臺達：專注渠道建設 提升品牌價值

    小機市場一直都對UPS廠商有著巨大的吸引力——相關數據顯示，小功率機種占據了中國UPS市場約37.3%的份額。近年來，國內外大廠商們已開始加快高端技術下移，致力開拓小機業務市場，臺達UPS也不例外。

    2008年7月，國內動力領域的主流供應商——中達電通宣布：將推出一款面向中小企業的小功率新品UPS——臺達N⁺系列，并相繼在全國15個城市展開以“節能環保，綠色先行”為主題的大型巡展活動。在其沈陽站巡展時，中達電通UPS產品處總監江偉石先生就臺達UPS新品以及未來的分銷渠道建設接受了記者專訪。

立足本地研發 瞄準中小企業市場

    江先生告訴記者，臺達UPS是國際知名電力電子巨頭臺達電子集團麾下的當家主打產品之一。臺達電子集團成立于1971年，總部在臺北，在美洲、歐洲及亞洲設有多個生產、銷售據點及研發中心。1992年，其子公司中達電通在上海成立，主營旗下UPS、電源、工業自動化等產品，并以此為中心，陸續在廣東東莞、江蘇吳江、天津等地設立了大規模生產基地。1999年，臺達又在上海浦東成立電力電子研發中心。中達電通經過十多年的發展，已在全國各地建立35個分支機構和營業網點，得到了通信、金融、電力、能源、交通、政府等行業重量級客戶的高度肯定。

    而臺達UPS進入中國大陸市場以來，憑借著卓越的性能與對本土客戶需求的深入掌握，得以保持了年均34%的高速增長。從目前來看，增長動力后勁十足。

    但江先生隨即指出，國內UPS的市場格局正在發生變化，大機與小機市場在品牌、技術、服務等各個方面都在走向融合。“這對臺達而言，有著非常明顯的產品優勢，因為臺達具備強大的自主研發能力”，江先生表示，此次推出的臺達N⁺系列UPS功率段為1~11kVA，完全是為中小企業用戶設計，在諸多細節方面都考慮了中國用戶與應用環境的特殊情況。如針對中小企業機房空間較小或者機架所能占用的空間不多的狀況，新品采用了超薄高密度設計，體積只有2U，既減少了材料成本，而且更容易散熱，使得空調耗電也相應減少，從而提高了整個機房的綠色環保指數。而且新品的輸入功率因數被提高至99%，在節約安裝及運營成本的基礎上，把輸入電流諧波降低到＜5%，這有效降低了諧波污染，提高了系統效率。較之業界同類產品，新品的各項綠色功能更出色、更實際、更高端，完全符合國家對節能減排的要求。

完善分銷渠道  豐富品牌內涵

    當記者問及中達電通將如何布局新品的渠道分銷體系時，江先生顯得胸有成竹，他表示中達電通的渠道優勢比較突出。據悉，中達電通目前在全國有近300個服務網點（包括經銷商、代理商及自身分支機構），其中在UPS及動力全系列產品方面，就有100多個網點，形成了覆蓋全國各主要區域、行業的多層次格局。

    而此次，中達電通將充分利用原有渠道的優勢，并將以省為單位發展合作伙伴，自行搭建分銷體系。以包括4省2市的華北大區為例，中達將在山東的濟南、青島分設兩家省級分銷商；在北京將設立1家分銷商。

  “渠道是品牌發展必然要走的一條路。” 江先生表示，早在7月，中達電通在各大城市舉行新品巡展活動之際，其渠道招募便已隨之展開。“各省都有較為優秀的電源產品代理商，中達電通希望在這些代理商中發掘和培養省級分銷商”江先生說。他表示，“我們會去培養一批新的UPS分銷商，讓他們和臺達品牌共同成長。” 并且，中達電通吸引渠道的出發點并不僅限于“利潤”，“因為推動臺達品牌的市場影響力是目前的重點”，他說。而近期，中達電通在全國15個城市陸續舉行的巡展，也將圍繞這一目標，并將結合促銷、方案、愿景共享等內容，為渠道提供有力支持。

深耕客戶需求 打造品牌服務

    服務經濟已成為IT產業的發展方向之一，UPS廠商對服務的理解也越發深刻，特別是經過幾年的價格戰，廠商的在低端市場的利潤空間已經很小，如何增加產品品牌的附加價值，如何在產品利潤的基礎上得到增值利潤成為廠商重點思考的問題。對此，江偉石表示，除了持續加大對中小功率UPS的新品研發與渠道建設外，中達電通還將為國內的中小企業用戶提供完善的全方位服務。

    現今的UPS市場，中小企業客戶需求與行業大客戶對UPS的需求有很大的差別。首先，由于中小企業客戶沒有專門的UPS維護人員，對UPS知識的了解也很有限，所以要求產品更穩定、操作更簡單、維護更容易。其次，由于中小企業客戶較分散，因此對廠商服務網點的覆蓋要求很高；再次，由于對UPS的投入少，因此對產品的性價比要求也很高。

    針對以上情況，江先生表示，中達電通除了為用戶提供高質量UPS產品，還將通過遍布全國各地的35個分支機構和服務網點，為中小企業用戶提供全方位的服務，全方位保障用戶利益。“我們將始終關注客戶最急迫的需求，無論是從產品的研發到售后服務，都全面貫徹以客戶需求為主的產品發展思路。我們在研發階段就全面了解客戶實際需求，使新技術真正做到為客戶所用；在生產環節上，對產品進行嚴格把關，滿足用戶大批量快速發貨的需求；在售后服務方面，依托龐大的服務體系架構及強大的服務系統管理平臺，中達客服中心與各分支機構的客服組合成一個實體，實現數據共享和集中監控，為客戶提供全天候、專業化技術支持和快速服務。”

    談到未來幾年的發展，江先生表示：將高端技術應用到低端，大力提高產品的價值，同時加強本土化的服務，深入挖掘客戶需求，將是臺達UPS面對中小企業市場的重點策略。