受來自上游運(yùn)營商增長放緩影響，通信產(chǎn)業(yè)鏈疲軟已久。各大硬件廠商紛紛轉(zhuǎn)型，不外乎三種策略。開辟新藍(lán)海，如華為進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場；從硬件產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型軟件服務(wù)商，比如阿朗企業(yè)網(wǎng)；裁員萬人消減開支，撤除盈利落后部門，如思科。所幸，相比北電，相比已經(jīng)被售給Google的摩托羅拉移動(dòng)，至少大家還活著。可就在業(yè)內(nèi)巨頭也艱難度日的時(shí)候，有一家通信企業(yè)不僅活著，還活的有滋有味。這就是會(huì)暢通訊。
在剛剛結(jié)束的2012秋季CENCE中國企業(yè)通信大會(huì)暨展覽中，會(huì)暢通訊市場總監(jiān)宋丹爾就多方通信3.0商業(yè)價(jià)值的精彩分享贏得滿堂喝彩，包括華為、思科在內(nèi)的在場同行無不艷羨。這就是會(huì)暢通訊。
現(xiàn)在，請隨記者走進(jìn)會(huì)暢，會(huì)暢通訊CEO黃元庚將為你講述，這家通訊企業(yè)的神奇。
會(huì)暢通訊CEO 黃元庚
會(huì)暢是誰？
會(huì)暢通訊，即上海會(huì)暢通訊股份有限公司，是專注于為企業(yè)提供高品質(zhì)的語音會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)直播和視頻會(huì)議等在線會(huì)議服務(wù)，是國內(nèi)領(lǐng)先的多方通信會(huì)議服務(wù)提供商。
盡管會(huì)暢通訊已經(jīng)穩(wěn)居多方通信市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，但在會(huì)暢通訊CEO黃元庚看來，會(huì)暢通訊，依然不過是簡單四字，"溝通專家"。
"如果你有復(fù)雜的溝通需求，你需要高效地解決企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的溝通問題；如果你參與國際市場競爭，如果你存在效率壓力，如果你要向溝通要效率。"黃元庚如此介紹，"請找會(huì)暢。"
業(yè)內(nèi)多方通信企業(yè)大致可分為技術(shù)型和服務(wù)型企業(yè)兩類。前者為用戶提供基于硬件、系統(tǒng)級的多方通信解決方案，如思科，Avaya。而服務(wù)型企業(yè)，它們專注于為用戶提供品質(zhì)有保障的多方通信服務(wù)，會(huì)暢通訊則是其中領(lǐng)軍者。
技術(shù)型企業(yè)在描述自身產(chǎn)品時(shí)，通常能將產(chǎn)品性能描繪得相當(dāng)動(dòng)人，如技術(shù)如何先進(jìn)，性能如何卓越。但是，當(dāng)它們真的將產(chǎn)品都留給用戶，留給用戶的IT部門，這些"卓越"的產(chǎn)品往往就難以發(fā)揮出與其價(jià)錢相匹配的價(jià)值。
關(guān)于價(jià)值的思辨
關(guān)于價(jià)值，有這樣一則思辨。究竟是技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值，還是服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值？
"我們認(rèn)為是服務(wù)創(chuàng)造了價(jià)值"。黃元庚指著辦公桌上的筆記本電腦舉例說，"就看這臺(tái)電腦，配置很不錯(cuò)，價(jià)錢也挺高，可它的性能到底發(fā)揮了多少呢？遺憾的是，至少大部門功能我都沒用到。"
"回到多方通信市場，從整體趨勢看有這樣四種市場模式：一是思科等硬件廠商賣設(shè)備；二是企業(yè)買回設(shè)備后，再利用之做服務(wù)；再者，就是企業(yè)不買設(shè)備，由服務(wù)商買設(shè)備，并享受來自服務(wù)商的服務(wù)；最后是基于云的概念和模式做事情。"黃元庚介紹。 {$page$}
在這四種方式中，賣設(shè)備方式的市場增長率最低，只有12%。而其他三者，基于服務(wù)方式，增長均超過一倍以上。
究其原因，還在賣設(shè)備模式本身。盡管技術(shù)不斷升級換代，但用戶卻不能得到其所購買產(chǎn)品價(jià)格的全部價(jià)值。這就是矛盾所在。
