近日,以“卓越品質(zhì),永恒保障”為主題的克勞瑞德電源(中國)有限公司2009年度UPS新產(chǎn)品發(fā)布會在北京歌華開元大酒店隆重舉行。本刊記者在會上采訪了克勞瑞德電源(中國)有限公司總經(jīng)理張廣宏先生和產(chǎn)品總監(jiān)夏清先生。
問:請您介紹一下CHLORIDE集團的概況和發(fā)展情況。
張總:CHLORIDE集團始建于1891年,總部位于英國倫敦,上世紀60年代開始生產(chǎn)UPS和工業(yè)電源,是歐洲最大的UPS產(chǎn)品生產(chǎn)商和服務商之一。迄今為止,CHLORIDE集團在全球120個國家設立了分支機構(gòu)和服務網(wǎng)絡。多年來，CHLORIDE集團在收購、兼并中不斷發(fā)展壯大,并始終保持著核心研發(fā)力量。2000年,全資收購了德國西門子集團的電源子公司MasterGuard UPS公司,通過整合,使CHLORID技術(shù)雄厚的專業(yè)優(yōu)勢與西門子獨有的UPS控制專利技術(shù)二者相得益彰。
2003年,Chloride集團全資收購了上海西門子通信電源有限公司,成立了科瑞曼士德電源系統(tǒng)集成有限公司,正式宣布全面進入中國市場。
2007年9月,為了更好地拓展中國區(qū)的業(yè)務,公司更名為克勞瑞德電源(中國)有限公司作為Chloride集團在中國的全資子公司,克勞瑞德電源(中國)有限公司負責Chloride Masterguard UPS在中國的銷售及服務工作,并負責延承西門子UPS的售后服務工作。
克勞瑞德電源(中國)有限公司總經(jīng)理張廣宏先生
自2004年以來,Chloride的服務性收入每年以20%的速度增長。另外,2007年歐洲UPS(不間斷電源)服務性收入增長22%,是市場增長率的2倍多。我們通過不懈的努力,取得了不凡的業(yè)績,也得到了業(yè)界的關(guān)注與肯定。從2004到2007年,CHLORIDE集團連續(xù)4年獲得了歐洲UPS企業(yè)領(lǐng)袖的榮譽。2008年,全球權(quán)威的市場調(diào)研機構(gòu)Frost & Sullivan將2008年度最佳領(lǐng)導策略授予了CHLORIDE集團。
問:CHLORIDE集團將怎樣傳達自己的品牌信息以及如何定位自己的品牌?如何做好品牌的營銷工作?
張總:CHLORIDE集團作為一個立足于歐洲的UPS公司,始終默默地關(guān)注和耕耘市場。近年來,CHLORIDE集團的全球銷售增長率超過了20%,這得益于客戶對我們不斷的認識和了解。我們進入中國市場與其他國際廠商相比是晚了一些。這是因為2007年以前,我們比較注重高端市場,側(cè)重于依靠合作伙伴來推介產(chǎn)品。
不久前我們做了一個市場調(diào)查,得到了一個令人鼓舞的結(jié)果,那就是僅在北京地區(qū)就有將近300臺的200kVA以上在用的CHLORID UPS。這得益于合作伙伴對產(chǎn)品的推廣,也說明品質(zhì)卓越的CHLORID UPS產(chǎn)品贏得用戶的信賴,由此,我們也看到了對品牌的定位和市場前景,這是一個非常好的預示。
我認為就推廣品牌知名度而言,主要有兩方面:一個來自于用戶的口碑,另一個來自廠商的在品牌運作和宣傳力度市場活動。CHLORIDE集團作為提供高端UPS產(chǎn)品的生產(chǎn)商和供應商,我們今后會加強市場宣傳，進一步加大在中低端UPS市場的開拓力度。并進行產(chǎn)品和解決方案的推廣工作，以更加貼近用戶的需求,同時,也讓更多的客戶接觸和了解我們的產(chǎn)品。
產(chǎn)品發(fā)布會現(xiàn)場
從今天舉辦的技術(shù)交流和新產(chǎn)品發(fā)布會開始,我們將陸續(xù)在全國各地針對各行業(yè)客戶召開類似的專業(yè)會議和活動。當然也會借助《UPS應用》這樣的專業(yè)媒體進行推廣。
問:CHLORIDE集團如何使產(chǎn)品和技術(shù)更貼近用戶需求?CHLORIDE集團主要側(cè)重于哪些行業(yè)和領(lǐng)域的市場?
