編者按：提起廈門科華恒盛股份有限公司，整個UPS乃至電源行業(yè)都不會覺得陌生，自公司成立以來，科華一直專注于UPS產業(yè)，如今公司員工已近千人，在廈門、漳州、和深圳設有6家子公司、3個電源研究機構、2個制造基地。公司UPS產品及解決方案遍及全球60多個國家和地區(qū)，廣泛應用于政府、金融、通信、電力、交通、制造等行業(yè)，年銷售額連續(xù)十余年穩(wěn)居國內品牌第一，在高端大功率UPS市場上，贏得超過10％的市場占有率。科華打破了國際先進技術長期以來的壟斷、使中國高端UPS技術提升到國際水平，真正實現(xiàn)從“中國制造”到“中國創(chuàng)造“的轉變，是中國UPS電源產業(yè)的龍頭品牌。
在不久前召開的中國電源學會第十八屆學術年會上，科華以承辦單位的身份向與會者展示了它的風采，而《電源世界》編輯部也借此機會采訪了科華銷售中心副總經理林清民，為大家?guī)黻P于公司的發(fā)展過程、最新現(xiàn)狀及下一步發(fā)展規(guī)劃等的最新報道。
科華銷售中心副總經理林清民
創(chuàng)業(yè)之路：自主創(chuàng)新永不止步
創(chuàng)新是企業(yè)進步之魂——眾多的管理學大師如是說。公司發(fā)展正是公司不斷研發(fā)新技術、新產品過程。據(jù)林總介紹，公司的自主創(chuàng)新在企業(yè)發(fā)展的每一步都發(fā)揮著極其重要的作用，往往是一個新的技術、新的產品推動著企業(yè)走上一個新臺階。
公司自成立開始，一直專注于UPS領域的研發(fā)和技術積累，不斷技術創(chuàng)新，挑戰(zhàn)國外品牌技術地位，產品從低端到高端。尤其是大功率IGBT技術應用、無主從自適應并聯(lián)技術、數(shù)字化技術、有源功率因數(shù)校正和諧波抑制技術、高頻化技術、遠程監(jiān)控技術等多項技術，打破了國際高端UPS技術的壟斷。同時，根據(jù)不同行業(yè)應用的特點，科華提供了按需定制的行業(yè)電源解決方案，細分的產品線為科華專注進一步開拓細分高端市場奠定了堅實的基礎，400KVA產品不僅在國內市場上獲得批量應用，同時批量向海外市場出口。科華這幾年持續(xù)在高端市場的杰出表現(xiàn)，讓科華成為名符其實的高端UPS領先企業(yè)。{$page$}國內市場：新舊領域齊頭并進
2001—2008年科華銷售增長情況
近年來，國際幾大品牌UPS廠商進行了品牌整合，在中國UPS市場上形成了以國際500強企業(yè)為背景的世界級UPS品牌，這讓國內本土品牌的UPS廠商面臨著前所未有的壓力。然而，強者總是善于化危機為動力，面對這樣的形勢，科華成功頂住了壓力。采用了多元化市場發(fā)展策略，建立了包括傳統(tǒng)優(yōu)勢領域金融事業(yè)部在內的通信、交通、工業(yè)、渠道等幾大事業(yè)部，并借助國家對這幾個領域的政策扶持，各個領域均取得了長足發(fā)展。
在交通領域方面，科華產品應用范圍覆蓋了高速公路、軌道交通、航空、快速公交系統(tǒng)等交通領域，涉及到上海、廣西、吉林、重慶、陜西、湖北、福建、河南等二十多個省份。
在通信領域方面，科華中標中國移動、中國電信、中國聯(lián)通等通信系統(tǒng)訂單，中標產品為數(shù)千套通信用分布式UPS等3G專用UPS，應用范圍覆蓋了江蘇、福建、山西、廣西、河北等數(shù)十個省份。
在工業(yè)應用方面，近期公司連續(xù)獲得萊蕪鋼鐵、江蘇石化、遼寧海德制藥、九洲電氣、河北秦皇島玻璃廠、四川水泥廠等大中型企業(yè)的工業(yè)UPS訂單，應用產品為10KVA～120KVA。
林總表示：“在科華公司看來，無論業(yè)界廠商風云如何變化，企業(yè)自身發(fā)展得如何關鍵在自己，在于企業(yè)自身不斷的積累，我們一直在不斷提升自己的核心競爭力，功到自然成。科華公司從成立起，就定位自主知識產權、自主技術的發(fā)展理念。清晰的定位，為科華公司指明了方向，也讓科華公司收獲了豐碩的果實。”{$page$}渠道銷售：分銷模式初具規(guī)模
科華成立之初，為了便于管理和統(tǒng)籌，營銷體系以直接面向行業(yè)客戶為主。在公司發(fā)展之初，這種模式能夠更好的建立服務機制和管理機制。但是隨著公司規(guī)模的擴大，科華的業(yè)務在地域和行業(yè)上獲得快速發(fā)展，從單一的金融行業(yè)為主的市場拓展涉足交通、通信、政府、制造、醫(yī)療、教育等各個行業(yè)。但是要進一步提升市場份額和快速提高品牌影響力，科華看到：分銷渠道模式勢在必行。
大功率機箱生產車間