所以對于思科這樣的技術(shù)廠商來說，未來賣設(shè)備將不是重點(diǎn)，而是積極地培植渠道，通過服務(wù)提供商，通過不同的營銷節(jié)點(diǎn)，通過服務(wù)將產(chǎn)品的價(jià)值帶給最終客戶，這就是技術(shù)性廠商的轉(zhuǎn)型方向。
回到段首的話題。技術(shù)與服務(wù)誰創(chuàng)造了價(jià)值？筆者認(rèn)為，我們可以將技術(shù)與需求視為市場前行的螺旋槳與船舵。技術(shù)（螺旋槳）無疑能夠驅(qū)動(dòng)市場前行，但是沒有用戶需求（船舵）的正確導(dǎo)向，企業(yè)很容易在技術(shù)驅(qū)動(dòng)力下的高速前行中迷失。如果專注于技術(shù)，跑得太快，就脫離了市場，脫離了用戶，正如北電的結(jié)局。而服務(wù)，則是用戶需求的交付者。因此，從此意義上看，技術(shù)與服務(wù)均可視為價(jià)值的創(chuàng)造者。但從用戶視角，就很簡單了。畢竟，對用戶來說，誰能為它創(chuàng)造價(jià)值，才會(huì)受到更多的歡迎，也才有機(jī)會(huì)成為最終的贏家。于是， 在這個(gè)用戶需求復(fù)雜多變的時(shí)代 ，服務(wù)型企業(yè)由于更接近用戶，更容易緊跟用戶的需要，從而贏得了高速發(fā)展的市場機(jī)遇。
這其中，多方通信服務(wù)領(lǐng)軍者會(huì)暢通訊，則跑在了市場前頭。
說到底，還是源于會(huì)暢通訊為用戶創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值，下面，我們就來體會(huì)一二。
能力與品質(zhì)
相比其他多方通信服務(wù)提供商。會(huì)暢通訊是最受世界500強(qiáng)企業(yè)青睞的會(huì)議服務(wù)商。原因何在？
黃元庚解釋說："首先，會(huì)暢通訊擁有全球化的多方通信解決方案。我們和合作伙伴一起，建立了覆蓋全球的無縫服務(wù)。迄今為止，沒有其他服務(wù)商可以做到這一點(diǎn)。我們的服務(wù)覆蓋一百多個(gè)國家，這種全球化的服務(wù)交付能力是十分強(qiáng)大的，也是定位于本地的服務(wù)商所無法替代的。對于分支機(jī)構(gòu)遍布世界各地的世界500強(qiáng)企業(yè)來說，這種跨區(qū)域的多方通信服務(wù)非常重要。而且，不管客戶在世界任何地方遇到問題，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)都將快速介入并解決問題，這就是會(huì)暢通訊的價(jià)值優(yōu)勢所在。"
"談到服務(wù)品質(zhì)，我并不想說會(huì)暢通訊的服務(wù)品質(zhì)相比競爭對手如何突出。事實(shí)上，做服務(wù)是一件挺難的事情。我們需要幫助客戶設(shè)計(jì)100多個(gè)國家的接入網(wǎng)的解決方案。在電信技術(shù)發(fā)展日新月異的今天，始終保持高品質(zhì)的接入網(wǎng)質(zhì)量相當(dāng)不易，沒有數(shù)年的維護(hù)經(jīng)驗(yàn)積累，是很難實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。另外，正因?yàn)闀?huì)暢通訊的服務(wù)是全球化的，我們也因此遭遇了更多的困難。畢竟，全球化意味著我們的客戶24小時(shí)都可能在撥打電話，而且，他們的通話環(huán)境也非常復(fù)雜，可能在家里，可能在辦公室，可能在機(jī)場，還可能在路上。在這樣龐大的網(wǎng)絡(luò)，各種復(fù)雜溝通環(huán)境下，你無法想象，24小時(shí)維持高品質(zhì)的多方通信服務(wù)有多么困難。"
"而且，客戶遇到的問題千變?nèi)f化，一百場會(huì)議，有一場會(huì)議有一場體驗(yàn)不佳，我們就可能被客戶說不。一百人的會(huì)議，九十九人可以順暢參與，只有一個(gè)人不行，這樣你的會(huì)議也不用開了。"黃元庚已經(jīng)數(shù)次談起做服務(wù)不易，"你需要有人在現(xiàn)場幫客戶解決突發(fā)問題。"
"幸運(yùn)的是，我們擁有富有經(jīng)驗(yàn)的維護(hù)團(tuán)隊(duì)，我們做到了。"黃元庚略顯欣慰。
確實(shí)，做服務(wù)不同于賣產(chǎn)品，服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)，一旦出了問題，對品牌有著巨大的負(fù)面影響。但，即便黃元庚反復(fù)強(qiáng)調(diào)全球化多方通信不容易，仍矢志不渝地投身其中，其實(shí)，會(huì)暢通訊的價(jià)值之一就在這里。
