引言：2005年是中國UPS市場持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展、銷量穩(wěn)健提高的一年，也是中達電通進入中國大陸市場的第十三個年頭。在這一年中，隨著電力需求的增大和信息化工程的推進，各個行業(yè)對UPS產(chǎn)品的重視達到了一個前所未有的高度，國外品牌和國內(nèi)品牌在中小機型的競爭仍然非常激烈。中達電通依托臺達先進技術(shù)的優(yōu)勢，在今年加大了對產(chǎn)品推廣與渠道建設(shè)的力度，除了保持其在電信、交通、廣電和金融等行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢外，還充分與代理商合作，在冶金、鋼鐵、國防等行業(yè)中也取得了令人滿意的成績。
在行業(yè)市場普遍預(yù)期良好，同時各廠商競爭更趨白熱化的2006年UPS市場，中達電通這家業(yè)界知名UPS供應(yīng)商，將會采取哪些新舉措，帶著這個問題，記者走訪了中達電通UPS產(chǎn)品處總經(jīng)理徐宏璋先生。
在中達電通上海公司，筆者見到了這家業(yè)界知名廠商UPS產(chǎn)品處的負責人，問及2006年中達的新舉措，徐宏璋先生一言蔽之：中達將繼續(xù)擴大渠道建設(shè)，設(shè)立五大區(qū)域售前服務(wù)支持，同時加大品牌推廣的力度，讓更多的用戶親身感受到中達的服務(wù)、中達的產(chǎn)品和中達人的真誠。具體而言，主要涵蓋以下三個方面：
渠道建設(shè)與產(chǎn)品推廣息息相關(guān)
大多數(shù)的UPS廠商對渠道體系的建設(shè)遠比其他IT設(shè)備廠商要晚，而中達電通在成立之初，就不斷擴大自己的渠道體系的建設(shè)，每年都在有計劃的擴展分支機構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點、經(jīng)銷商與分銷商的分布數(shù)量，并建立了一支訓(xùn)練有素的專業(yè)銷售團隊為各個行業(yè)的客戶提供服務(wù)。目前臺達UPS已經(jīng)培養(yǎng)了一批非常忠誠且有實力的經(jīng)銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業(yè)的服務(wù)人員，成為臺達UPS在當?shù)胤⻊?wù)的頂梁之柱，并在各行業(yè)的招標項目中取得了驕人的成績。在2005年，中達電通所經(jīng)銷的UPS產(chǎn)品比去年增長了40% ，這里面代理部分的增長了60%，這個數(shù)字表明，經(jīng)銷商和分銷商已經(jīng)成為中達不可忽視的一部份。
經(jīng)銷商與分銷商的不斷擴大，給臺達UPS帶來了極大的發(fā)展空間。利用經(jīng)銷商分布廣的特點，使臺達UPS與用戶的距離更為貼近，服務(wù)的時間更為快捷，并且供貨的時間也相應(yīng)縮短了。但隨之而來的問題是如何對經(jīng)銷商和分銷商進行管理，充分發(fā)揮他們的行業(yè)特長和優(yōu)勢，并達到中達所提出的全國統(tǒng)一的技術(shù)服務(wù)標準。所以自前兩年開始，中達電通每年都會對其全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商舉行兩次大規(guī)模的技術(shù)培訓(xùn)，讓合作伙伴更深入的了解公司的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品維護、維修技能，并在此培訓(xùn)期間與各省電信用戶展開技術(shù)交流工作，讓合作伙伴與用戶近距離的溝通。在技術(shù)培訓(xùn)完畢后，還將對工程師進行嚴格的考察和不定期的抽查，只有通過考試的工程師才能獲得中達授予的“臺達UPS售后服務(wù)證書”，成為中達電通專業(yè)服務(wù)人員。中達電通深刻的明白“授人以魚，不如授人以漁”的道理，只有讓自己的合作伙伴真正成長起來，才能更好的為用戶服務(wù)。在今年初春時期，中達電通在蘇州吳江生產(chǎn)基地舉行了盛大的渠道大會，與代理商近距離溝通，了解代理商的需求，征求他們的意見，并讓代理商深入了解中達電通的渠道政策，同時接受營銷技巧與產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)活動。