張總:Chlorid集團作為歐洲老牌UPS廠商,在工業(yè)級UPS領(lǐng)域享有盛譽。Chloride的工業(yè)級UPS是完全按照客戶的要求量身定制的,每一臺工業(yè)級UPS都必須經(jīng)過一套嚴格的工業(yè)生產(chǎn)流程,以確保完全滿足顧客的技術(shù)要求。
我們將UPS分為三類。一是重工業(yè)級UPS,應用在核電、海洋平臺、船舶、石化、煉油、制造等環(huán)境惡劣的行業(yè),因其定制性、特殊性，UPS產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性是第一位的,一定采用高可靠、高可用的產(chǎn)品。應用的典型案例如Chlorid集團為位于意大利阿爾卑斯山腳下的意法半導體廠提供了全球最大的8臺800kVA UPS并聯(lián)系統(tǒng)。
第二類是輕工業(yè)級UPS,應用于軌道交通、航空、機械、冶金、電力等行業(yè)的大型計算中心,這些場合通風冷卻系統(tǒng)相對較好,負載要求可靠性較高。CHLORIDE在輕工業(yè)級UPS和商業(yè)UPS的設計和生產(chǎn)上,仍沿襲重工業(yè)級的傳統(tǒng),比如散熱風扇采用金屬葉片,而不是普通的塑殼風扇。應用的典型案例如我們?yōu)橹薪饠?shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司北京中心I期、II期工程提供了14臺400kVA UPS、3臺200kVA UPS、2臺100kVA UPS以及相關(guān)電池、配電系統(tǒng)與UPS監(jiān)控管理軟件在內(nèi)的完整電源解決方案。
張廣宏總經(jīng)理在產(chǎn)品發(fā)布上致辭
第三類是商業(yè)級UPS,應用于金融、電信、郵政、證券、保險醫(yī)院、政府機關(guān)等行業(yè)部門在供電、環(huán)境方面條件優(yōu)異的場合。應用的典型案例如我們?yōu)閲叶悇湛偩纸鸲惞こ烫峁┝?70臺容量為20～160kVA的UPS。
就行業(yè)來說,如電信、金融、制造業(yè)都是我們關(guān)注的行業(yè),而石化、地鐵、高鐵、大型企業(yè)等,則是我們頗具優(yōu)勢的領(lǐng)域。在政府采購這方面,不久前在2009年中央國家機關(guān)政府采購中心UPS產(chǎn)品招標中,在大、中、中小、小四個功率段,我們都獲得了入圍的資格。
我們會關(guān)注每一個市場、每一個行業(yè),用更多的機會去接觸更多的客戶,讓用戶了解我們的先進技術(shù)、高端產(chǎn)品和完善服務。
問:CHLORIDE集團采用矢量控制技術(shù)的UPS產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和獨特之處?大功率的并機有哪些技術(shù)難度?
夏總:矢量控制技術(shù)只是CHLORIDE集團眾多技術(shù)亮點中的一個,是UPS控制技術(shù)的主流之一。
對于矢量控制技術(shù)來說,采用克拉克變換和帕克變換技術(shù)使得UPS控制技術(shù)進入全新的領(lǐng)域。矢量控制技術(shù)實際上就是把三相交流電通過矢量變換的方式轉(zhuǎn)換成兩個穩(wěn)定的D、Q數(shù)據(jù)。所有的信號都簡化到只對一個信號控制,就可以對三相的輸出進行控制。與傳統(tǒng)的PW變換相比,無論是在電壓的穩(wěn)定度、諧波的控制以及IGBT開關(guān)帶來的損失等,矢量技術(shù)遠遠好過傳統(tǒng)的PWM控制技術(shù)。
克勞瑞德電源(中國)有限公司產(chǎn)品總監(jiān)夏清先生
UPS是融合了電力、電子、自控、計算機、網(wǎng)絡等技術(shù)的綜合性電源產(chǎn)品,而可靠性是UPS最關(guān)鍵的指標,我們無論是在技術(shù)上還是產(chǎn)品設計上,都是以這個為宗旨的。因此CHLORIDE在推廣產(chǎn)品理念、展示創(chuàng)新技術(shù)時會為用戶講解一些技術(shù)亮點。有些用戶可能覺得理論有些晦澀,不太容易懂,但我們會將這個復雜的技術(shù)環(huán)節(jié)進行分解闡述,目的是讓客戶知道這個技術(shù)在根據(jù)用戶的哪些需求而發(fā)展的,解決的是哪些問題,采用后會為用戶帶來哪些好處。