"基于全球化的多方通信解決方案，我們可以提供統(tǒng)一的管理，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的服務(wù)。這些，對跨國公司意義非常。由于硬件廠商提供的多方通信方案往往不夠完美，沒有一家廠商能夠解決全部的問題，一家獨(dú)大。但企業(yè)又不可能購買多廠商的系統(tǒng)，彼此之間溝通是個(gè)大麻煩。畢竟，沒人能夠忍受各種不同多方通信系統(tǒng)互聯(lián)互通時(shí)頻繁出現(xiàn)的兼容性故障。另外，企業(yè)也不必在按地域分別采購了，這樣又節(jié)約了不少開支。因?yàn)橹暗姆绞剑诿總�(gè)國家和地域，都需要單獨(dú)'砍價(jià)'，單獨(dú)面對運(yùn)營商。總之，我們提供全球化的解決方案，對客戶的管理，對他們的IT費(fèi)用開支，對他們的應(yīng)用，對他們的信息化辦公效率都極為有利。"
這就是買服務(wù)的好處。這樣，客戶可以減少經(jīng)濟(jì)開支，也不必再擔(dān)心跨網(wǎng)絡(luò)、跨系統(tǒng)的互聯(lián)互通問題了。事實(shí)上，在企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施部署中，由資產(chǎn)開支（買硬件系統(tǒng)）向運(yùn)營開支（買服務(wù)）轉(zhuǎn)移已經(jīng)成為越來越多企業(yè)的選擇。會(huì)暢通訊，只不過又是走在市場前列罷了。
咨詢的價(jià)值
如果說多方通信服務(wù)的品質(zhì)是會(huì)暢通訊的基本價(jià)值，當(dāng)會(huì)暢通訊提出服務(wù)+咨詢的多方通信3.0概念時(shí)，又該如何理解呢？
上文黃元庚談及，會(huì)暢通訊的定位是企業(yè)溝通專家。在"磚家"，"莊家"泛濫的今日，這位企業(yè)溝通專家能做些什么？
如同IBM的主要業(yè)務(wù)，沒錯(cuò)，正是咨詢服務(wù)。
想知道怎么做市場嗎？當(dāng)你的企業(yè)需要拓展市場經(jīng)營范圍，從一二線城市，拓展到三四線，五線城市，這其中將遭遇怎樣的市場波動(dòng)，你將遇到哪些問題？又該如何解決？也許你對一二級市場已經(jīng)非常熟稔，但是三線，四線，五線市場卻你的市場觸角所暫時(shí)不能感知的，那么，面對你不能盡數(shù)感知的市場和潛在用戶，你該如何與他們溝通？
"會(huì)暢通訊將為你解答。這正是它研究的領(lǐng)域。會(huì)暢通訊將教你怎么做，它將為你提出相應(yīng)解決方案。也是你會(huì)說，我有自己的辦法并不需要幫助。沒關(guān)系，會(huì)暢通訊還會(huì)幫你算算賬，按照你的老辦法，解決問題需要多少費(fèi)用，而現(xiàn)在利用會(huì)暢的新辦法，你的費(fèi)用是多少。"黃元庚如此說。
"同樣，會(huì)暢還會(huì)教你更有效地做營銷，做員工培訓(xùn)，做供應(yīng)商管理。"你的一切經(jīng)營管理中所涉及的溝通困難和問題，都可以交給我們解決"。黃元庚表示。
事實(shí)上，世界500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)，幾乎全部管理功能、業(yè)務(wù)部門都有著會(huì)暢通訊多方通信服務(wù)的身影。
不僅限于高品質(zhì)的多方通訊服務(wù)，解決企業(yè)管理功能與業(yè)務(wù)流程中的溝通困惑，才是會(huì)暢通訊這位溝通專家的拿手好戲。
咨詢的能力
沒有金剛鉆，別接瓷器活。
咨詢業(yè)務(wù)可不比瓷器活，會(huì)暢通訊擁有的也不僅金剛鉆。
通常意義上，咨詢機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)的前提是，充分的咨詢技能、在相關(guān)行業(yè)的豐厚知識累積，以及最重要的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
未經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的咨詢，如同紙上談兵，只能淪為笑談。
因此，真正的咨詢機(jī)構(gòu)往往具備兩方面素質(zhì)：要么在其所咨詢領(lǐng)域有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，要么就其所咨詢領(lǐng)域有著多次成功經(jīng)驗(yàn)。 {$page$}
會(huì)暢通訊，是兩者兼?zhèn)洹?