在2006年，中達電通將主動爭取吸引系統(tǒng)客戶，如果暫時沒有適當渠道，將由中達電通的大客戶部直接參與，力爭每個招標項目，并計劃繼續(xù)擴大經(jīng)銷商與代理商的數(shù)量，預(yù)計總數(shù)達到120家以上。另外，培養(yǎng)核心渠道商成為中達電通掛牌的特約服務(wù)中心也將是2006年的舉措之一，除了服務(wù)其原有的自有客戶外，核心渠道商還可接受中達電通或其它直接客戶的委托服務(wù)。在供貨方面，將對現(xiàn)有的經(jīng)銷商與代理商實行更加具有挑戰(zhàn)性和激勵性的措施，各經(jīng)銷商的銷售量將會直接關(guān)系其進貨價格，也就意味著銷售量的增加直接會降低供貨的價格，這種制度將會極大的促進經(jīng)銷商與代理商的積極性，讓更多的合作伙伴得到實惠。
強大的售前支持 提供完善的解決方案
2005年臺達UPS在眾多非優(yōu)勢領(lǐng)域中取得了不小的突破，除了依靠經(jīng)銷商的努力外，臺達UPS還根據(jù)各行業(yè)的不同特點，提供的完善的解決方案也是獲得客戶信任贏取訂單的關(guān)鍵原因。從臺達UPS2005年的中標實例中不難看出，售前服務(wù)已經(jīng)被眾多用戶所重視。由于國內(nèi)的電力狀況復(fù)雜，許多用戶不能準確的了解自身電力水平和資源問題，這導(dǎo)致的最終結(jié)果就是即使購買了UPS設(shè)備，電力仍得不到穩(wěn)定的保障。中達電通在了解到這一狀況后，在重點行業(yè)中派專家組與用戶實地進行多方面的考察，為用戶提供高可靠性和高可用性的電力保護方案，并能充分發(fā)揮臺達UPS產(chǎn)品的性能優(yōu)勢。但這種售前服務(wù)今年多是由中達電通的工程師進行實地考察來完成的。為了縮短服務(wù)的時間，在2006年，中達電通將在北京、沈陽、上海、廣州、成都五大區(qū)域設(shè)立售前支持中心，配備專業(yè)的的工程師，配合大客戶積極參與各重點行業(yè)選型，參加各設(shè)計院的技術(shù)交流并提供方案制作，進行教育培訓(xùn)等活動，將售前支持下放至第一線。同時，售前支持中心還將成立系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持，如金融系統(tǒng)、交通公安系統(tǒng)、電力等小組，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)信息的收集，以全力支持各地區(qū)選型工作的順利進行。
提升品牌價值 推出新產(chǎn)品
隨著2008年北京奧運會的來臨，國家經(jīng)濟和政策環(huán)境的良好運行，國內(nèi)UPS市場的發(fā)展也將達到一個新的高度。這使得越來越多的廠商將注意力轉(zhuǎn)移到品牌價值的宣傳活動中，中達電通在2004年成功舉辦的大規(guī)模的全國巡展“動力之光萬里行”，走遍了全國30多個省會城市，向各地行業(yè)用戶展示了臺達UPS的實力和產(chǎn)品的卓越性能，這次活動對提升中達電通的企業(yè)形象起到了巨大的推動作用，使臺達UPS通的名字在傳遍整個中國。2005年中達電通繼續(xù)深化了產(chǎn)品品牌的推廣，將臺達UPS在各個行業(yè)的解決方案和成功案例通過行業(yè)媒體傳遞給用戶，并與權(quán)威媒體合作，舉辦了波及全國的大型市場活動。臺達UPS的名字和企業(yè)標識頻繁地、廣泛地出現(xiàn)在用戶關(guān)注地平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體上，這些工作為代理商開拓市場起到推波助瀾的作用。在2006年，臺達UPS將繼續(xù)鞏固其產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，推出新產(chǎn)品來強化產(chǎn)品線，并為經(jīng)銷商和代理商提供強有力的價格。計劃繼續(xù)加大在各行業(yè)的宣傳活動，參與相關(guān)的技術(shù)論壇和各地的交流活動，增加臺達UPS的專業(yè)形象，讓更多用戶了解臺達，認識臺達，相信臺達。
