堅(jiān)持合作共贏 梅蘭日蘭渠道策略全面出臺
2006/10/11 9:16:36
梅蘭日蘭電子（中國）有限公司 供稿
許久以來，以直銷為主的銷售模式，對渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，讓同行難免產(chǎn)生對梅蘭日蘭渠道布局能力的懷疑。然而9月22日“梅蘭日蘭06年中/小型UPS新產(chǎn)品發(fā)布會”暨九城巡展西安站活動的順利舉行，隨著其清晰的渠道策略的全面發(fā)布，可以發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如此。
梅蘭日蘭高級渠道經(jīng)理郭晶表示，在內(nèi)部梅蘭日蘭會劃分產(chǎn)品線，將那些適合渠道的產(chǎn)品線的銷售權(quán)完全放給核心合作伙伴。通過一系列的利潤保護(hù)措施和嚴(yán)密的市場推廣活動，借助渠道的推力，2006年梅蘭日蘭在中小型UPS產(chǎn)品市場，要實(shí)現(xiàn)銷售額比去年增長50%的目標(biāo)。
事實(shí)上，梅蘭日蘭的渠道建設(shè)并非一片空白。作為業(yè)內(nèi)知名的UPS供應(yīng)商，梅蘭日蘭在銷售其高端產(chǎn)品時(shí)實(shí)行的是以直銷為主的復(fù)合型銷售模式，在對一些行業(yè)的銷售中，梅蘭日蘭也是依靠渠道做市場的。郭晶舉例說，西安鵬展科技是西安一家老牌專業(yè)電源供應(yīng)商，它是梅蘭日蘭的一個(gè)老渠道，在鵬展的支持下，梅蘭日蘭的產(chǎn)品成為鐵路等行業(yè)客戶的首選。
這一次，隨著梅蘭日蘭多款中小功率UPS新品的面世，梅蘭日蘭確立了以渠道代理為主的銷售模式。為了防止發(fā)生沖突，梅蘭日蘭將功率在30KVA以下及銀河3000以下的全部產(chǎn)品線列為由渠道銷售的產(chǎn)品。為保證渠道的利益，梅蘭日蘭還規(guī)定，由渠道銷售的產(chǎn)品，其服務(wù)也由渠道自行提供。但是梅蘭日蘭會給予渠道包括市場宣傳、產(chǎn)品培訓(xùn)、客戶研討會等內(nèi)容的多項(xiàng)資源支持。
在梅蘭日蘭看來，中小功率UPS產(chǎn)品在行業(yè)劃分上并不明顯，從其以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，應(yīng)該說所有行業(yè)都適合中小功率產(chǎn)品的銷售，特別在中小企業(yè)領(lǐng)域，中小功率的產(chǎn)品更具有廣闊的發(fā)展空間。因此在渠道建設(shè)上，郭晶明確表示，那些有實(shí)力的系統(tǒng)集成商（SI）、專業(yè)電源供應(yīng)商以及IT經(jīng)銷商均是梅蘭日蘭渠道建設(shè)的重點(diǎn)發(fā)展對象，其中有行業(yè)基礎(chǔ)的SI和電源商更是梅蘭日蘭認(rèn)定的重中之重。
據(jù)介紹，梅蘭日蘭在北京、上海、廣州等中心城市，會選擇多家渠道作為其核心合作伙伴，而在像西安這樣的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，只會選擇1-2家核心合作伙伴來做市場。在具體渠道招募過程中，郭晶告訴記者，梅蘭日蘭也是有所選擇的。因?yàn)槊诽m日蘭實(shí)行的是現(xiàn)款進(jìn)貨，所以要做梅蘭日蘭的核心合作伙伴必須有一定的資金實(shí)力做支持，同時(shí)要做好客戶的服務(wù)工作。渠道在技術(shù)服務(wù)能力上也需有一定的基礎(chǔ)，否則很難通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)附加收益。另外，渠道除了具有一定的行業(yè)客戶數(shù)量外，還需具備一定的渠道推廣和管理能力，梅蘭日蘭要求其核心合作伙伴，除直接向末端客戶銷售外，還要承擔(dān)本地渠道的建設(shè)和自有渠道的服務(wù)支持工作。也就是說在對核心渠道的考核上，梅蘭日蘭除了銷量的要求外，還有渠道覆蓋的要求。
雖然看上去條件有點(diǎn)“苛刻”，但梅蘭日蘭堅(jiān)持合作共贏的理念，并通過一系列渠道支持策略的實(shí)施，來保證核心伙伴利益。其一，梅蘭日蘭沒有全國總代，更為扁平的渠道，可以讓出更大的利潤空間給核心合作伙伴；其二，梅蘭日蘭提出，渠道銷售的產(chǎn)品由渠道自行提供服務(wù)，雖然服務(wù)有成本支出，但同樣在市場份額增長到一定的時(shí)候，服務(wù)也可以帶來更大的附加值；其三，梅蘭日蘭與其他廠商相比，分布于全國各地的九個(gè)辦事處及六個(gè)中低端渠道經(jīng)理，不僅可以為渠道提供便捷的物流支持，還可以為渠道做售后服務(wù)和技術(shù)支持。并且由辦事處直接供貨，可以更好的做到價(jià)格保護(hù)，從而給予了渠道足夠的增值空間；其四，一直以來梅蘭日蘭在客戶端的口碑比較好，有利于渠道銷售產(chǎn)品，2006年重新調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格后，使其更具有了競爭力。明年開始，梅蘭日蘭將會加大對市場宣傳的投入，通過品牌的影響力提升，來拉動市場的銷售，銷量的增大必將帶給渠道更多的收益。
