在評(píng)估和銷售流程中，掌握客戶現(xiàn)有電源基礎(chǔ)構(gòu)架至關(guān)重要。在多數(shù)銷售顧問(wèn)通常注重大型三相電源系統(tǒng)時(shí)，大多數(shù)IT經(jīng)理往往涉及的是機(jī)架級(jí)單相設(shè)備。許多現(xiàn)有計(jì)算機(jī)房和中小型數(shù)據(jù)中心配備了機(jī)架級(jí)的單相負(fù)載。為提高效率、減少成本，并為新實(shí)施的三相解決方案創(chuàng)造更多銷售機(jī)遇，各種推倒重來(lái)的全新設(shè)計(jì)將焦點(diǎn)從三相電源轉(zhuǎn)移到了利用率之上。

    2安裝環(huán)境

    務(wù)必了解USP未來(lái)的部署需求。因?yàn)榇蠖鄶?shù)環(huán)境可以支持多種不同的解決方案，所以需要幫助客戶對(duì)此進(jìn)行評(píng)估。要準(zhǔn)備針對(duì)多種解決方案提出價(jià)值主張、功能比較和報(bào)價(jià)。

    經(jīng)研究表明，客戶一般會(huì)選擇具有更高價(jià)值的方案。如果無(wú)法提供多種方案，可提供另一種更為經(jīng)濟(jì)高效的方案，引入其它產(chǎn)品公平競(jìng)爭(zhēng)，從而得到客戶的信任。切勿將讓客戶自己尋找其它方案。

    3電源負(fù)載

    客戶電源負(fù)載的額定功率是為其整體解決方案確定合適UPS的最重要因素。明確電源環(huán)境之后(如需要單相或三相UPS)，可進(jìn)一步鎖定UPS的規(guī)格選擇范圍。盡管許多客戶已掌握此類信息，但您仍需要協(xié)助客戶針對(duì)其設(shè)備完成電源設(shè)備的選配工作。務(wù)必考慮客戶電源負(fù)載的潛在增長(zhǎng)需求。特別是在單相設(shè)備部署場(chǎng)合中，通常需要選擇超出客戶當(dāng)前電源要求但能提供更長(zhǎng)的運(yùn)行時(shí)間的UPS，從而滿足未來(lái)的增長(zhǎng)需求。

    4可用性

    可用性是指確定客戶真正的運(yùn)行時(shí)間要求。運(yùn)行時(shí)間看似可以簡(jiǎn)單量化，了解這些數(shù)字背后的真正意義有助于制定一套完善的端對(duì)端解決方案。通常，所需的運(yùn)行時(shí)間量直接影響到解決方案的成本。但實(shí)際上，多數(shù)伊頓解決方案在在擴(kuò)展運(yùn)行時(shí)的應(yīng)用場(chǎng)合中更為經(jīng)濟(jì)高效。務(wù)必掌握客戶需要多長(zhǎng)的運(yùn)行時(shí)間并了解其真正原因。在向最終用戶提供專業(yè)建議時(shí)要對(duì)多種解決方案進(jìn)行全面評(píng)估。

    5可擴(kuò)展性

    在評(píng)估一項(xiàng)解決方案時(shí)，最重要的是要考慮客戶未來(lái)的擴(kuò)展需求。伊頓可擴(kuò)展型UPS解決方案極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可向客戶提供一種經(jīng)濟(jì)高效的容量提升方案。事實(shí)上，所有6kVA或更高額定功率的伊頓UPS均可通過(guò)簡(jiǎn)單的固件升級(jí)、增加模塊化硬件組件或并聯(lián)多臺(tái)UPS，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展升級(jí)。

    對(duì)于注重成本或預(yù)算的客戶，時(shí)間通常能夠證明具有內(nèi)在可擴(kuò)展性的UPS的最佳價(jià)值，客戶無(wú)需購(gòu)買額外硬件設(shè)施即可增加容量。簡(jiǎn)單的功率升級(jí)即可使得具有內(nèi)在擴(kuò)展性的UPS獲得最大容量。

