可以說(shuō)，電燈的發(fā)明，開(kāi)創(chuàng)了人類(lèi)生活的新紀(jì)元。從此以后，“電”就無(wú)孔不入。尤其是現(xiàn)代社會(huì)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、國(guó)防、電信等機(jī)構(gòu)更是一刻也離不開(kāi)電。而UPS(uninterruptible power system)不間斷電源也應(yīng)運(yùn)而生。隨著信息化應(yīng)用重要性的日益提高，傳統(tǒng)UPS已逐漸無(wú)法滿(mǎn)足新形勢(shì)的需要，更高的電源技術(shù)－－模塊化UPS正日益展露頭腳。日前，IT商業(yè)新聞網(wǎng)記者專(zhuān)訪了電源專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的尖端企業(yè)GA中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)王立平，揭開(kāi)了模塊化UPS的神秘面紗。
模塊化UPS 電源技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：模塊化UPS產(chǎn)品對(duì)于很多用戶(hù)來(lái)說(shuō)還比較陌生，能否用最簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)給大家介紹一下什么是模塊化UPS產(chǎn)品？
王立平：所謂的UPS是指不間斷電源，比如說(shuō)你家里有一個(gè)很重要的設(shè)備不能斷電，這時(shí)就需要有UPS。而模塊化UPS相對(duì)于傳統(tǒng)的UPS，就好比是液晶電視和傳統(tǒng)電視的區(qū)別，它已是一個(gè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA模塊化UPS產(chǎn)品Power+在技術(shù)和性能上與同類(lèi)產(chǎn)品相比有哪些獨(dú)到之處？有哪些功能是其它產(chǎn)品所達(dá)不到的？主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪兒？
王立平：模塊化UPS有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，第一就是維修簡(jiǎn)單。過(guò)去一個(gè)傳統(tǒng)UPS是一個(gè)很大的方頭方腦的機(jī)器，里面有各種各樣的器件、單元，如果壞了以后打不著火了，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員根本不知道問(wèn)題出在哪兒，很難去了解清楚是什么故障。但是模塊化的UPS非常簡(jiǎn)單，你不用考慮是什么原因，哪個(gè)模塊壞了？比如說(shuō)一個(gè)100KVA的模塊化UPS共有10個(gè)模塊，把壞的模塊拔下來(lái)?yè)Q一個(gè)新的就好了，這是維修上的簡(jiǎn)捷性，不用判斷故障，所以是維修簡(jiǎn)單，可用性高，維修快，傳統(tǒng)的UPS維修最快也得一天，現(xiàn)在的模塊化UPS五分鐘就夠了，維修時(shí)間很少。
第二個(gè)特性就是初期的擁有成本低，效率高，具有擴(kuò)展性。傳統(tǒng)UPS，往往是功率不夠用了再換新的，非常浪費(fèi)資源。而模塊化UPS沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，好比說(shuō)我現(xiàn)在需要100KVA，我就買(mǎi)100KVA，如果不夠我就再定一臺(tái)，再加一個(gè)模塊，可以往上加模塊，所以它前期的投入比較低，在節(jié)能方面也很有優(yōu)勢(shì)。
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA的主要客戶(hù)涉及到哪些行業(yè)？重點(diǎn)行業(yè)是哪幾個(gè)？對(duì)于國(guó)家在政策和投資上比較傾斜的交通、教育行業(yè)是否有重點(diǎn)項(xiàng)目。據(jù)說(shuō)GA最近在鐵道部信息中心的項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了4臺(tái)的并機(jī)，這在行業(yè)中占有怎樣重要的地位？
王立平：我們幾個(gè)重要行業(yè)包括教育、國(guó)防、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、電信以及交通等，像鐵道部信息中心，就有GA四臺(tái)100KVA的電機(jī)。鐵道部的信息中心很重要，關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的大問(wèn)題，所以它經(jīng)過(guò)反復(fù)的考量和比較選用模塊機(jī)。模塊機(jī)電機(jī)全世界只有我們能做，其它廠商產(chǎn)品性能不一樣，比如我們十個(gè)模塊機(jī)，它們只有三個(gè)模塊機(jī)。