一方面，會(huì)暢作為國內(nèi)領(lǐng)先的多方通信服務(wù)商，擁有豐富的多方通信服務(wù)經(jīng)驗(yàn)積累，另一方面，它的實(shí)踐，早已深入到世界500強(qiáng)企業(yè)的每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，可以說，沒有哪家會(huì)議服務(wù)提供商比會(huì)暢通訊更懂得如何在現(xiàn)代化企業(yè)中導(dǎo)入多方通信服務(wù)及充分利用它的價(jià)值了。
"舉個(gè)例子"。黃元庚對記者講述，"IBM和聯(lián)想都是我們的客戶，兩者在IT業(yè)內(nèi)聲名顯赫，都是非常成功的企業(yè)。因此，那些同類型IT廠商，就非常愿意來學(xué)習(xí)IBM和聯(lián)想如何利用會(huì)暢通訊的多方通信平臺(tái)優(yōu)化溝通，提高企業(yè)效率。它們希望將會(huì)暢通訊在IBM與聯(lián)想的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到自身的業(yè)務(wù)中去。"
很顯然。如果說，覆蓋全球的無縫的多方通信平臺(tái)以及高品質(zhì)的通信保障是會(huì)暢通信明面上的實(shí)力，那么，來自世界500強(qiáng)企業(yè)，覆蓋各行各業(yè)，涉及到每個(gè)業(yè)務(wù)功能與流程的豐富的多方通信部署與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這才是會(huì)暢真正底蘊(yùn)。基于此，服務(wù)+咨詢的多方通信3.0模式得以展開。國內(nèi)外眾多企業(yè)亦得以分享更專業(yè)的多方通信服務(wù)咨詢。
如何咨詢
讀者朋友可能更熟悉諸如IBM為企業(yè)提供ERP導(dǎo)入這樣的咨詢服務(wù)。
會(huì)暢通訊畢竟是多方通信服務(wù)提供商，它的多方通信資訊服務(wù)是怎樣的？
黃元庚表示，"企業(yè)以咨詢的方式導(dǎo)入多方通信服務(wù)有三個(gè)切入點(diǎn)。首先，從戰(zhàn)略性的市場層面，即企業(yè)的業(yè)務(wù)；其次，從管理層面，即企業(yè)的經(jīng)營；再次從IT層面，即IT怎樣配置，然后多方通信建立起來。然后，會(huì)暢通訊將嘗試挖掘客戶的更多需求，尋找一些企業(yè)亟須解決的問題，然后結(jié)合會(huì)暢通訊對客戶的了解與自身解決方案，為他提供合適的解決方案。"
"不是我們有什么，就拿去給客戶兜售，現(xiàn)在更多是我們要幫客戶發(fā)現(xiàn)：他要有什么，他需要什么，我們可以怎樣幫助他。這也是源于之前我們服務(wù)于其他客戶而獲得的經(jīng)驗(yàn)。由于我們的咨詢師了解全部客戶的多方通信應(yīng)用情況，所以，我們可以將這種經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在同樣類型的新客戶身上，教他該如何使用多方通信，解決多方通信的導(dǎo)入問題。"
胃口有多大
上文說到，世界500強(qiáng)企業(yè)，大多是會(huì)暢通訊的客戶。
而在國內(nèi)，國企、政府這兩個(gè)大市場，傳統(tǒng)通信廠商對之趨勢若騖。記者不免疑惑，會(huì)暢通訊莫非就置之不理？
黃元庚如此解答，"會(huì)暢通訊選擇客戶的依據(jù)是，看我們到底能夠?yàn)榭蛻魩硎裁礃拥膬r(jià)值。這個(gè)價(jià)值是否是需要的。如果客戶不需要，我們也沒法賣給你。當(dāng)然，從本質(zhì)上說，我們不是賣東西的。"
"一切取決于客戶的需求。會(huì)暢通訊絕不會(huì)嘗試每塊通吃。因此，沒有市場壓力的國企，政府機(jī)構(gòu)，我們一般是不去碰的。因?yàn)樗鼈儧]有市場壓力，也就沒有效率壓力，自然也沒有了溝通壓力。當(dāng)然，中國國企也在逐漸參與全球化競爭，當(dāng)它們遭遇溝通與效率壓力的場合，會(huì)暢通訊就是最好的選擇了。"
