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內容描述：	1996年11月15日，包旭康在武漢成立了武漢康特系統工程有限公司，到今天已經整整15周年，作為浙江人在武漢創業，包旭康從最初的不了解武昌與漢口的分界，到如運作今年營業額3000萬的公司，他依托伊頓產品，堅持本地化理念，發揮浙商精神，在武漢的電源市場中打造一片天地。
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* 所屬類別： (不超過20項)	電源產品分類： UPS電源穩壓電源 EPS電源變頻電源凈化電源特種電源發電機組開關電源(AC/DC) 逆變電源(DC/AC) 模塊電源(DC/DC) 電源應用分類：通信電源電力電源車載電源軍工電源航空航天電源工控電源 PC電源 LED電源電鍍電源焊接電源加熱電源醫療電源家電電源便攜式電源充電機(器) 勵磁電源電源配套分類：功率器件防雷浪涌測試儀器電磁兼容電源IC 電池/蓄電池電池檢測變壓器傳感器軸流風機電子元件連接器及端子散熱器電解電容 PCB/輔助材料新能源分類：太陽能(光伏發電) 風能發電潮汐發電水利發電燃料電池其他類：其他
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* 內容：	<P>    1996年11月15日，包旭康在武漢成立了武漢康特系統工程有限公司，到今天已經整整15周年，作為浙江人在武漢創業，包旭康從最初的不了解武昌與漢口的分界，到如運作今年營業額3000萬的公司，他依托伊頓產品，堅持本地化理念，發揮浙商精神，在武漢的<A href="http://m.mangadaku.com" target=_blank><STRONG>電源</STRONG></A>市場中打造一片天地。 </P> <P align=center><IMG alt="武漢康特系統工程有限公司總經理包旭康" src="/uploadfile/newspic/20111110095705594.jpg" border=0></P> <P align=center>武漢康特系統工程有限公司總經理包旭康 </P> <P>    <STRONG>依托跨度品牌打造針對性方案</STRONG> </P> <P>    目前<A href="http://m.mangadaku.com/news/26063.htm" target=_blank><STRONG>UPS</STRONG></A>市場有四股力量：1.伊頓、施耐德、艾默生三大廠商的國際力量；2.科華、科士達為代表的中國力量；3.老牌電源制造商的傳統力量；4.跨行業生產的新興力量。在武漢康特所駐守的湖北市場，卻是一個典型的“3+2”的競爭環境，3是指伊頓、施耐德、艾默生三大廠商，2代表了科華、科士達，武漢康特合理運用伊頓的品牌優勢，在市場中游刃有余。 </P> <P>    伊頓整合山特品牌后，施行“雙品牌”的策略，<A href="http://m.mangadaku.com/news/25985.htm" target=_blank><STRONG>伊頓</STRONG></A>原品牌針對高端市場，山特品牌覆蓋中低端市場，不僅產品細分明顯，大跨度品牌同樣占盡不少優勢。武漢康特系統工程有限公司總經理包旭康介紹公司名稱“康特”的由來：“‘康’指的是我包旭康自己，‘特’就是山特，意思就是老包賣山特。” 自動化專業出身的包旭康對UPS在產品和市場上都有深刻的見解，通過15年公司發展對行業的發展和客戶需求的總結，他認為公司在經過了生存階段、發展階段后，目前想要在UPS市場上長足發展，就必須要了解客戶需求，找準自身定位。 </P> <P>    在“3+2”的市場環境中，正是依托伊頓的“雙品牌”，提供的大范圍運作空間，使得武漢康特在競爭中脫穎而出。針對客戶選擇品牌美譽度還是成本壓力大的不同需求，為客戶推薦伊頓品牌產品或是山特品牌產品，制定合理搭配。與此同時，武漢康特還成功代理了松下電池和本田發電機，在方案組合上能保障高端品牌的集中搭配，并且在華東地區能集中三個高端品牌的代理，提供高端對高端的方案，成為武漢康特獨有的競爭力。 </P> <P>    中高端電源集成商是包旭康給公司的定位，他認為精準定位是集成商在市場競爭中的不二法則，除此之外為客戶打造針對性的方案也是不可或缺的。用戶的UPS管理部門一般是由信息部和科技部負責，其中技術人員多為計算機及軟件專業人員，對配電管理相對較弱，曾經一個康特客戶把機房與配電室建設位置較遠，在制定方案時不僅要合理搭配產品，還要解決零線電壓、三相平衡等配電問題，從而使客戶得到良好便捷的解決方案。“用戶的問題都是切實的，制定方案要有針對性，同時還要實現與客戶良好的銜接工作。” 包旭康說道。 {$page$}</P> <P>    <STRONG>實現本地化服務對接與配合</STRONG> </P> <P>    隨著信息化的發展及云計算等技術火爆，包括通信、金融、制造業、政府、能源、交通、教育等在內的行業，都在積極進行數據中心建設，其對UPS無論數量還是等級上需求都不斷增加，UPS廠商也都牢牢盯緊數據中心市場。數據中心對UPS的需求集中在大功率型號上，分布在100K到800K不等，對廠家及集成商在產品及方案能力上要求都十分嚴格，包旭康認為在數據中心市場，尤其是大型行業用戶的數據中心建設，集成商一定要做好本地化的配合工作。</P> <P>    目前建設銀行湖北分公司災備中心的建設工作，就是由伊頓與武漢康特配合完成，這個數據中心容量很大，以800K為主，三臺一組，兩組一備，共有三十多組，需求規模在一個億以上，這在全國的數據中心建設規模上也是屈指可數的。在這樣規模的項目建設上，武漢康特本著做好本地攻堅戰的原則，做好前期的考察、中期的安裝維護、后期的巡檢工作，與伊頓公司合力并成功的完成項目建設。為此，包旭康有個形象的比喻：“數據中心市場是講究‘飛行高度’的，‘高空’的競爭核心是廠家，集成商要做好‘低空’工作，與廠家做配合，發揮本地優勢，加大銷售密度，做到及時響應。” </P> <P>    武漢作為長江沿岸的發達地區，有其獨特的經濟環境和地理特征。目前正在發展中的武漢“光谷”成為新興的光電子生產及相關產業發展的集中地，在這里小到生產線、電梯建設，大到數據中心建設，都需要UPS的保障支持，關注這些企業的建設也為武漢康特帶來較大營收。長江流域空氣濕潤，雷雨天常有，對用戶機房進行防潮處理及增強抗擊雷電的能力，也是武漢康特的日常工作之一。 </P> <P>    包旭康說：“本地化是集成商生存和發展的基礎，服務本地化最重要的是快捷。”他介紹道，UPS用戶使用人員配置傾向于硬件為主，運營管理人員欠缺，一個開關沒開或者線接反了都可能需要服務。為保障快速的服務響應，每臺機器在客戶允許情況下貼上服務人員的電話標簽，縮短電話轉接服務環節，用無縫對接的服務意識提升產品的可用性。 </P> <P>    <STRONG>用全攻全守策略復制成功</STRONG> </P> <P>    相對于其他產品，UPS無論是產品還是市場變化發展的速度比較慢，在產業經歷參差不齊的技術研發階段、拼性價拼服務的成熟發展階段，包旭康認為未來將進入標準化階段，目前伊頓的模塊化產品就是一個象征。在數據中心成長的過程中，負載容量不斷擴大用戶的設備采購不斷增加，模塊化產品很好的解決了更換電源、擴容等問題。在成功運作中石化湖北分公司、PICC等企業的模塊化UPS 建設后，武漢康特對合理可行的模塊化產品信心十足，并把成功復制到其他用戶的方案中。 </P> <P>    談及伊頓的培訓支持，包旭康感到十分受用，他認為雖然術業有專攻，但作為集成商人員配備要靈活，無論是銷售人員還是服務人員都要掌握技術知識，在伊頓的培訓下做到了準確定位用戶問題，并合理解決現實的案例。通過伊頓的培訓，在提升渠道伙伴人員技術、銷售能力的同時，也滿足客戶在服務方面提出的包括配電、系統調試、負載分配等軟件和硬件服務需求。“我們要像NBA一樣，人員可以做到全攻全守，技術服務人員也可以培養成為優秀的銷售工程師，無論是技術問題還是商務問題，所有人都可以撲上去解決。” <SPAN style="FONT-FAMILY: Webdings"><</SPAN></P>

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