另外，鐵道部的鐵路客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)，是我們新拿的比較大的項(xiàng)目，大概是200多臺(tái)機(jī)器，全部是模塊機(jī)，我們也馬上要交貨，所以我覺(jué)得這些很重要的項(xiàng)目，重要的行業(yè)選擇模塊機(jī)，就證明模塊機(jī)的地位和價(jià)值。
支持3G 推新品免費(fèi)試用
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：對(duì)于期待已久的25kVA模塊，GA在渠道政策和市場(chǎng)推廣方面會(huì)有哪些新的舉措？
王立平：大概今年年底25KVA的模塊出來(lái)以后，我們將有一個(gè)全國(guó)的巡展。今年三季度，產(chǎn)品價(jià)格可以定出來(lái)，四季度完全就可以看到樣機(jī)了。
在電源行業(yè)，10KVA以下屬于小功率，10—120KVA屬于中功率，然后120—400KVA屬于大功率段，模塊機(jī)因?yàn)樗髁鞯漠a(chǎn)品都是10—120KVA，所以它所在的市場(chǎng)大概都是在中功率段，所以我們獨(dú)有的技術(shù)就是模塊電機(jī)，我們?cè)谥袊?guó)現(xiàn)在最大的是500KVA的電機(jī)，大概今年的四季度在中國(guó)就會(huì)推出250KVA的機(jī)組，可以并四臺(tái)，就是1000KVA。
模塊機(jī)雖然在中功率段得到大家廣泛的認(rèn)可，但是在大功率上面還是不太敢選擇。這是消費(fèi)習(xí)慣吧，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有使用過(guò)，而且是案例很少，在這么大的機(jī)房里面，模塊機(jī)成功的案例少，原因是什么呢？是因?yàn)槲覀児β识翁。霾坏侥敲创螅墒俏覀?5KVA模塊出來(lái)以后，一個(gè)機(jī)架250KVA，四個(gè)達(dá)到1000KVA。隨著我們25KVA模塊機(jī)的上市，我相信大家會(huì)逐步接受，在大功率電機(jī)方面也可以選擇我們的模塊。
IT商業(yè)新聞網(wǎng) ：伴隨3G業(yè)務(wù)的不斷拓展，針對(duì)通信行業(yè)，GA會(huì)有哪些重要的舉措？
王立平：我們可以把我們25KVA的模塊機(jī)讓運(yùn)營(yíng)商免費(fèi)試用，讓更多的人來(lái)試用這個(gè)東西，讓人了解這個(gè)是什么，沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)。
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA一直沒(méi)有做過(guò)直銷(xiāo)，對(duì)于渠道，主要有哪些政策？在市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)上有哪些支持？09年下半年的渠道政策是否會(huì)有變化？
王立平：我們都是以渠道為主銷(xiāo)售的。渠道建設(shè)方面有兩種，一種是我們?cè)谝粋�(gè)省，找一個(gè)能力比較強(qiáng)、合作時(shí)間比較長(zhǎng)的伙伴。如果沒(méi)有找到特別適合的，就是通過(guò)合作大家來(lái)看，這樣我們?cè)谝粋�(gè)省可以跟兩家、三家一起來(lái)合作。不同的市場(chǎng)，不是所有的客戶(hù)都能把它承包的，有做政府的、有做運(yùn)營(yíng)商的，有做銀行的，所以我們根據(jù)它的區(qū)域和行業(yè)劃分。總之我們無(wú)論怎么來(lái)做，都是每個(gè)省有一個(gè)業(yè)務(wù)、一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)一個(gè)省或者兩個(gè)省。
在產(chǎn)品推廣方面，我們一般是針對(duì)不同的行業(yè)，開(kāi)一些產(chǎn)品的介紹會(huì)，比如說(shuō)中石油，我們?nèi)ジ麄円黄痖_(kāi)一個(gè)產(chǎn)品介紹會(huì)，介紹一下我們產(chǎn)品的概念和特點(diǎn)，這種情況比較多一些。再一個(gè)就是參加比較大的會(huì)議，像綠色機(jī)房的宣傳會(huì)，類(lèi)似這種大型的會(huì)議，請(qǐng)一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商去講解介紹我們的產(chǎn)品。
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA模塊化UPS產(chǎn)品的價(jià)格在全國(guó)各個(gè)區(qū)域一樣嗎？
王立平：基本是統(tǒng)一的價(jià)格給到代理商。
開(kāi)拓創(chuàng)新 靠質(zhì)量穩(wěn)中求勝
IT商業(yè)新聞網(wǎng)：GA從2004年正式進(jìn)入市場(chǎng)，在初期承擔(dān)了不少“教育、培育用戶(hù)和市場(chǎng)”的角色，這對(duì)于GA來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，非常想了解一下在這個(gè)過(guò)程中的一些小故事？包括用戶(hù)對(duì)模塊產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)程，以及GA是如何克服所遇到的困難!