2005年，臺達UPS依靠先進的技術(shù)、可靠的品質(zhì)和完善的服務(wù)贏得了眾多的用戶的支持與信賴，相信在2006年，臺達會繼續(xù)發(fā)展在各行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，真心誠意的為用戶著想，設(shè)計出更為可用的產(chǎn)品，在臺達UPS進入國內(nèi)市場第十四的年頭時，開辟出更廣闊的商業(yè)天地。
在行業(yè)市場普遍預(yù)期良好，同時各廠商競爭更趨白熱化的2006年UPS市場，中達電通這家業(yè)界知名UPS供應(yīng)商，將會采取哪些新舉措，帶著這個問題，記者走訪了中達電通UPS產(chǎn)品處總經(jīng)理徐宏璋先生。
在中達電通上海公司，筆者見到了這家業(yè)界知名廠商UPS產(chǎn)品處的負責人，問及2006年中達的新舉措，徐宏璋先生一言蔽之：中達將繼續(xù)擴大渠道建設(shè)，設(shè)立五大區(qū)域售前服務(wù)支持，同時加大品牌推廣的力度，讓更多的用戶親身感受到中達的服務(wù)、中達的產(chǎn)品和中達人的真誠。具體而言，主要涵蓋以下三個方面：
渠道建設(shè)與產(chǎn)品推廣息息相關(guān)
大多數(shù)的UPS廠商對渠道體系的建設(shè)遠比其他IT設(shè)備廠商要晚，而中達電通在成立之初，就不斷擴大自己的渠道體系的建設(shè)，每年都在有計劃的擴展分支機構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點、經(jīng)銷商與分銷商的分布數(shù)量，并建立了一支訓(xùn)練有素的專業(yè)銷售團隊為各個行業(yè)的客戶提供服務(wù)。目前臺達UPS已經(jīng)培養(yǎng)了一批非常忠誠且有實力的經(jīng)銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業(yè)的服務(wù)人員，成為臺達UPS在當?shù)胤⻊?wù)的頂梁之柱，并在各行業(yè)的招標項目中取得了驕人的成績。在2005年，中達電通所經(jīng)銷的UPS產(chǎn)品比去年增長了40% ，這里面代理部分的增長了60%，這個數(shù)字表明，經(jīng)銷商和分銷商已經(jīng)成為中達不可忽視的一部份。
經(jīng)銷商與分銷商的不斷擴大，給臺達UPS帶來了極大的發(fā)展空間。利用經(jīng)銷商分布廣的特點，使臺達UPS與用戶的距離更為貼近，服務(wù)的時間更為快捷，并且供貨的時間也相應(yīng)縮短了。但隨之而來的問題是如何對經(jīng)銷商和分銷商進行管理，充分發(fā)揮他們的行業(yè)特長和優(yōu)勢，并達到中達所提出的全國統(tǒng)一的技術(shù)服務(wù)標準。所以自前兩年開始，中達電通每年都會對其全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商舉行兩次大規(guī)模的技術(shù)培訓(xùn)，讓合作伙伴更深入的了解公司的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品維護、維修技能，并在此培訓(xùn)期間與各省電信用戶展開技術(shù)交流工作，讓合作伙伴與用戶近距離的溝通。在技術(shù)培訓(xùn)完畢后，還將對工程師進行嚴格的考察和不定期的抽查，只有通過考試的工程師才能獲得中達授予的“臺達UPS售后服務(wù)證書”，成為中達電通專業(yè)服務(wù)人員。中達電通深刻的明白“授人以魚，不如授人以漁”的道理，只有讓自己的合作伙伴真正成長起來，才能更好的為用戶服務(wù)。在今年初春時期，中達電通在蘇州吳江生產(chǎn)基地舉行了盛大的渠道大會，與代理商近距離溝通，了解代理商的需求，征求他們的意見，并讓代理商深入了解中達電通的渠道政策，同時接受營銷技巧與產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)活動。
在2006年，中達電通將主動爭取吸引系統(tǒng)客戶，如果暫時沒有適當渠道，將由中達電通的大客戶部直接參與，力爭每個招標項目，并計劃繼續(xù)擴大經(jīng)銷商與代理商的數(shù)量，預(yù)計總數(shù)達到120家以上。另外，培養(yǎng)核心渠道商成為中達電通掛牌的特約服務(wù)中心也將是2006年的舉措之一，除了服務(wù)其原有的自有客戶外，核心渠道商還可接受中達電通或其它直接客戶的委托服務(wù)。在供貨方面，將對現(xiàn)有的經(jīng)銷商與代理商實行更加具有挑戰(zhàn)性和激勵性的措施，各經(jīng)銷商的銷售量將會直接關(guān)系其進貨價格，也就意味著銷售量的增加直接會降低供貨的價格，這種制度將會極大的促進經(jīng)銷商與代理商的積極性，讓更多的合作伙伴得到實惠。
