編者按：在一個成熟的市場上，市場為天、品牌為王，而渠道則是那支為王者披堅執(zhí)銳的隊伍。作為攜手并進的合作伙伴，渠道對品牌的重要程度不言而喻。國際知名UPS品牌廠商PCM近期在廣州召開了2011年度的首場創(chuàng)新產品推薦會，公司在展示自己強勁品牌實力的同時，也提出了欲進一步精耕國內渠道隊伍的規(guī)劃。
藉此發(fā)布會之機，《電源世界》對PCM集團UPS電源事業(yè)部中國區(qū)副總裁游棟臣先生及PCM華南地區(qū)總代廣州輝訊電子有限公司總經理陳亞文先生進行了訪問。
PCM集團UPS電源事業(yè)部中國區(qū)副總裁游棟臣先生（左）與華南區(qū)總代廣州輝訊總經理陳亞文先生（右）合影
《電源世界》：此次創(chuàng)新產品發(fā)布會，PCM主推產品是哪些？它們的獨到之處在哪？
游總：PCM集團已具備從250VA微型UPS到大型UPS成套設備完整的設計、生產、維護能力。本次會議主要推介的是公司近兩年的明星產品：小型UPS——數(shù)據寶、3G遠程機房管理及預警系統(tǒng)、SMT專用系列UPS、機房智能模塊化PM系列UPS等。
數(shù)據寶是UPS的里程碑式新產品，該產品和光驅一樣大小，安裝在機箱內部。作為內置UPS，停電后自動將計算機數(shù)據和工作狀態(tài)保護起來，來電后恢復原狀，并有防雷、防浪涌等多種硬件保護功能，確保電腦安然無憂。
3G遠程機房管理及預警系統(tǒng)使用戶可隨時隨地通過手機監(jiān)控UPS、精密空調、服務器、機房環(huán)境、防盜報警等。用戶只需在手機里安裝了這個軟件，一旦軟件啟動，服務器就會根據用戶的手機號碼取得一個授權，從服務器獲得相關設備的信息進行實時監(jiān)控。
在嚴重缺電的今天，電源質量遠比規(guī)定的標準差，尤其是電源波動畸變和諧波，對SMT設備將構成嚴重損害。因此，在SMT車間配置專門的UPS顯得尤為重要，PCM UPS在SMT行業(yè)得到了廣泛運用。針對不同應用需求，PCM配置了不同的SMT車間UPS電源解決方案。其中包括分散式配置UPS、組合式配置UPS、集中式配置UPS等。這一系列完善的SMT車間UPS電源解決方案，使SMT行業(yè)客戶的相關設備得到了良好的保護。 {$page$}
機房智能模塊化PM系列UPS也是公司頗受市場歡迎的系列產品，產品具備世界一流技術，超高功率密度；采用無主從N+X冗余并機，可根據用戶需求進行在線升級擴容；所有功率模塊可共享電池組；整機效率大于95%，逆變電流諧波小于5%，輸入功率因數(shù)大于0.99；交流輸入采用連續(xù)電流模塊運行，減少對電網干擾(RFI/EMI)；體積小，重量輕；當某一工作模塊出現(xiàn)故障時，系統(tǒng)也可自動啟動相應容量待機模塊；工作始終保持96%效率，可靠性極高，且外觀工藝精湛，屏顯清晰。
《電源世界》：中國的電源市場非常之大，單靠企業(yè)自身資源很難照顧周全，渠道建設成為電源品牌企業(yè)必修功課之一。目前公司國內渠道團隊建設情況如何？
游總：PCM集團實力雄厚，但是之前一直比較關注的是歐美等海外市場。近幾年，公司對國內市場的重視程度不斷提高，為了達到各個區(qū)域市場渠道銷售業(yè)務快速成長，促進全國性的渠道體系迅速形成。從去年開始，PCM集團廣泛招募UPS產品區(qū)域分銷商、核心代理商、經銷商、高級認證代理商加盟。目前，公司已在全國初步建立了渠道銷售體系，其中華南區(qū)總代廣州輝訊電子有限公司及華東區(qū)總代德觀電子（上海）有限公司均是實力雄厚、擁有多年行銷經驗的精英企業(yè)。今年，公司計劃提供更多的讓利、更多的宣傳、更多的市場推廣活動以及更靈活的策略措施，來支持渠道合作伙伴，這也是此次發(fā)布會的主要宗旨之一。
PCM游總為參會人士介紹公司產品