此次產(chǎn)品發(fā)布會上推出的80-NET MPR UPS,就采用了專利的矢量控制技術(shù)、獨創(chuàng)的ID卡功能、獨有的CAN BUS總線控制技術(shù)以及模塊化的設計,大大縮短了維修所需的時間。每臺UPS都配有包含UPS所有工作參數(shù)ID卡,此卡與UPS單一關(guān)聯(lián),如果發(fā)生需要更換控制板的情況,可以縮短UPS“停電時間”。因此,在技術(shù)和安全性上擁有獨特的優(yōu)勢,可廣泛適用于金融業(yè)、制造業(yè)和零售業(yè)等行業(yè)的數(shù)據(jù)中心。
夏清總監(jiān)在會上介紹產(chǎn)品
UPS的并機有一定的技術(shù)難度。在并機時一般會產(chǎn)生環(huán)流,增加無功損耗,導致系統(tǒng)可靠性降低,因此,UPS并機的功率越大,均衡度就越要匹配、精度高。同時大功率UPS并機在系統(tǒng)的冗余度、功率的累加度等方面等要承擔很大的風險,這對UPS控制技術(shù)、快速響應技術(shù)、電子元器件的質(zhì)量等要求非常高。CHLORIDE在UPS領(lǐng)域多年設計制造的技術(shù)和經(jīng)驗確保了多臺大功率UPS的并機的穩(wěn)定運行。因此,CHLORIDE在業(yè)界實現(xiàn)了首次8臺800kVA UPS的全球最大功率的并機。
問:CHLORIDE集團是怎樣滿足用戶需求,確保為用戶提供永恒保障的?
夏總:服務是產(chǎn)品的延續(xù),在服務方面我們同樣要做到“永恒保障”。我們在北京、上海、廣州、西安、成都、南京等地設有辦事處和維修中心,在上海保稅區(qū)有備件倉庫,30多個工程師組成的服務團隊隨時為用戶上門提供維修服務。除此之外,我們在上海建立了全天候的LIFE.NET遠程電源監(jiān)測托管服務中心,為用戶負載提供7×24小時的實時監(jiān)控,一旦UPS出現(xiàn)任何異常可以在第一時間內(nèi)通知用戶。并通過電話線、網(wǎng)絡等各種方式對分布在全國各地上千臺的UPS,對UPS供電系統(tǒng)做出連續(xù)、完整、深入的分析,另外,定期派遣工程師到用戶現(xiàn)場做預防性維護,延長設備的使用壽命。
CHLORIDE 80-NET MPR UPS
2005年,我們建立了CHLORIDE學院,這是UPS領(lǐng)域的第一所公司大學。Chloride 學院設立了對售前、售后工程師和合作伙伴的工程師進行培訓的專門課程,大大提升了服務能力。Chloride學院不僅展示了Chloride的創(chuàng)新能力以及提高技能、知識水平的能力,也形成了獨特的公司文化。
問:CHLORIDE集團在市場銷售和渠道策略方面采用什么樣的措施呢?
張總:我們的市場銷售策略一直很清晰明確,但因為宣傳力度不夠,所以大家不是很了解。我們市場銷售采用的是代理制,就是尋求合作伙伴進行渠道推廣,這是我們基于自身的狀況以及市場的特點,包括針對中國客戶的一些特點來確定的方針來決定的。今年我們的工作重點之一就是招募合作伙伴,盡力擴大合作伙伴的網(wǎng)絡。
問:對于UPS行業(yè)競爭的加劇以及集中度的增強,CHLORIDE集團如何應對?您是怎樣看待現(xiàn)在UPS行業(yè)的格局及競爭呢?
張總:對于市場,大家一般都習慣用銷售額和占有率來評估。其實對于CHLORIDE來說,我們強調(diào)的是專注和專業(yè),也就是真正關(guān)心客戶需求,以解決客戶需求為根本。用戶的需求千差萬別,但是現(xiàn)在被一些市場行為淡化了,用戶只是根據(jù)非技術(shù)上、非應用領(lǐng)域上的一些因素選擇產(chǎn)品,如不追求差異化,而追求同質(zhì)化等等,這樣很難選到適合自己實際需要的產(chǎn)品。
產(chǎn)品發(fā)布上工程師介紹新品
市場競爭實際就是產(chǎn)品和技術(shù)上的競爭。而面對競爭,CHLORIDE公司非常有信心,這個信心源自于市場表現(xiàn),如CHLORIDE在歐洲中大功率市場多年名列第一。然而“酒香也怕巷子深”,CHLORIDE雖然有先進的技術(shù)和過硬的產(chǎn)品,但一定還要讓客戶熟悉和了解,我們也會通過宣傳讓用戶如何去選擇并買到真正的好產(chǎn)品。我相信一定會帶來很好的市場回報。■