    對(duì)于擁有IT人員或設(shè)備管理員工并自行保養(yǎng)設(shè)備的客戶，隨著電源負(fù)載的上升，更偏好通過(guò)購(gòu)買能夠在可擴(kuò)展機(jī)柜或機(jī)架中增加的附加模塊提升容量。

    盡管在初期購(gòu)置配有多個(gè)并聯(lián)系統(tǒng)的模塊化解決方案通常是更為經(jīng)濟(jì)的選擇，但就長(zhǎng)期而言，由于硬件和安裝成本上升，這些方案可能實(shí)際上是更加昂貴。根據(jù)客戶的具體需求，最終具備內(nèi)在擴(kuò)展性的大型集中非模塊化系統(tǒng)可能是最為經(jīng)濟(jì)高效的解決方案。

    6配電

    務(wù)必了解客戶的配電方案。切記伊頓擁有更大的三相PDU和單相PDU產(chǎn)品(包括ePDU和機(jī)架電源模塊)，可與任何UPS產(chǎn)品配套使用。就如同軟件、通信和儀表測(cè)量設(shè)備通常可以銷售硬件一樣，，完善的配電和儀表測(cè)量方案可以直接滿足客戶需求，然后最終銷售該解決方案。在一些實(shí)例中，數(shù)據(jù)中心管理者希望更加有效地監(jiān)控部門資源如何情況，從而幫助公司更好地分配人力資源。在將儀表測(cè)量設(shè)備部署到機(jī)架級(jí)時(shí)，伊頓產(chǎn)品用戶能夠跟蹤每個(gè)部門的需求并根據(jù)儀表讀數(shù)來(lái)分配各類開支。此外，分析計(jì)算進(jìn)程使用的峰值小時(shí)數(shù)和最有效的可用服務(wù)器能幫助IT經(jīng)理能夠進(jìn)一步提升整體效率。

    7可管理性

    伊頓提供的具備高度可管理性的軟件和配件產(chǎn)品通常有助于我們的硬件銷售，且可能是完結(jié)銷售的關(guān)鍵。應(yīng)在每次銷售機(jī)會(huì)中盡量引入伊頓的管理軟件工具，從而幫助客戶制定解決方案并降低整體擁有成本。如果客戶聲稱其遠(yuǎn)程管理的設(shè)備有約10分鐘路程，則需要15分鐘運(yùn)行時(shí)間。鑒于銷售人員識(shí)別客戶真實(shí)需求的能力差異，建議采用適用于機(jī)架型UPS的網(wǎng)絡(luò)接口卡并配以遠(yuǎn)程管理軟件，確保UPS能夠在擴(kuò)展中斷的情況下正確關(guān)閉這些應(yīng)用。此外，還可采用ePDU來(lái)實(shí)現(xiàn)多級(jí)監(jiān)控。一旦出現(xiàn)電力中斷，無(wú)需火速趕赴現(xiàn)場(chǎng)，客戶即可遠(yuǎn)程監(jiān)控UPS并重啟服務(wù)器-客戶因此采購(gòu)了實(shí)現(xiàn)上述功能的所有硬件設(shè)備。在掌握了客戶的通信和控制需求后，伊頓能夠?yàn)榭蛻籼峁┤�方位解決方案。

    8操作和維護(hù)

    許多客戶都相當(dāng)重視保養(yǎng)設(shè)備的能力，大多數(shù)IT人員和設(shè)備管理專家更傾向求助于現(xiàn)場(chǎng)的工廠支持服務(wù)。

