編者按：商業(yè)社會(huì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，優(yōu)勝劣汰，適者生存。UPS企業(yè)同時(shí)面對(duì)相互之間日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和用戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的更高要求。盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是也不乏成功者，中達(dá)電通就是這樣的企業(yè)。除了不斷提高自身實(shí)力，推出良好的營銷推廣策略，還和經(jīng)銷商成功地互動(dòng)配合，走平等互利的雙贏之道，這些為中達(dá)電通在業(yè)界建立了良好的聲譽(yù)。那么這種成功的協(xié)作是怎樣的呢？為此我們特別采訪了中達(dá)電通代理商上海鉆息電子科技有限公司總經(jīng)理袁鴻杰先生：
上海鉆息電子科技有限公司是一家集UPS、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)，是中達(dá)電通產(chǎn)品的忠實(shí)代理商，以代理臺(tái)達(dá)UPS電源為主，結(jié)合UPS相關(guān)的配套產(chǎn)品。其主要經(jīng)營范圍以華東地區(qū)為主，面向長(zhǎng)江三角區(qū)，用戶群包括到臺(tái)商、日資、歐美等高端客戶。自零四成立至今僅僅兩年，但是發(fā)展速度驚人。通過自身不斷的努力，以優(yōu)秀的UPS解決方案、適合現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品、高效的服務(wù)取得了突出的業(yè)績(jī)。甚至趕超了許多拼殺多年的前輩，讓同行刮目相看。從2005年中標(biāo)蘇州市最大的外資投資企業(yè)昆山龍騰光電，承擔(dān)起“十一五”規(guī)化項(xiàng)目；到與中國最大的芯片設(shè)計(jì)公司威盛集團(tuán)合作；再到參與中國最大的鋼鐵企業(yè)寶鋼集團(tuán)和著名高校復(fù)旦大學(xué)的物理實(shí)驗(yàn)室中心機(jī)房。 到底是什么使它有如此的發(fā)展勢(shì)頭？
采訪中，袁先生為我們揭示了答案：動(dòng)力來自于與中達(dá)電通的合作。
袁先生和他的公司之所以在目前高端市場(chǎng)上仍是歐美品牌占據(jù)主流的情況下，仍然獨(dú)具慧眼的選擇中達(dá)電通產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，并充滿信心，這些都源自中達(dá)電通的優(yōu)勢(shì)和雙方良好的合作機(jī)制：
產(chǎn)品為先，技術(shù)創(chuàng)新，服務(wù)完善
優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)
中達(dá)電通長(zhǎng)期以來非常注重自主創(chuàng)新，其產(chǎn)品的研發(fā)與檢測(cè)已經(jīng)規(guī)模化規(guī)范化，產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)受住了長(zhǎng)期以來各大行業(yè)以及廣大用戶的實(shí)踐考驗(yàn)，得到廣大經(jīng)銷商和用戶得一致好評(píng)。中達(dá)電通不僅提供得產(chǎn)品質(zhì)量過硬，而且還協(xié)助客戶建立完整的系統(tǒng)解決方案，讓客戶享受穩(wěn)定可靠的動(dòng)力環(huán)境。
堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新
就我國當(dāng)前的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來看，對(duì)內(nèi)本國企業(yè)之間地競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)外本國對(duì)國外企業(yè)地競(jìng)爭(zhēng)是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。 中達(dá)高層審時(shí)度勢(shì)，力圖擺脫低端惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的羈絆，站在戰(zhàn)略的高度規(guī)劃企業(yè)前景，走技術(shù)與服務(wù)相結(jié)合的道路，以自身雄厚的實(shí)力爭(zhēng)取高端客戶。
技術(shù)作為企業(yè)實(shí)力的象征，是企業(yè)發(fā)展的根本立足點(diǎn)。就意味著企業(yè)技術(shù)更深一步的提高。中達(dá)一直以來都很注重產(chǎn)品的科技含量，不斷提高技術(shù)水平，產(chǎn)品的研發(fā)與檢測(cè)也已經(jīng)規(guī)律化、規(guī)范化。比如在上海就設(shè)立有博士后工作站。其系列UPS產(chǎn)品，和UPS相關(guān)的配套產(chǎn)品，達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，同時(shí)還全力為每一個(gè)客戶提供完整的電源解決方案。
