呂天文

    1、2011-2013年中國軍工電源市場規模與增長

    2013年中國國內生產總值為568845億元，按可比價格計算比上年增長7.7%，增速與上年持平。中國產業結構調整取得歷史性變化：第三產業（服務業）增加值占國內生產總值（GDP）比重2013年提高到46.1%，首次超過第二產業。2013年第二產業增加值為249684億元，增長7.8%；第三產業增加值為262204億元，增長8.3%。

    2013年我國固定資產投資（不含農戶）為436528億元，比上年增長19.6%，扣除價格因素實際增長19.2%，實際增速比上年略微回落0.1個百分點。2013年我國民間投資為274794億元，比上年增長23.1%，占全部投資的比重為63%。在房地產投資方面，全年全國房地產開發投資為86013億元，比上年增長19.8%，扣除價格因素實際增長19.4%，實際增速比上年加快4.5個百分點。

    本報告所研究軍工電源是指軍用級別的電源，電源產品在質量上要遠高于民用電源，軍用電源也是軍用裝備之一，需要滿足特殊使用環境的要求，比如防水、防震、防煙霧、防腐蝕等。具體指標如適用溫度-40℃-+85℃，震動沖擊復合GJB367.2-87等。根據ICTresearch研究調查顯示，2013年軍工電源整體同比遠高于GDP增速。

圖1 2011-2013年中國軍工電源市場銷售額情況

    2、2013年中國軍工電源市場特征

    (1) 產品特征

    軍事電子設備因其敏感性和特殊性，對于國防等意義重大。隨著國家經濟的發展，科技的進步，在我軍武器裝備現代化進程中，電子信息技術的應用范圍的不斷擴大，應用程度的不斷深入，提高我軍武器裝備中電子設備的水平，是新形勢下提高我軍整體作戰水平的必經之路。

    電源設備作為一類十分常見、且廣泛應用的產品，對軍事電子裝備的整體性能和品質水平有著重要的影響。隨著軍用轉民用、軍民結合的趨勢不斷發展，已經有不少曾是軍用的產品或技術正逐漸走向工業領域，甚至大眾市場。對此，電源廠商一般會標明產品是“軍品級”，“軍品級”指的是產品的性能參數、可靠性等達到了軍用標準(如符合國軍標GJB等)，目前，在國內很多工業和民用領域已經能見到不少軍用級別電源產品的使用，諸如交通、航空航天、航海、加工工業、電力等領域。

    軍用設備，常常需要面對各種各樣、復雜多變的環境條件的考驗。例如，對于艦載設備，不僅要防水，還要防鹽類的腐蝕；當處于野外作戰等情形時，還需面對沙塵、下雨等挑戰，這要求設備能夠實現抗震、抗沖擊、防水、防沙塵等功能。同時，軍用電子設備還必須能夠完全應對工作環境的較大溫度變化范圍。各種電磁干擾和輻射等的嚴酷挑戰，這對軍用電子設備的可靠性和環境適用性提出了遠超越一般工業和民用設備的嚴格要求。

    對于軍用電源而言，可靠性和環境適用性始終應當放在首位，且需在此前提之下再去滿足更高的性能要求。在諸如輸出功率、負載效率、轉換效率等性能指標方面，軍用設備往往有著更高的要求。軍用電源產品因需要盡可能地保證指揮和作戰等不同平常情形下的使用，必須保證設備的高性能。

    2013年，軍用電源產品呈現出三大特點：可靠性更高、環境適用性更強、擁有更高的性能。對于軍用電子設備，不單單是軍用電源，也包括所有非軍用電子設備，可靠性和性能是基礎保障。軍用電源因其應用場合的特殊性，更應當保證其不受外部環境的干擾和損害，能有更高的穩定性，從而不會在今后的實際作戰等軍事行動中產生不應有的突發狀況，為武器裝備和作戰人員提供更好的安全性。設備性能的提升將深刻影響最終整體決策和作戰的效率和準確度，未來軍用電源還將繼續朝著更高的性能邁進。