"比如說，中石油、中石化，還有中國各大航空公司，都有一些特定的需求場合。例如調(diào)度，就使用了會(huì)暢通訊的多方通信系統(tǒng)。但它們并不像外企，從上到下每個(gè)人都用，是有某個(gè)特定的環(huán)境限定。"
這里，記者做簡單總結(jié)，更適合多方通信服務(wù)的環(huán)境是：1、基于現(xiàn)代化的管理模式，組織與溝通結(jié)構(gòu)相比扁平；2、決策過程中，需要來自各方面的因素協(xié)調(diào)，并經(jīng)由開放的，交互式?jīng)Q策后再做決定。
黃元庚表示，"靠拍腦袋做決定的客戶并不是我們當(dāng)下合適的選擇。其實(shí)，當(dāng)企業(yè)開始采用現(xiàn)代化的管理方式，開始追求效率，或者進(jìn)入全球市場，承受全球化的市場競爭壓力和開支壓力，這樣，它甚至?xí)鲃?dòng)來找會(huì)暢通訊。這一點(diǎn)，也可以看出會(huì)暢通訊與技術(shù)廠商的不同。它們是千方百計(jì)地賣產(chǎn)品，而我們，則是客戶一旦進(jìn)入上面談到的企業(yè)生態(tài)環(huán)境，自然就需要會(huì)暢通訊了。"
"目前多方通信在中國市場滲透率是6%，發(fā)達(dá)國家則是60%以上。這6%與60%的差異，與國內(nèi)當(dāng)前的多方通信需求仍待繼續(xù)開發(fā)有關(guān)。當(dāng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)成長，國際化水平逐步加強(qiáng)，6%必然要走向60%，這是企業(yè)通信的自然發(fā)展規(guī)律。"
"這意味著，除了目前的外企市場外，未來多方通信服務(wù)將在諸多地域與行業(yè)中相繼爆發(fā)。到底哪塊先動(dòng)起來？是區(qū)域性沿海？還是哪個(gè)行業(yè)？是國企還是私企？實(shí)際上，我們正在針對每個(gè)行業(yè)，包括電商行業(yè)、咨詢行業(yè)等，去做市場研究。我們需要感知它們所在的市場是否處于多方通信爆發(fā)邊緣，它們是否已經(jīng)準(zhǔn)備好，為什么準(zhǔn)備，因?yàn)槟男┚唧w的事而準(zhǔn)備，等等。這樣，無論是國企還是私企，還是一些具體的行業(yè)，一旦它們發(fā)展到需要多方通信服務(wù)的階段，我們就可以提出相應(yīng)的方案，去支持它們。從策略上講，會(huì)場通訊將跟隨市場。也許現(xiàn)在還沒到爆發(fā)的時(shí)候，但一旦爆發(fā)我們需要第一時(shí)間獲知，并制定相應(yīng)的市場策略。"黃元庚總結(jié)說。
告讀者
談起國內(nèi)的多方通信市場環(huán)境，黃元庚不免惆悵，"說起來我國的多方通信業(yè)務(wù)水平是非常非常低的，絕大多數(shù)的企業(yè)的客戶，并不了解多方通信，沒有正確認(rèn)識到多方通信對于自身的價(jià)值。"
作為在多方通信領(lǐng)域馳騁多年的老兵，看到國內(nèi)外市場的多方通信應(yīng)用差異，黃元庚明白，盡管國內(nèi)多方通信市場尚未真正爆發(fā)，但他亦對這種最有利于企業(yè)業(yè)務(wù)，最有利于企業(yè)效率提高的通信方式仍蟄伏以待而深感可惜。"借此機(jī)會(huì)，我希望對企業(yè)網(wǎng)讀者說"，黃元庚表示，"也許你還沒有開始使用多方通信服務(wù)，不過你可以先試著了解。如果你已經(jīng)開始關(guān)注如何提高企業(yè)溝通效率，如何提高企業(yè)管理水平，如何提高企業(yè)決策效率，只要你存在這種工作效率困惑，不妨與我們接觸，并了解多方通信能為你帶來的價(jià)值。"
讀者福利
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