王立平：GA是家以色列公司，產(chǎn)品線(xiàn)里面包含了直流電源、傳統(tǒng)機(jī)等很多的產(chǎn)品。我們剛開(kāi)始的時(shí)候也做過(guò)傳統(tǒng)的機(jī)器，因?yàn)槟銢](méi)有能力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，你說(shuō)我是原裝進(jìn)口比較穩(wěn)定，但是這需要時(shí)間去證明。
由于模塊機(jī)在中國(guó)是藍(lán)海，出于競(jìng)爭(zhēng)的原因，我們?cè)谥袊?guó)只推模塊機(jī)。但我們2004年在中國(guó)開(kāi)始推的時(shí)候很難，大家都不清楚什么是模塊機(jī)。但模塊機(jī)畢竟是一個(gè)新的產(chǎn)品、新的技術(shù)，我有的你沒(méi)有，有些用戶(hù)接受新鮮事物的能力很強(qiáng)。比如說(shuō)，2005年，中國(guó)國(guó)際金融這樣的大公司，他們就會(huì)嘗試我們的新產(chǎn)品，用起來(lái)感覺(jué)不錯(cuò)，就開(kāi)始用了。所以我們通過(guò)用戶(hù)的不斷接受、不斷認(rèn)可，現(xiàn)在用戶(hù)認(rèn)為模塊機(jī)，比如金融、教育這些主流行業(yè)里面，包括制造、能源，主流的行業(yè)用戶(hù)都認(rèn)為模塊機(jī)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，以后會(huì)替代傳統(tǒng)機(jī)，而且從競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看，主流的產(chǎn)品也是模塊機(jī)，大家都在慢慢接受，覺(jué)得這是一個(gè)方向。
IT商業(yè)新聞網(wǎng) ：GA 模塊化UPS產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力如何？
王立平：在中國(guó)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，第一我們面對(duì)的市場(chǎng)是兩類(lèi)，一類(lèi)是傳統(tǒng)機(jī)，一類(lèi)是模塊機(jī)，我們選擇模塊機(jī)相對(duì)于選擇傳統(tǒng)機(jī)，模塊機(jī)是趨勢(shì)，更加能滿(mǎn)足需求，這是第一個(gè)。進(jìn)口的我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是APC、能威，我們相對(duì)于APC來(lái)講，控制成本的能力更強(qiáng)，有更靈活的送貨方式，更靈活的組合方式，從用戶(hù)的成本上低于他們，我們都是進(jìn)口品牌，都有國(guó)外市場(chǎng)。在模塊機(jī)上面，我們的裝機(jī)數(shù)量是全國(guó)第一，現(xiàn)在是500臺(tái)。
從穩(wěn)定性來(lái)說(shuō)，我們有技術(shù)上優(yōu)勢(shì)。這就牽扯到山寨模塊機(jī)的問(wèn)題，就是我買(mǎi)一臺(tái)抄襲的，問(wèn)題在什么地方？我們?cè)谧儯梢再I(mǎi)，但是他不可能每十個(gè)月買(mǎi)一臺(tái)，那成本太高了，都是在我們剛推出來(lái)的時(shí)候買(mǎi)的，2004年的時(shí)候我們的版本大概是七、八版，現(xiàn)在已經(jīng)到了40多版了，差異非常大了，它還是在那個(gè)階段。
所以，剛開(kāi)始我們真的覺(jué)得很緊張，出來(lái)一個(gè)便宜的，降價(jià)也降不過(guò)他們，我們就不降，你選便宜的我們也沒(méi)辦法，我們的產(chǎn)品技術(shù)好，你買(mǎi)我們的產(chǎn)品就能解決穩(wěn)定性的問(wèn)題，時(shí)間長(zhǎng)以后，慢慢的用戶(hù)選擇我們了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇便宜的。