不間斷電源渠道：鎖定高端應用

提供高端產品、積累高端客戶、輔以優質的增值服務，是電源商發展的有效途徑

    如果不能長時間涉足高端應用需求，電源商即使在第一時間了解到客戶的需求，也不可能立即拿出可行性的電源解決方案。陳明中在做出這一結論的時候，已經為“高端應用需求”服務了近10年。

    陳明中是深圳拓海通用電氣有限公司的總經理，他所在的公司從1998年成立至今，主要從事軍用電源研發、生產、銷售與服務。公司最初年銷售額為500萬，2007年銷售額超過4000萬。

    對于電源渠道商如何選擇有效的發展路徑，陳明中認為，依據自身條件和產品特點，“借助可靠的產品和準確的客戶定位，輔以優質服務建立穩定的客戶關系，電源商才能獲得穩步的發展�！�

找準特種行業

    通常電源商將客戶群分為三類，包括軍隊、特種行業、銀行、電力、石化等在內的客戶群為高端客戶群，相對于產品價格，這類客戶群更為注重電源品質與服務；大型企業與SI為第二類，需求居中；第三類則包括中小企業和教育用戶等，這類客戶需求量大，但對產品性價比要求較高，尤其對價格敏感。

    深圳拓海的客戶群集中在第一類的高端用戶群，主要對象是軍工與特種行業，如軍隊車載指揮自動化平臺、國家地震應急系統、國家氣象應急系統、人防應急系統等。

    高端行業用戶能夠為電源商提供相對較高的產出，但同時，這類行業并非所有電源商都能輕松進入。在客戶開發中，陳明中將這類客戶描述為，“一般電源商不容易找到或找到也不能提供相關服務的客戶�！彼�認為，尋找此類客戶需要電源商重視三方面的積累：客戶關系的積累、客戶需求特性的積累和專業知識的積累。

滿足特殊需求

    伴隨著網絡應用的普及與深入，用戶不再單純地關注網絡暢通，而是更加關心整個供電系統乃至整個數據中心的可靠性、穩定性、安全性及可用性。這就對UPS本身的性能提出了更高的要求。

    在軍隊和特種行業，電源產品的可靠性是客戶考量的第一項內容。出于這一原因，深圳拓海選擇與高品質的供應商合作，如Eaton等，依靠高端產品的品質保證產品運營的可靠性。

    “系統的重要性必然要求設備的高可靠性，UPS作為地震和氣象應急指揮、軍隊機動指揮平臺的關鍵設備，要求廠商、渠道商提供高品質的電源與及時的服務�！标惷髦薪榻B說，Eaton Pulsar系列UPS電源產品從2000年開始在機動指揮平臺上發揮其出色的功能，至今從未因為電源問題使系統運行產生故障。2008年，在汶川地震救援與北京奧運安�；顒又邪l揮關鍵作用的應急指揮平臺，已大量應用了Eaton Pulsar系列UPS產品。

提升增值能力

    增值服務能力是電源廠商發展渠道時關注的重點之一，這種能力對于電源商自身開拓客戶同樣有較大作用。高端行業對渠道商的專業性要求高，“在許多系統中，因為系統的負載配置不一樣，往往要求渠道商參與系統的供電設計，渠道商必須有足夠的專業水平參與并指導用戶的選型。”陳明中介紹說，在軍隊、地震、人防和氣象等應急系統中，UPS的解決方案常需應用在移動車載平臺上。為此，深圳拓海還為客戶提供改裝UPS等產品的服務內容，以提高產品的環境適應能力。

    對于電源商而言，單一的UPS產品只是客戶需求的一部分�！翱蛻敉ǔ�會對交流輸入保護、UPS、配電、負載與人身安全保護等提出整體要求，在某些系統中，還存在交流與直流供電同時存在的要求；因此電源商必須具備提供整體電源解決方案的能力�！标惷髦姓f。