完善服務(wù)體制
企業(yè)的技術(shù)水平往往決定客戶選擇權(quán)，完善服務(wù)是企業(yè)保持和擁有長(zhǎng)期客戶群最好的方法。現(xiàn)在中國的UPS市場(chǎng)已經(jīng)趨于成熟，技術(shù)方面和國外差距也在逐步縮小。“打江山易，守江山難”，因此以優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的后盾。中達(dá)的服務(wù)具有延續(xù)性的優(yōu)點(diǎn)。除了自身作為生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商做好服務(wù)外，還通過與經(jīng)銷商的合作，傳播自己先進(jìn)的服務(wù)理念，幫助經(jīng)銷商出謀劃策，做好產(chǎn)品終端用戶的服務(wù)。使自己的品牌和良好企業(yè)聲譽(yù)得到延續(xù)。
這樣一個(gè)全方位的布局，產(chǎn)生強(qiáng)大的向心力，構(gòu)建起一個(gè)巨大的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)整體。目前，中達(dá)電通已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠誠且有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業(yè)的服務(wù)人員，真正成為了中達(dá)在當(dāng)?shù)胤⻊?wù)的頂梁柱，上海鉆息電子就是其中之一，它不僅是中達(dá)電通成功銷售大容量NT系列UPS的經(jīng)銷商，同時(shí)也是今年率先參加“寶島行”活動(dòng)的經(jīng)銷商，出貨量也在全國經(jīng)銷商中遙遙領(lǐng)先。
溝通互動(dòng) 共贏發(fā)展
嚴(yán)格的市場(chǎng)管理制度
無論對(duì)廠家還是經(jīng)銷商，嚴(yán)格有序的市場(chǎng)管理制度，對(duì)其發(fā)展都是至關(guān)重要的。中達(dá)電通在成立之初就非常重視其渠道建設(shè)和發(fā)展，在擴(kuò)展分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、分銷商等渠道時(shí)，在數(shù)量和質(zhì)量上都有著極其嚴(yán)格的計(jì)劃和策略。在市場(chǎng)運(yùn)營得過程中，時(shí)時(shí)把握大局，認(rèn)真做好各個(gè)方面得調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析、控制和調(diào)節(jié)工作，嚴(yán)格的管理，穩(wěn)健的經(jīng)營，充分保證了渠道商的利益，增強(qiáng)了渠道商的信心，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期雙贏格局。
對(duì)渠道商的大力支持
中達(dá)一直都把渠道建設(shè)和增值作為發(fā)展的重中之重。 “中達(dá)是一個(gè)培養(yǎng)人才的企業(yè)” ，袁總說，中達(dá)電通對(duì)經(jīng)銷商的支持不僅是價(jià)格的從優(yōu)，同時(shí)也有技術(shù)和服務(wù)的大力支持。中達(dá)每年都定期的舉行經(jīng)銷商技術(shù)人員和銷售人員培訓(xùn)等活動(dòng)，把臺(tái)達(dá)電子多年發(fā)展積累的產(chǎn)品技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)銷商共同分享；派駐技術(shù)人員協(xié)助代理商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和處理問題。為經(jīng)銷商輸送和培養(yǎng)了大量高素質(zhì)、高技能的優(yōu)秀技術(shù)人才，使的鉆息公司員工中工程師早已超出市場(chǎng)人員的數(shù)量，技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)非常明顯，技術(shù)服務(wù)人員專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)直追臺(tái)達(dá)UPS的技服工程師。
承載了中達(dá)先進(jìn)的產(chǎn)品本地化服務(wù)理念，鉆息公司為其工程師配備專用工程車，對(duì)長(zhǎng)三角地區(qū)的客戶基本上實(shí)現(xiàn)8小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)。鉆息除了定期為每一位客戶進(jìn)行巡檢，即使產(chǎn)品過了質(zhì)保期，也僅收取少量相關(guān)的服務(wù)費(fèi)，為客戶放心、安心使用產(chǎn)品提供了可靠保障。
這為其贏得了良好的聲譽(yù)和切實(shí)的收益。有了這些優(yōu)勢(shì)，加上鉆息自身的努力，其取得如此的成功也就不足為奇了。