《電源世界》：渠道合作是一個長期共贏發(fā)展的過程，您認為PCM吸引經銷商的主要優(yōu)勢在于？
游總：PCM整體實力強勁，公司以OEM起家，集生產、研發(fā)、銷售于一體，去年UPS產品營收已達到15億，可謂亞洲最大的UPS廠家。在行銷方面PCM能提供最周到的服務。首先，公司擁有最完整的產品線，從250VA后備式至400KVA在線式，機種齊全，客戶可任意挑選組合。尤其在大功率UPS方面，公司三相機已研發(fā)出單機800K的并聯(lián)機種，而全世界也只有極少的幾家廠商具有大于600K的投標能力。如今用戶對電源整體解決方案日益注重，這樣公司的合作伙伴在面對市場需求時，不管需要什么樣武器我們都能提供。
此外，PCM還擁有充足的產品貨源，公司UPS產品全世界覆蓋率去年已到達11% 。為了滿足全球各地經銷商及OEM 客戶的需求，公司不斷地擴充生產線，遍及美國、臺灣、中國內地、泰國等地。目前，一些UPS廠家的部件并不能自己生產，因此在生產成本和生產周期上都難以把握。而PCM可實現(xiàn)一條龍生產，節(jié)省運輸及包裝材料，降低了成本，同時可以保證材料本地化，以減少產品制造工時和庫存，提高了生產效率。公司在中山有兩大廠區(qū)，一區(qū)共有7200㎡的廠房，目前訂單已飽和，因此，新開設二廠區(qū)專門生產400K以下的產品。前幾天該產區(qū)的第 6套產品已正式下線，目前共有6套庫存。 {$page$}
強大的研發(fā)實力是PCM最引以為傲的一方面。目前，公司全球有員工2600人，在全球超過70多個國家和地區(qū)擁有專業(yè)研發(fā)機構。為將最新的技術運用到產品上，保證客戶擁有最新的技術及最新規(guī)格的產品，公司經常主動走訪渠道合作伙伴，了解用戶的市場需要，并與世界知名UPS大廠保持密切聯(lián)系及技術交流。2009-2010年，公司便取得了13張專利證書。在認證方面，PCM通過了國際ISO-9001、ISO-14001認證，所生產的產品也通過了各國UL、CE、FCC、TUV、CSA等認證。公司十分注重保護自己的專利產品，堅決打壓仿冒偽劣產品，以確實維護渠道利益。
《電源世界》：PCM對經銷商有著怎樣的扶持政策，以最終達成共贏？
游總：PCM的代理商均是通過公司精心挑選的，公司十分注重對代理商的扶持與交流，企業(yè)要賺錢，必須先做好渠道，渠道賺錢，企業(yè)才能賺錢。因此公司提供給代理商的授權條件十分優(yōu)厚。很多公司迫于銷售壓力，經常壓貨給經銷商，而PCM公司更注重的是產品是否真正到達用戶手中，堅決杜絕庫存現(xiàn)象。因為假如每家都有庫存，價格就容易失控。公司堅決維護代理商的利益，嚴厲打擊低價出售，凡是發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象一律追查到底，并斷掉貨源。
PCM還為代理商提供免費的廣告宣傳平臺，不管是平面還是網絡媒體都全方面覆蓋。在今年第二季度，PCM將提供10萬元的獎品反饋客戶，凡是在正規(guī)的經銷營點購買PCM主機將會獲贈一張抽獎卡，這樣的活動可幫助代理商推廣品牌時減少障礙。
此外，PCM產品將推行全國聯(lián)保，無論在哪個營業(yè)點購買，都可以就近維修及得到其他的服務支持。其中主機電池保修三年，十五天內非人為因素造成破壞的、包裝完整的產品，均可免費更換新機。公司的官網上會有相關服務站名單，用戶可就近選擇服務網點，或留言客服中心要求協(xié)助。特約服務站由授權的渠道商成立，將隨著市場拓展無限延伸。公司會提供維護費跟周轉金補貼，特約服務站將享有技術貼補。
近期，PCM還組織了渠道商到中山冠虹廠區(qū)參觀工廠流程，了解公司對服務對產品的嚴謹態(tài)度，接下來，公司還將舉辦更多的代理商技術交流，在全國更多的主要城市陸續(xù)舉辦新產品發(fā)布會，以讓更多的代理商了解PCM這個品牌并加入到我們的隊伍當中。