梅蘭日蘭高級渠道經(jīng)理郭晶表示，在內(nèi)部梅蘭日蘭會劃分產(chǎn)品線，將那些適合渠道的產(chǎn)品線的銷售權(quán)完全放給核心合作伙伴。通過一系列的利潤保護(hù)措施和嚴(yán)密的市場推廣活動，借助渠道的推力，2006年梅蘭日蘭在中小型UPS產(chǎn)品市場，要實(shí)現(xiàn)銷售額比去年增長50%的目標(biāo)。
事實(shí)上，梅蘭日蘭的渠道建設(shè)并非一片空白。作為業(yè)內(nèi)知名的UPS供應(yīng)商，梅蘭日蘭在銷售其高端產(chǎn)品時(shí)實(shí)行的是以直銷為主的復(fù)合型銷售模式，在對一些行業(yè)的銷售中，梅蘭日蘭也是依靠渠道做市場的。郭晶舉例說，西安鵬展科技是西安一家老牌專業(yè)電源供應(yīng)商，它是梅蘭日蘭的一個(gè)老渠道，在鵬展的支持下，梅蘭日蘭的產(chǎn)品成為鐵路等行業(yè)客戶的首選。
這一次，隨著梅蘭日蘭多款中小功率UPS新品的面世，梅蘭日蘭確立了以渠道代理為主的銷售模式。為了防止發(fā)生沖突，梅蘭日蘭將功率在30KVA以下及銀河3000以下的全部產(chǎn)品線列為由渠道銷售的產(chǎn)品。為保證渠道的利益，梅蘭日蘭還規(guī)定，由渠道銷售的產(chǎn)品，其服務(wù)也由渠道自行提供。但是梅蘭日蘭會給予渠道包括市場宣傳、產(chǎn)品培訓(xùn)、客戶研討會等內(nèi)容的多項(xiàng)資源支持。
在梅蘭日蘭看來，中小功率UPS產(chǎn)品在行業(yè)劃分上并不明顯，從其以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，應(yīng)該說所有行業(yè)都適合中小功率產(chǎn)品的銷售，特別在中小企業(yè)領(lǐng)域，中小功率的產(chǎn)品更具有廣闊的發(fā)展空間。因此在渠道建設(shè)上，郭晶明確表示，那些有實(shí)力的系統(tǒng)集成商（SI）、專業(yè)電源供應(yīng)商以及IT經(jīng)銷商均是梅蘭日蘭渠道建設(shè)的重點(diǎn)發(fā)展對象，其中有行業(yè)基礎(chǔ)的SI和電源商更是梅蘭日蘭認(rèn)定的重中之重。
據(jù)介紹，梅蘭日蘭在北京、上海、廣州等中心城市，會選擇多家渠道作為其核心合作伙伴，而在像西安這樣的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，只會選擇1-2家核心合作伙伴來做市場。在具體渠道招募過程中，郭晶告訴記者，梅蘭日蘭也是有所選擇的。因?yàn)槊诽m日蘭實(shí)行的是現(xiàn)款進(jìn)貨，所以要做梅蘭日蘭的核心合作伙伴必須有一定的資金實(shí)力做支持，同時(shí)要做好客戶的服務(wù)工作。渠道在技術(shù)服務(wù)能力上也需有一定的基礎(chǔ)，否則很難通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)附加收益。另外，渠道除了具有一定的行業(yè)客戶數(shù)量外，還需具備一定的渠道推廣和管理能力，梅蘭日蘭要求其核心合作伙伴，除直接向末端客戶銷售外，還要承擔(dān)本地渠道的建設(shè)和自有渠道的服務(wù)支持工作。也就是說在對核心渠道的考核上，梅蘭日蘭除了銷量的要求外，還有渠道覆蓋的要求。
雖然看上去條件有點(diǎn)“苛刻”，但梅蘭日蘭堅(jiān)持合作共贏的理念，并通過一系列渠道支持策略的實(shí)施，來保證核心伙伴利益。其一，梅蘭日蘭沒有全國總代，更為扁平的渠道，可以讓出更大的利潤空間給核心合作伙伴；其二，梅蘭日蘭提出，渠道銷售的產(chǎn)品由渠道自行提供服務(wù)，雖然服務(wù)有成本支出，但同樣在市場份額增長到一定的時(shí)候，服務(wù)也可以帶來更大的附加值；其三，梅蘭日蘭與其他廠商相比，分布于全國各地的九個(gè)辦事處及六個(gè)中低端渠道經(jīng)理，不僅可以為渠道提供便捷的物流支持，還可以為渠道做售后服務(wù)和技術(shù)支持。并且由辦事處直接供貨，可以更好的做到價(jià)格保護(hù)，從而給予了渠道足夠的增值空間；其四，一直以來梅蘭日蘭在客戶端的口碑比較好，有利于渠道銷售產(chǎn)品，2006年重新調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格后，使其更具有了競爭力。明年開始，梅蘭日蘭將會加大對市場宣傳的投入，通過品牌的影響力提升，來拉動市場的銷售，銷量的增大必將帶給渠道更多的收益。
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