樹立良好的品牌形象
中達(dá)在產(chǎn)品的品牌建設(shè)的態(tài)度上，不僅僅作為建設(shè)一個(gè)企業(yè)品牌來看待，而是作為打造民族品牌的重任來承擔(dān)起來的。袁先生在采訪中就特別提到，“作為一個(gè)中國人應(yīng)該支持自己民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。何況目前臺(tái)達(dá)品牌UPS和眾多歐美品牌相比不但不存在多少技術(shù)差距，而且價(jià)格上還具有很大優(yōu)勢(shì)，一個(gè)理智的經(jīng)銷商和用戶都會(huì)懂得應(yīng)該如何選擇。”
近年來中達(dá)積極拓展全國市場(chǎng)，扶植經(jīng)銷商。其大功率UPS，以極高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，成功地在目前仍是國外大品牌占主導(dǎo)的中國市場(chǎng)上占有了一席之地。臺(tái)達(dá)UPS在全國各地多種宣傳渠道的宣傳投入明顯增加，宣傳力度也在不斷增強(qiáng)。比如最近就有舉行臺(tái)達(dá)UPS“回娘家”活動(dòng)，使中達(dá)“客戶至上，品質(zhì)為先”的形象深入人心。
最后，談及鉆息電子未來發(fā)展的目標(biāo)，袁先生介紹到，未來鉆息電子與中達(dá)電通的合作將在深度和廣度上進(jìn)一步加強(qiáng)，除了臺(tái)達(dá)UPS產(chǎn)品，在機(jī)電自動(dòng)化、視訊設(shè)備、專用配電柜、浪涌保護(hù)器、電力監(jiān)控軟件等其他產(chǎn)品線上也會(huì)有更深入的合作，力圖能夠獨(dú)立提供給客戶一系列完整的解決方案。有了與中達(dá)在UPS方面良好的合作基礎(chǔ)，相信在其他產(chǎn)品方面的合作同樣會(huì)有不俗的表現(xiàn)，他會(huì)一如繼往的支持中達(dá)。
隨著技術(shù)和市場(chǎng)的不斷成熟，UPS產(chǎn)品本身的差異越來越小，用戶選擇的機(jī)會(huì)卻越來越多。怎樣在同質(zhì)化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，給用戶留下深刻的印象，并贏得其最終選擇？通過鉆息袁總的介紹，中達(dá)電通在不斷的加強(qiáng)自身研發(fā)生產(chǎn)實(shí)力、塑造自身良好品牌形象，其對(duì)渠道商的充分重視和各種支持更是體現(xiàn)出深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，在商戰(zhàn)中構(gòu)建起一個(gè)立體全方位的攻防體系。我們相信，它必將在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為行業(yè)的先導(dǎo)者。
上海鉆息電子科技有限公司是一家集UPS、銷售、服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)，是中達(dá)電通產(chǎn)品的忠實(shí)代理商，以代理臺(tái)達(dá)UPS電源為主，結(jié)合UPS相關(guān)的配套產(chǎn)品。其主要經(jīng)營范圍以華東地區(qū)為主，面向長(zhǎng)江三角區(qū)，用戶群包括到臺(tái)商、日資、歐美等高端客戶。自零四成立至今僅僅兩年，但是發(fā)展速度驚人。通過自身不斷的努力，以優(yōu)秀的UPS解決方案、適合現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品、高效的服務(wù)取得了突出的業(yè)績(jī)。甚至趕超了許多拼殺多年的前輩，讓同行刮目相看。從2005年中標(biāo)蘇州市最大的外資投資企業(yè)昆山龍騰光電，承擔(dān)起“十一五”規(guī)化項(xiàng)目；到與中國最大的芯片設(shè)計(jì)公司威盛集團(tuán)合作；再到參與中國最大的鋼鐵企業(yè)寶鋼集團(tuán)和著名高校復(fù)旦大學(xué)的物理實(shí)驗(yàn)室中心機(jī)房。 到底是什么使它有如此的發(fā)展勢(shì)頭？
采訪中，袁先生為我們揭示了答案：動(dòng)力來自于與中達(dá)電通的合作。
袁先生和他的公司之所以在目前高端市場(chǎng)上仍是歐美品牌占據(jù)主流的情況下，仍然獨(dú)具慧眼的選擇中達(dá)電通產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，并充滿信心，這些都源自中達(dá)電通的優(yōu)勢(shì)和雙方良好的合作機(jī)制：
產(chǎn)品為先，技術(shù)創(chuàng)新，服務(wù)完善
優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)
中達(dá)電通長(zhǎng)期以來非常注重自主創(chuàng)新，其產(chǎn)品的研發(fā)與檢測(cè)已經(jīng)規(guī)模化規(guī)范化，產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)受住了長(zhǎng)期以來各大行業(yè)以及廣大用戶的實(shí)踐考驗(yàn)，得到廣大經(jīng)銷商和用戶得一致好評(píng)。中達(dá)電通不僅提供得產(chǎn)品質(zhì)量過硬，而且還協(xié)助客戶建立完整的系統(tǒng)解決方案，讓客戶享受穩(wěn)定可靠的動(dòng)力環(huán)境。
堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新
就我國當(dāng)前的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來看，對(duì)內(nèi)本國企業(yè)之間地競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)外本國對(duì)國外企業(yè)地競(jìng)爭(zhēng)是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。 中達(dá)高層審時(shí)度勢(shì)，力圖擺脫低端惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的羈絆，站在戰(zhàn)略的高度規(guī)劃企業(yè)前景，走技術(shù)與服務(wù)相結(jié)合的道路，以自身雄厚的實(shí)力爭(zhēng)取高端客戶。
技術(shù)作為企業(yè)實(shí)力的象征，是企業(yè)發(fā)展的根本立足點(diǎn)。就意味著企業(yè)技術(shù)更深一步的提高。中達(dá)一直以來都很注重產(chǎn)品的科技含量，不斷提高技術(shù)水平，產(chǎn)品的研發(fā)與檢測(cè)也已經(jīng)規(guī)律化、規(guī)范化。比如在上海就設(shè)立有博士后工作站。其系列UPS產(chǎn)品，和UPS相關(guān)的配套產(chǎn)品，達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，同時(shí)還全力為每一個(gè)客戶提供完整的電源解決方案。
完善服務(wù)體制
企業(yè)的技術(shù)水平往往決定客戶選擇權(quán)，完善服務(wù)是企業(yè)保持和擁有長(zhǎng)期客戶群最好的方法。現(xiàn)在中國的UPS市場(chǎng)已經(jīng)趨于成熟，技術(shù)方面和國外差距也在逐步縮小。“打江山易，守江山難”，因此以優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的后盾。中達(dá)的服務(wù)具有延續(xù)性的優(yōu)點(diǎn)。除了自身作為生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商做好服務(wù)外，還通過與經(jīng)銷商的合作，傳播自己先進(jìn)的服務(wù)理念，幫助經(jīng)銷商出謀劃策，做好產(chǎn)品終端用戶的服務(wù)。使自己的品牌和良好企業(yè)聲譽(yù)得到延續(xù)。
這樣一個(gè)全方位的布局，產(chǎn)生強(qiáng)大的向心力，構(gòu)建起一個(gè)巨大的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)整體。目前，中達(dá)電通已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠誠且有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們擁有著高技能的維修工程師和專業(yè)的服務(wù)人員，真正成為了中達(dá)在當(dāng)?shù)胤⻊?wù)的頂梁柱，上海鉆息電子就是其中之一，它不僅是中達(dá)電通成功銷售大容量NT系列UPS的經(jīng)銷商，同時(shí)也是今年率先參加“寶島行”活動(dòng)的經(jīng)銷商，出貨量也在全國經(jīng)銷商中遙遙領(lǐng)先。
嚴(yán)格的市場(chǎng)管理制度
無論對(duì)廠家還是經(jīng)銷商，嚴(yán)格有序的市場(chǎng)管理制度，對(duì)其發(fā)展都是至關(guān)重要的。中達(dá)電通在成立之初就非常重視其渠道建設(shè)和發(fā)展，在擴(kuò)展分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、分銷商等渠道時(shí)，在數(shù)量和質(zhì)量上都有著極其嚴(yán)格的計(jì)劃和策略。在市場(chǎng)運(yùn)營得過程中，時(shí)時(shí)把握大局，認(rèn)真做好各個(gè)方面得調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析、控制和調(diào)節(jié)工作，嚴(yán)格的管理，穩(wěn)健的經(jīng)營，充分保證了渠道商的利益，增強(qiáng)了渠道商的信心，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期雙贏格局。
對(duì)渠道商的大力支持