    (2) 價格特征

    在價格競爭方面，由于軍工電源產品定制化特征較為明顯，產品價格相對穩定。根據ICTresearch調研顯示，2013年終端市場價格由于業內的不景氣，造成整體的成交價格微弱下降。

    (3) 促銷特征

    隨著軍用電源產品技術的提升，國外產品在效率上優勢明顯，而國內產品在價格、售后服務方面優勢突出。但受軍工集團及科研院所的并購擴張影響，廠商之間的競爭由售后進一步向售前轉移，在跟蹤產品發展趨勢的同時，對營銷人員的專業技能培訓也在不斷加強。

    (4) 渠道特征

    由于軍用產品相對于工業和民用產品而言批量較小，且常常需要配合現有設備和裝備來進行設計，因此，在涉及軍用電源領域時還是以定制產品為主。而在工業和民用產品領域，由于產品數量相對較大，各種限制性要求相對較少，則可以批量生產。由于定制產品，特別是軍用定制產品對功能、性能、可靠性等的高要求，使得產品從原料、設計一直到整機成品，都需要符合高標準、高要求，這就需要生產商在研發、生產和測試等環節投入更大的技術和資金支持。

    3、市場策略建議

    （1）渠道

    在中國軍工電源市場上，軍工電源廠商都非常重視渠道的建設和發展。為了保證市場的銷量，廠商希望自己產品的渠道盡可能穩定。通常軍工電源廠商在渠道建設上都看重以下幾個方面：合理的渠道政策、完整的配套解決方案提供能力、完善的服務體系。隨著市場的一系列變化，廠商們也在不斷地完善自身渠道政策，尋求效益最大化的渠道管理模式，以此來配合產品的市場戰略。

    此外廠商應該加強同行業系統集成商、行業軟件開發商之間的合作，互為渠道，優勢互補。這樣一方面可通過相互引入對方成功的解決方案和軟件產品來降低項目成本，還能借助對方在某些行業或者區域上的優勢，拓展更廣闊的市場空間。合作的對象需要具備較強的解決方案提供能力和全方位服務能力。

    隨著行業分散化趨勢的加強，每個廠商都相對平等地接受用戶的選擇，市場機會將更傾向于那些專注細分行業應用，并能夠提供完整、建設性行業解決方案的廠商。這種趨勢要求廠商具備充分的準備，聯盟行業集成商，研發成熟解決方案，專注行業特定應用，提高產品競爭力，以取得競爭優勢。

    （2）產品

    軍用電子設備，因其應用場合主要還是各種車載、艦載、機載武器裝備以及指揮、作戰等情形，與國家軍事和人民生活的安全息息相關，這種特殊的敏感性要求軍用電子設備不論是原料、設計、生產，還是相關測試、應用都應該盡可能地國產化。最近，國家相關政策也正推進和加強我軍武器裝備、電子設備及其相關元器件的不斷國產化，國家對電子設備國產化的財政最近也正不斷提升。目前，隨著電子元器件國產化步伐的持續向前，軍事電子設備的國產化之路也不斷邁進。

    就軍工電源產品而言，對于非模塊化的電源產品，現在從元器件到整機已基本上實現完全國產化，而對于模塊化的電源產品，雖然核心的電源模塊還是更多地采用國外廠商的產品(如VICOR等)，但其它的部件都已實現國產化。國產電源模塊在設計、原料、工藝等方面整體上還存在著較明顯的差距，不過目前也有部分國內廠商在電源模塊方面做得不錯，正在逐步追趕國外的頂尖品牌。