強大的售前支持 提供完善的解決方案
2005年臺達UPS在眾多非優(yōu)勢領(lǐng)域中取得了不小的突破，除了依靠經(jīng)銷商的努力外，臺達UPS還根據(jù)各行業(yè)的不同特點，提供的完善的解決方案也是獲得客戶信任贏取訂單的關(guān)鍵原因。從臺達UPS2005年的中標實例中不難看出，售前服務(wù)已經(jīng)被眾多用戶所重視。由于國內(nèi)的電力狀況復(fù)雜，許多用戶不能準確的了解自身電力水平和資源問題，這導(dǎo)致的最終結(jié)果就是即使購買了UPS設(shè)備，電力仍得不到穩(wěn)定的保障。中達電通在了解到這一狀況后，在重點行業(yè)中派專家組與用戶實地進行多方面的考察，為用戶提供高可靠性和高可用性的電力保護方案，并能充分發(fā)揮臺達UPS產(chǎn)品的性能優(yōu)勢。但這種售前服務(wù)今年多是由中達電通的工程師進行實地考察來完成的。為了縮短服務(wù)的時間，在2006年，中達電通將在北京、沈陽、上海、廣州、成都五大區(qū)域設(shè)立售前支持中心，配備專業(yè)的的工程師，配合大客戶積極參與各重點行業(yè)選型，參加各設(shè)計院的技術(shù)交流并提供方案制作，進行教育培訓(xùn)等活動，將售前支持下放至第一線。同時，售前支持中心還將成立系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持，如金融系統(tǒng)、交通公安系統(tǒng)、電力等小組，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)信息的收集，以全力支持各地區(qū)選型工作的順利進行。
提升品牌價值 推出新產(chǎn)品
隨著2008年北京奧運會的來臨，國家經(jīng)濟和政策環(huán)境的良好運行，國內(nèi)UPS市場的發(fā)展也將達到一個新的高度。這使得越來越多的廠商將注意力轉(zhuǎn)移到品牌價值的宣傳活動中，中達電通在2004年成功舉辦的大規(guī)模的全國巡展“動力之光萬里行”，走遍了全國30多個省會城市，向各地行業(yè)用戶展示了臺達UPS的實力和產(chǎn)品的卓越性能，這次活動對提升中達電通的企業(yè)形象起到了巨大的推動作用，使臺達UPS通的名字在傳遍整個中國。2005年中達電通繼續(xù)深化了產(chǎn)品品牌的推廣，將臺達UPS在各個行業(yè)的解決方案和成功案例通過行業(yè)媒體傳遞給用戶，并與權(quán)威媒體合作，舉辦了波及全國的大型市場活動。臺達UPS的名字和企業(yè)標識頻繁地、廣泛地出現(xiàn)在用戶關(guān)注地平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體上，這些工作為代理商開拓市場起到推波助瀾的作用。在2006年，臺達UPS將繼續(xù)鞏固其產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，推出新產(chǎn)品來強化產(chǎn)品線，并為經(jīng)銷商和代理商提供強有力的價格。計劃繼續(xù)加大在各行業(yè)的宣傳活動，參與相關(guān)的技術(shù)論壇和各地的交流活動，增加臺達UPS的專業(yè)形象，讓更多用戶了解臺達，認識臺達，相信臺達。
2005年，臺達UPS依靠先進的技術(shù)、可靠的品質(zhì)和完善的服務(wù)贏得了眾多的用戶的支持與信賴，相信在2006年，臺達會繼續(xù)發(fā)展在各行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，真心誠意的為用戶著想，設(shè)計出更為可用的產(chǎn)品，在臺達UPS進入國內(nèi)市場第十四的年頭時，開辟出更廣闊的商業(yè)天地。
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