小機(jī)市場(chǎng)一直都對(duì)UPS廠商有著巨大的吸引力——相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，小功率機(jī)種占據(jù)了中國(guó)UPS市場(chǎng)約37.3%的份額。近年來，國(guó)內(nèi)外大廠商們已開始加快高端技術(shù)下移，致力開拓小機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，臺(tái)達(dá)UPS也不例外。
2008年7月，國(guó)內(nèi)動(dòng)力領(lǐng)域的主流供應(yīng)商——中達(dá)電通宣布：將推出一款面向中小企業(yè)的小功率新品UPS——臺(tái)達(dá)N+系列，并相繼在全國(guó)15個(gè)城市展開以“節(jié)能環(huán)保，綠色先行”為主題的大型巡展活動(dòng)。在其沈陽站巡展時(shí)，中達(dá)電通UPS產(chǎn)品處總監(jiān)江偉石先生就臺(tái)達(dá)UPS新品以及未來的分銷渠道建設(shè)接受了記者專訪。
立足本地研發(fā) 瞄準(zhǔn)中小企業(yè)市場(chǎng)
江先生告訴記者，臺(tái)達(dá)UPS是國(guó)際知名電力電子巨頭臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)麾下的當(dāng)家主打產(chǎn)品之一。臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)成立于1971年，總部在臺(tái)北，在美洲、歐洲及亞洲設(shè)有多個(gè)生產(chǎn)、銷售據(jù)點(diǎn)及研發(fā)中心。1992年，其子公司中達(dá)電通在上海成立，主營(yíng)旗下UPS、電源、工業(yè)自動(dòng)化等產(chǎn)品，并以此為中心，陸續(xù)在廣東東莞、江蘇吳江、天津等地設(shè)立了大規(guī)模生產(chǎn)基地。1999年，臺(tái)達(dá)又在上海浦東成立電力電子研發(fā)中心。中達(dá)電通經(jīng)過十多年的發(fā)展，已在全國(guó)各地建立35個(gè)分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，得到了通信、金融、電力、能源、交通、政府等行業(yè)重量級(jí)客戶的高度肯定。
而臺(tái)達(dá)UPS進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)以來，憑借著卓越的性能與對(duì)本土客戶需求的深入掌握，得以保持了年均34%的高速增長(zhǎng)。從目前來看，增長(zhǎng)動(dòng)力后勁十足。
但江先生隨即指出，國(guó)內(nèi)UPS的市場(chǎng)格局正在發(fā)生變化，大機(jī)與小機(jī)市場(chǎng)在品牌、技術(shù)、服務(wù)等各個(gè)方面都在走向融合。“這對(duì)臺(tái)達(dá)而言，有著非常明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榕_(tái)達(dá)具備強(qiáng)大的自主研發(fā)能力”，江先生表示，此次推出的臺(tái)達(dá)N+系列UPS功率段為1~11kVA，完全是為中小企業(yè)用戶設(shè)計(jì)，在諸多細(xì)節(jié)方面都考慮了中國(guó)用戶與應(yīng)用環(huán)境的特殊情況。如針對(duì)中小企業(yè)機(jī)房空間較小或者機(jī)架所能占用的空間不多的狀況，新品采用了超薄高密度設(shè)計(jì)，體積只有2U，既減少了材料成本，而且更容易散熱，使得空調(diào)耗電也相應(yīng)減少，從而提高了整個(gè)機(jī)房的綠色環(huán)保指數(shù)。而且新品的輸入功率因數(shù)被提高至99%，在節(jié)約安裝及運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，把輸入電流諧波降低到＜5%，這有效降低了諧波污染，提高了系統(tǒng)效率。較之業(yè)界同類產(chǎn)品，新品的各項(xiàng)綠色功能更出色、更實(shí)際、更高端，完全符合國(guó)家對(duì)節(jié)能減排的要求。
完善分銷渠道 豐富品牌內(nèi)涵
當(dāng)記者問及中達(dá)電通將如何布局新品的渠道分銷體系時(shí)，江先生顯得胸有成竹，他表示中達(dá)電通的渠道優(yōu)勢(shì)比較突出。據(jù)悉，中達(dá)電通目前在全國(guó)有近300個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（包括經(jīng)銷商、代理商及自身分支機(jī)構(gòu)），其中在UPS及動(dòng)力全系列產(chǎn)品方面，就有100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，形成了覆蓋全國(guó)各主要區(qū)域、行業(yè)的多層次格局。