科華的渠道事業(yè)部正式成立于2007年，渠道事業(yè)部成立后，科華開始思考和研究具有自身特色的銷售渠道，并推出了鏈網模式：幫助渠道伙伴找到自己在價值鏈上的節(jié)點和定位，使渠道伙伴在價值鏈上找準定位，獲得長遠發(fā)展。
和別的廠商不同，科華的分銷渠道市場起步較晚，現(xiàn)在剛進入較快發(fā)展的“黃金期”，目前重點拓展二、三級分銷商。林總對此表示：“到今年上半年，科華已完成了全國三分之二省份分銷渠道布局。渠道體系的建設過程是一個長期過程，科華發(fā)展分銷渠道的目標是不斷提升渠道市場在公司整體業(yè)績的份額，從而進一步拉動公司整體業(yè)績的提升和提高品牌業(yè)界影響力。”
海外市場：高端UPS風頭正茂
科華近年實施“高端產品平民化”的發(fā)展策略有效延伸到海外市場，一直以“高端技術、自主品牌、差異化產品”形象在國際市場上亮相，其自主研發(fā)的中大功率UPS產品，具有成熟、穩(wěn)定的品質，頗受國外廠商與用戶的認可，100-400KVA功率產品已在歐洲、美洲、亞洲、非洲等國際高端UPS應用市場上嶄露頭角。
盡管全球金融危機給廣大企業(yè)帶來了嚴重影響，但是科華公司海外整體銷售額并沒有縮水反而穩(wěn)中有升。目前科華公司自主品牌大功率UPS整機出口份額逐年提升，產品遠銷全球60多個國家和地區(qū)。據(jù)科華海外市場銷售報表顯示，公司10KVA功率以上產品銷售比例較去年明顯增加，特別是100KVA-400KVA高端UPS在挪威、尼日利亞、孟加拉國等國家得到了批量應用。
林總認為：“科華海外市場的逆勢增長，一方面得益于科華產品成功的市場定位和銷售策略，另一方面，自主創(chuàng)新的技術使得科華產品綜合性價比較出色，正好順應了目前海外市場的需求。我們業(yè)績獲得增長的主要原因在于近幾年來公司在國際市場上有效的基礎布局和優(yōu)化業(yè)務結構、著力開發(fā)新客戶、推廣新產品、提高新產品出口銷售份額等措施。”{$page$}綠色產品：順應潮流推陳出新
早在2005年，為順應和開拓國際市場的需要，科華就確立了綠色環(huán)保節(jié)能的發(fā)展方向，并斥資引進國際ROHS節(jié)能環(huán)保生產設備，相繼推出符合ROHS國際標準的節(jié)能產品。2008年，科華UPS產品全線通過中國中標節(jié)能認證中心的認證。公司不斷向高端、節(jié)能、綠色電源領域拓展，先后在高端UPS電源核心技術、效率優(yōu)化、降低電源諧波、能量回饋利用、節(jié)能方案應用等技術和產品方案領域方面不斷取得新突破，并實現(xiàn)產業(yè)化生產和規(guī)模化應用。科華公司應用傳統(tǒng)高端UPS核心技術，根據(jù)工業(yè)市場應用特點研發(fā)出了新型高效節(jié)能的工業(yè)動力用UPS，該產品功率范圍30KVA－1200KVA，采用工業(yè)級元器件,通過數(shù)字化DSP控制技術，具有超強的抗沖擊及負載能力，模塊化結構可進行最優(yōu)的組合配置，普遍適用于應用環(huán)境復雜、對電源負載能力要求高的工業(yè)領域，如石化、鋼鐵、玻璃、冶金、汽車、煤礦、食品、制藥、水泥、半導體等。該系列產品繼承了科華大功率UPS高用性的優(yōu)點，兼具高效節(jié)能、運行成本低等特點，滿足現(xiàn)代社會節(jié)能環(huán)保的要求。與傳統(tǒng)UPS電源解決方案相比，整機效率高達98％以上，可節(jié)能70%以上。
未來展望：立足高端不斷突破
科華產品世界銷售分布圖
談及下一階段公司的發(fā)展目標時，林總一直強調：“作為國內最大的高端UPS供應商，科華矢志倡導中國民族電源產業(yè)的發(fā)展。科華將繼續(xù)堅持發(fā)展自身在專業(yè)核心領域優(yōu)勢，我們的重點方向仍將是提升高端UPS產品的實力和份額。”隨著科華高端UPS技術的不斷提升和廣泛應用，科華UPS將繼續(xù)引領市場，搶占高端，努力向節(jié)能型、綠色新能源方向發(fā)展。
提及當前被廣為熱議的模塊化UPS，林總認為，模塊化電源的優(yōu)勢很明顯：整潔、簡便、占用空間少，但是對于電源產品來說，可靠性永遠都是占據(jù)在第一位，目前模塊化市場處于推動階段，如果能增強模塊化UPS的穩(wěn)定性，它的發(fā)展前景將是非常樂觀的。
編后語：長久以來，高端UPS市場一直都是國際廠商的舞臺，作為中國本土高端UPS的領先制造商和提供商，其所面臨的壓力與挑戰(zhàn)是不言而喻的。然而，對于前路所面臨的風雨，相信它只會越戰(zhàn)越勇。科華未來充滿希望，而作為業(yè)界的我們，亦衷心祝愿它能以科技為立足之源、以創(chuàng)新為武器、精益求精、再創(chuàng)佳績，在國際市場上繼續(xù)弘揚我們華夏民族之風。■