《電源世界》：無論“十二五”規(guī)劃或是今年兩會都鼓勵大力發(fā)展新能源產業(yè)，請您談談目前公司在新能源產業(yè)方面的最近進展？
游總：PCM在很早的時候便開始關注太陽能的美好前景。為了研究太陽能應用快速普及的市場需求。2006年10月，PCM集團在中國臺灣投資120億成立了科冠太陽能有限公司，主要負責光伏電池和組件的生產，而中山冠虹電子有限公司則承擔起太陽能電池轉換器和太陽能逆變器的主要生產任務。目前，PCM已是臺灣唯一一家能提供太陽能電池/模塊/變頻器等全系列產品大廠。在小尺寸太陽能模組方面，公司引進了來自德國，意大利的最先進的自動生產技術；在大尺寸的太能能模組方面，公司采用目前生產效率最高的日本全自動生產與測試設備來提高生產速度和效率，因此大幅度提高了產品質量，拉開了與競爭對手的差距。
目前，公司的高端太陽能產品僅用于公司本身所蓋的發(fā)電廠。公司在全世界建有三座發(fā)電廠,如今這些產品電源并網技術已經非常成熟，當國內并網條件成熟時，PCM將第一時間把產品展示在用戶面前。 {$page$}
新能源產業(yè)目前主要依靠政府補貼，自近期日本地震發(fā)生后，公司股票一直漲停。相比核電的安全性隱憂，新能源作為一種清潔安全的能源途徑肯定更受關注，必定是未來的發(fā)展潮流。
PCM智能化電源解決方案說明會現(xiàn)場
《電源世界》：輝訊是何時開始與PCM集團進行合作的？公司加盟PCM集團的主要原因是？
陳總：輝訊電子成立于1999年，其主要成員包含廣州、深圳及濟南、青島、煙臺飛訊電子等5家分公司及4家辦事處。公司多年來一直從事電源類產品的行銷工作，致力于為用戶提供快速、滿意及專業(yè)的凈化電源解決方案。與PCM公司結緣始于08年，在此之前，盡管公司代理的也是一些國內具有較高知名度的國際品牌UPS，且銷售業(yè)績顯著，但是公司真正獲得的利潤并不大。究其原因，是由于這些品牌的渠道存在著某些嚴重問題，如假貨嚴重、市場擠壓、代理商泛濫、渠道雜亂、廠家爭搶利潤大的項目，對渠道商扶持不夠等。因此，很多渠道商最后都不大熱衷代理這些品牌，因為結果往往是做越多虧越多。08年后，通過與PCM游總的結識，我們逐漸對PCM這個擁有強勁品牌實力卻在國內市場上相對低調的UPS國際大廠商有了深入的了解，看到了其中可觀的發(fā)展空間。因此2008年下半年，公司正式加入PCM的渠道銷售隊伍。
《電源世界》：作為PCM集團華南區(qū)的總代理商，您認為代理PCM產品的主要競爭優(yōu)勢在于？PCM集團對于其渠道商開拓和維護中具體做了哪些讓公司滿意的服務？
陳總：PCM之前在渠道銷售方面相對比較薄弱，但是在制造領域擁有強勁的實力，產品質量得到了用戶的一致認可。公司具有強大的研發(fā)實力，產品在人性化服務如人機界面、全智能化、聲光、報警、觸摸屏等方面做得很好，公司擁有自己的配件加工廠，因此產品的特制化程度非常高，可按照客戶的特殊需求，重新設計。而很多傳統(tǒng)廠家的產品加工都是外包，即使是國際品牌大廠，他們的產品設計也是固定的，如果要進行某些參數(shù)修改，沒有一兩個月的流程是完成不了的。
此外，公司的銷售渠道獲利率十分可觀，廠家不存在塞貨現(xiàn)象，因此代理商也不存在庫存的壓力，這樣產品的價格就不至于混亂。在客戶資源方面，PCM也給予代理商很大的支持，在一些大的招投標項目上，PCM常常調動自己所擁有的客戶資源以助代理商順利拿下這些項目。比如制造業(yè)方面，富士康在成都、重慶的新廠區(qū)這一項目上，廠家便提供了不少資源幫助。
今后，PCM還會提供更優(yōu)厚的代理支持，如前面游總提到的組織代理商技術交流、在全國主要城市進行產品展示等活動，并承諾購買產品可實現(xiàn)三年內全國聯(lián)保。這些都讓我們代理商覺得更有信心，相信PCM的渠道隊伍也會不斷成長壯大。■