而此次，中達(dá)電通將充分利用原有渠道的優(yōu)勢(shì)，并將以省為單位發(fā)展合作伙伴，自行搭建分銷體系。以包括4省2市的華北大區(qū)為例，中達(dá)將在山東的濟(jì)南、青島分設(shè)兩家省級(jí)分銷商；在北京將設(shè)立1家分銷商。
“渠道是品牌發(fā)展必然要走的一條路。” 江先生表示，早在7月，中達(dá)電通在各大城市舉行新品巡展活動(dòng)之際，其渠道招募便已隨之展開。“各省都有較為優(yōu)秀的電源產(chǎn)品代理商，中達(dá)電通希望在這些代理商中發(fā)掘和培養(yǎng)省級(jí)分銷商”江先生說。他表示，“我們會(huì)去培養(yǎng)一批新的UPS分銷商，讓他們和臺(tái)達(dá)品牌共同成長(zhǎng)。” 并且，中達(dá)電通吸引渠道的出發(fā)點(diǎn)并不僅限于“利潤(rùn)”，“因?yàn)橥苿?dòng)臺(tái)達(dá)品牌的市場(chǎng)影響力是目前的重點(diǎn)”，他說。而近期，中達(dá)電通在全國(guó)15個(gè)城市陸續(xù)舉行的巡展，也將圍繞這一目標(biāo)，并將結(jié)合促銷、方案、愿景共享等內(nèi)容，為渠道提供有力支持。
深耕客戶需求 打造品牌服務(wù)
服務(wù)經(jīng)濟(jì)已成為IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向之一，UPS廠商對(duì)服務(wù)的理解也越發(fā)深刻，特別是經(jīng)過幾年的價(jià)格戰(zhàn)，廠商的在低端市場(chǎng)的利潤(rùn)空間已經(jīng)很小，如何增加產(chǎn)品品牌的附加價(jià)值，如何在產(chǎn)品利潤(rùn)的基礎(chǔ)上得到增值利潤(rùn)成為廠商重點(diǎn)思考的問題。對(duì)此，江偉石表示，除了持續(xù)加大對(duì)中小功率UPS的新品研發(fā)與渠道建設(shè)外，中達(dá)電通還將為國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)用戶提供完善的全方位服務(wù)。
現(xiàn)今的UPS市場(chǎng)，中小企業(yè)客戶需求與行業(yè)大客戶對(duì)UPS的需求有很大的差別。首先，由于中小企業(yè)客戶沒有專門的UPS維護(hù)人員，對(duì)UPS知識(shí)的了解也很有限，所以要求產(chǎn)品更穩(wěn)定、操作更簡(jiǎn)單、維護(hù)更容易。其次，由于中小企業(yè)客戶較分散，因此對(duì)廠商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋要求很高；再次，由于對(duì)UPS的投入少，因此對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求也很高。
針對(duì)以上情況，江先生表示，中達(dá)電通除了為用戶提供高質(zhì)量UPS產(chǎn)品，還將通過遍布全國(guó)各地的35個(gè)分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為中小企業(yè)用戶提供全方位的服務(wù)，全方位保障用戶利益。“我們將始終關(guān)注客戶最急迫的需求，無論是從產(chǎn)品的研發(fā)到售后服務(wù)，都全面貫徹以客戶需求為主的產(chǎn)品發(fā)展思路。我們?cè)谘邪l(fā)階段就全面了解客戶實(shí)際需求，使新技術(shù)真正做到為客戶所用；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，滿足用戶大批量快速發(fā)貨的需求；在售后服務(wù)方面，依托龐大的服務(wù)體系架構(gòu)及強(qiáng)大的服務(wù)系統(tǒng)管理平臺(tái)，中達(dá)客服中心與各分支機(jī)構(gòu)的客服組合成一個(gè)實(shí)體，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和集中監(jiān)控，為客戶提供全天候、專業(yè)化技術(shù)支持和快速服務(wù)。”
談到未來幾年的發(fā)展，江先生表示：將高端技術(shù)應(yīng)用到低端，大力提高產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)加強(qiáng)本土化的服務(wù)，深入挖掘客戶需求，將是臺(tái)達(dá)UPS面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的重點(diǎn)策略。