    掌握客戶的可用性要求、技術(shù)能力及其風(fēng)險(xiǎn)容忍能力，是顧問(wèn)式銷售程序的重要組成部分，此舉能夠進(jìn)一步減少產(chǎn)品選擇范圍和數(shù)量。此外，應(yīng)考慮產(chǎn)品的先期成本和伊頓的服務(wù)級(jí)別協(xié)議也是重要的銷售環(huán)節(jié)。部分IT專家關(guān)注于能否實(shí)現(xiàn)獨(dú)立切換模塊或更換其產(chǎn)品所用的電池，其他一些專家則喜歡采用傳遞方案向其數(shù)據(jù)中心供電。此外，安裝方式(分散或集中式大型UPS)也可能影響到客戶選擇服務(wù)的偏好。對(duì)于一些希望服務(wù)自主性高的客戶，選配可由用戶自行更換電池和模塊的小型單相或機(jī)架型設(shè)備可能是最理想的解決方案。傾向于經(jīng)濟(jì)性和更高額定功率的客戶可能偏向由工廠提供現(xiàn)場(chǎng)支持的低成本集中式 。

    EOR解決方案。在實(shí)施顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，準(zhǔn)確預(yù)計(jì)客戶的預(yù)算和技術(shù)支持需求能讓您事半功倍。

     9.預(yù)算

    大多數(shù)客戶表示，冗余度、可擴(kuò)展性、模塊化和可維護(hù)性是其購(gòu)買UPS的關(guān)鍵決策因素。因此，大部分銷售人員將上述因素作為其銷售提案的關(guān)鍵內(nèi)容。然而，如果事先未充分考慮客戶預(yù)算以及購(gòu)買決策的重要因素，可能導(dǎo)致該銷售提案處于劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。

    鑒于客戶關(guān)注重點(diǎn)是功能的豐富性，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)通過(guò)試探性提問(wèn)來(lái)綜合評(píng)估每項(xiàng)因素，并考慮其重要性對(duì)預(yù)算產(chǎn)生的相對(duì)影響。使用顧問(wèn)式銷售方法可提出多種方案，列出每項(xiàng)功能的重要性，從價(jià)值角度幫助客戶確定最優(yōu)解決方案，從而贏得客戶的信任。

    另一項(xiàng)經(jīng)常被忽視的有關(guān)預(yù)算的重要因素是需要明確客戶公司的關(guān)鍵決策者。盡管設(shè)備專家或數(shù)據(jù)中心經(jīng)理的影響力甚強(qiáng)，但是關(guān)鍵決策者通常瞬間促成或中止銷售完結(jié)。銷售人員通過(guò)識(shí)別確認(rèn)擁有項(xiàng)目最終審批或項(xiàng)目資金分配權(quán)力的客戶人員，就有機(jī)會(huì)詢問(wèn)更多問(wèn)題。銷售人員一旦具備直接與決策者談判的能力，就有機(jī)會(huì)鎖定其真正需求，并掌握客戶主要關(guān)心的問(wèn)題，并相應(yīng)定制一份完善的提案逐一解決這些問(wèn)題。通常，無(wú)法做到這點(diǎn)，銷售就無(wú)法達(dá)成。務(wù)必將客戶預(yù)算作為需要考慮的重要因素，通盤考慮并避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出更具成本優(yōu)勢(shì)的備選方案。

    10拓展銷售機(jī)遇

    伊頓的產(chǎn)品和功能組合相當(dāng)豐富，涵蓋了單相和三相UPS、配電產(chǎn)品、連通和管理工具以及世界頂尖的技術(shù)支持服務(wù)，致力于滿足所有客戶的電源質(zhì)量需求。在把握銷售機(jī)遇過(guò)程中，務(wù)必與所有決策者進(jìn)行溝通，其中包括設(shè)備采購(gòu)經(jīng)理和IT采購(gòu)經(jīng)理。與這兩人保持緊密聯(lián)系，可幫助您發(fā)掘伊頓解決方案的潛在銷售機(jī)會(huì)。作為電源質(zhì)量基礎(chǔ)構(gòu)架產(chǎn)品及服務(wù)領(lǐng)域的全球知名提供商，伊頓集可靠性、能效和價(jià)值等業(yè)內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)于一身，是全球唯一致力于幫助客戶高效管理電源系統(tǒng)設(shè)備的一流品牌。僅僅著眼于單一產(chǎn)品或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，會(huì)錯(cuò)失幫助客戶完善解決方案并增長(zhǎng)伊頓市場(chǎng)份額的大好良機(jī)。■