中達(dá)一直都把渠道建設(shè)和增值作為發(fā)展的重中之重。 “中達(dá)是一個(gè)培養(yǎng)人才的企業(yè)” ，袁總說，中達(dá)電通對(duì)經(jīng)銷商的支持不僅是價(jià)格的從優(yōu)，同時(shí)也有技術(shù)和服務(wù)的大力支持。中達(dá)每年都定期的舉行經(jīng)銷商技術(shù)人員和銷售人員培訓(xùn)等活動(dòng)，把臺(tái)達(dá)電子多年發(fā)展積累的產(chǎn)品技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)銷商共同分享；派駐技術(shù)人員協(xié)助代理商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和處理問題。為經(jīng)銷商輸送和培養(yǎng)了大量高素質(zhì)、高技能的優(yōu)秀技術(shù)人才，使的鉆息公司員工中工程師早已超出市場(chǎng)人員的數(shù)量，技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)非常明顯，技術(shù)服務(wù)人員專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)直追臺(tái)達(dá)UPS的技服工程師。
承載了中達(dá)先進(jìn)的產(chǎn)品本地化服務(wù)理念，鉆息公司為其工程師配備專用工程車，對(duì)長(zhǎng)三角地區(qū)的客戶基本上實(shí)現(xiàn)8小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)。鉆息除了定期為每一位客戶進(jìn)行巡檢，即使產(chǎn)品過了質(zhì)保期，也僅收取少量相關(guān)的服務(wù)費(fèi)，為客戶放心、安心使用產(chǎn)品提供了可靠保障。
這為其贏得了良好的聲譽(yù)和切實(shí)的收益。有了這些優(yōu)勢(shì)，加上鉆息自身的努力，其取得如此的成功也就不足為奇了。
樹立良好的品牌形象
中達(dá)在產(chǎn)品的品牌建設(shè)的態(tài)度上，不僅僅作為建設(shè)一個(gè)企業(yè)品牌來看待，而是作為打造民族品牌的重任來承擔(dān)起來的。袁先生在采訪中就特別提到，“作為一個(gè)中國人應(yīng)該支持自己民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。何況目前臺(tái)達(dá)品牌UPS和眾多歐美品牌相比不但不存在多少技術(shù)差距，而且價(jià)格上還具有很大優(yōu)勢(shì)，一個(gè)理智的經(jīng)銷商和用戶都會(huì)懂得應(yīng)該如何選擇。”
近年來中達(dá)積極拓展全國市場(chǎng)，扶植經(jīng)銷商。其大功率UPS，以極高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，成功地在目前仍是國外大品牌占主導(dǎo)的中國市場(chǎng)上占有了一席之地。臺(tái)達(dá)UPS在全國各地多種宣傳渠道的宣傳投入明顯增加，宣傳力度也在不斷增強(qiáng)。比如最近就有舉行臺(tái)達(dá)UPS“回娘家”活動(dòng)，使中達(dá)“客戶至上，品質(zhì)為先”的形象深入人心。
最后，談及鉆息電子未來發(fā)展的目標(biāo)，袁先生介紹到，未來鉆息電子與中達(dá)電通的合作將在深度和廣度上進(jìn)一步加強(qiáng)，除了臺(tái)達(dá)UPS產(chǎn)品，在機(jī)電自動(dòng)化、視訊設(shè)備、專用配電柜、浪涌保護(hù)器、電力監(jiān)控軟件等其他產(chǎn)品線上也會(huì)有更深入的合作，力圖能夠獨(dú)立提供給客戶一系列完整的解決方案。有了與中達(dá)在UPS方面良好的合作基礎(chǔ)，相信在其他產(chǎn)品方面的合作同樣會(huì)有不俗的表現(xiàn)，他會(huì)一如繼往的支持中達(dá)。
隨著技術(shù)和市場(chǎng)的不斷成熟，UPS產(chǎn)品本身的差異越來越小，用戶選擇的機(jī)會(huì)卻越來越多。怎樣在同質(zhì)化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，給用戶留下深刻的印象，并贏得其最終選擇？通過鉆息袁總的介紹，中達(dá)電通在不斷的加強(qiáng)自身研發(fā)生產(chǎn)實(shí)力、塑造自身良好品牌形象，其對(duì)渠道商的充分重視和各種支持更是體現(xiàn)出深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，在商戰(zhàn)中構(gòu)建起一個(gè)立體全方位的攻防體系。我們相信，它必將在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為行業(yè)的先導(dǎo)者。
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來源：電源世界網(wǎng)
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http:m.mangadaku.com/news/2006-10/200610189420.html
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