    由于模塊電源輕、小、薄的關鍵技術是高頻化，因此國外各大模塊電源制造商都十分重視新型高智能化元器件的應用，特別是改善二次整流器件的損耗，并在功率鐵氧體（Mn-Zn）材料的應用設計上加大科技創新，以提高在高頻率和較大磁通密度（Bs）下獲得高的磁性能能力，而電容器的小型化也是一項推動模塊電源高功率密度的關鍵因素。模塊電源技術領域是結合新型相關電力電子元器件與開關拓撲變換技術，兩者相互促進推動著模塊電源每年以超過兩位數字的增長率向著輕、小、薄、低噪聲、高可靠、抗干擾的方向發展。2014年是軍工產業發展大年，在軍工產業大繁榮的背景下，國內模塊電源企業應抓緊這一機遇，加快產品的研發，深耕軍用模塊電源市場。

    在電源相關元器件方面，雖然國內整體上和國外廠商仍有很大的差距，但有部分廠商的產品已經能夠到達較高的國際國內標準，品質已和國外一些大廠的產品持平，且具有國產產品的最擅長的價格優勢，得到了廣泛的采用。

    此外，目前軍工電源的應用領域越來越廣泛，除了通訊和軍工，其他工業如電力、鐵路、新能源等應用領域的潛力很大。對于客戶單一的電源品牌，需要盡快關注其他應用領域，積極培育新興市場。

    （3）服務

    我國已經提出了建設現代化裝備體系，現代化裝備體系包含了先進的裝備平臺和信息化趨勢。海洋戰略已經成為我國的重要戰略，也是適應全球戰略轉移的趨勢和周邊局勢變化的重要步驟。ICTresearch認為近幾年海、空裝備仍然是國內裝備重點，航空裝備的動力則是核心；而裝備信息化也帶來了軍工電子不斷升級、裝備系統化一體化的需求。我國的國防工業正在逐步市場化，武器裝備研制資質向民企放開、軍工企業的股權多元化、軍工國企改制、軍工科研體制改革、激勵機制改善等一系列變革將會深化。

    軍工行業作為高端裝備制造的代表在我國的產業轉型過程中將會受到國家的大力支持。“寓軍于民”政策已經成為推動軍工企業發展的有效體制，軍工大國積極推動軍用與民用領域技術的雙向轉移，即“軍轉民”和“民轉軍”，以加快科技進步在軍事領域的應用，促進軍用和民用工業的一體化發展，增強軍事工業的競爭力。

    在同一領域內，生產同類型產品的廠商眾多時，要想從競爭激烈的市場中取得勝利，實現產品知名度和商業利益的最大化，差異化是必須重視的一個話題。針對電源應用，因其應用范圍較廣，各種功能、性能要求以及各種條件限制的多種多樣，產品的差異化顯得尤為重要。特別是在軍用電源這塊，差異化的產品需求成了一種必然。

    定制產品可以看做是產品差異化的高度深化和細化。在軍用領域，針對機載、艦載等情況，常常為了符合特定尺寸、功能、應用環境等的需求，需要采用定制電源設備。對于電源廠商而言，需要提供與此相對應的高度差異化的定制服務，對產品進行最大程度的優化，以符合相關要求和標準。

    此外，相對于國際品牌，受制于投入資金、公司總體架構、管理者認識等因素，軍工電源國內企業的信息化程度仍然較低。軍工電源本土企業必須建立起有效的信息管理平臺，使企業將市場、研發、物流、生產、質量、供應商、財務、服務等多種因素有機結合，推動業務流程重組，促進組織結構優化，有效降低成本，擴大企業競爭范圍，從而極大地提升企業綜合競爭力，進而提高在市場的整體地位。

    （4）價格

    在價格方面，國際廠商應該降低價格，加快本土化進程；外資廠商可憑借其在軍工市場的品牌影響力繼續鞏固市場地位；從市場價格水平來看，國際品牌的產品平均價格仍然處于較高水平，然而，隨著本土品牌的快速發展，以及用戶選購模塊電源時更加看重產品的性價比以及服務的實惠性，本土化經營是大勢所趨；因此國內廠商則需要加大研發投入，增強自主創新能力，進一步降低研發和制作成本，以提高產品市場競爭力。<