近日，APC公司在桂林舉辦的2006年度渠道大會勝利閉幕，此次大會提出了具有重大革新性的三大細分策略：市場更細分、行業更細分、人員職責更細分。剛上任不久的APC大中華區總經理曹衡康在渠道大會上強調，2006年將在繼續穩固現有渠道的基礎上，復興低端市場，積極突破大客戶市場。這將成為APC2006年度整體市場策略的主旋律。
過去的一年里， APC中國團隊創造了歷史上的最高銷售增長，全年銷售額增長33%，其中核心業務增長超過20%，InfraStruXure（英飛集成系統）的銷售增長更是達到了183%，中國區拿到了APC亞太區InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產，蘇州工廠成為全球制冷系統的生產基地。這些取得的成績都為APC從UPS產品供應商向實時的基礎設施端到端解決方案提供商轉型打下了最堅實的基礎。
大中小行業市場 全線出擊
從1997年APC推出系列大功率產品以來，APC在行業市場上已經取得了喜人的成果。對于行業用戶來說，數據中心設備正向機架式、高功率密度設備發展。低功耗、空間小、單機售價低、可熱插拔等設計滿足了密集計算環境對服務器性能的需求。然而，高功率密度的設備會受到功耗散熱、管理等方面的制約，與之相關的硬件設備，包括電源、制冷、布線、管理等諸多方面性能的提高，對這些高功率密度設備的應用起著至關重要的作用。APC將從用戶需求出發，為這些設備更好的規劃NCPI環境，使之能更好的管理、更好的散熱、更快速的建立基礎設施。
中小企業市場現在依然是APC的核心業務，而且是整個銷售額增長的主要動力源之一，目前APC在中小企業市場的增長仍然超過整個市場的平均增長，可以說中小企業的市場份額和基礎都非常強。對于APC來說，最具成長潛力的中小企業領域也將是2006年重點努力和繼續鞏固的市場之一。
針對中國地區的低端SOHO（小型企業/家用辦公）消費類市場，APC將會加大消費類產品的銷售力度，希望其銷售額能達到總體銷售額的10%-20%，并由此進一步提升APC的品牌形象。APC占據了北美低端產品市場的75%，但在中國，這一比例卻低得多，有著很大的發展空間。APC會以多樣化的產品，比如為音視頻設備提供電源保護的產品、為筆記本電腦充電的電池等，擴大低端產品的消費群。由于消費類產品的獨特性，APC也會在推廣方式上進行創新，比如會考慮進入家電賣場，甚至直接將電源產品與家電捆綁銷售等方式來實現銷售突破。
APC亞太區InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產，蘇州工廠成為全球制冷系統的生產基地。這些取得的成績都為APC從UPS產品供應商向實時的基礎設施端到端解決方案提供商轉型打下了最堅實的基礎。
將NCPI進行到底
近兩三年來，APC基于NCPI（網絡關鍵物理基礎設施）理念推出的InfraStruXure的優異表現有目共睹，已經被全球財富1000強中的100多家公司所采用，在中國也已經在電信、金融、制造、政府、交通、能源等各個行業有了廣泛應用。NCPI無疑是個巨大的新興市場，其市場規模是UPS的6－7倍，有著很大潛力。
隨著APC在NCPI市場的耕耘，用戶對NCPI集成化、一體化、標準化概念的接受度越來越高。在2006年，APC將繼續教育、培育市場，形成一批NCPI領域的專家和學者，并支持學院中相關NCPI學科的建設，進行相關的NCPI教學和研究，同時將把更多的美國可用性研究中心的研究成果應用到中國市場上。作為NCPI的先行者，APC會堅定、持續地投入下去，從用戶需求出發，不斷完善NCPI解決方案，保持技術上的領先性。為用戶提供一個更高可用性、降低成本、增加利潤的NCPI解決方案。
繼續深化渠道建設
APC 2006年的渠道政策的變化主要在2個方面，一是將根據進一步的細分市場搭建渠道架構，大力發展細分市場的渠道代理商和行業代理商。以前，APC的營銷模式是“推動式”，由APC推動代理商，然后再由代理商去找客戶，APC更多地停留在二線。現在，APC采取以客戶為中心的模式，在2006年招募大量銷售人員充實到各區域的銷售一線。目的是讓更多APC的銷售人員直接面對最終用戶，拉動渠道銷售。
二是將繼續深化渠道政策的制度化、規范化，加大對渠道伙伴的專業培訓力度，進一步提升渠道價值。APC將繼續執行統一的“RPP計劃”，使整個市場的渠道工作達到最有效。通過定期的有針對性的培訓和交流，讓代理商第一時間得到APC的產品、市場信息，終端用戶的需求信息也可以及時的反饋給APC。這種培訓不僅是產品技術方面的，也包括銷售技巧、職業生涯規劃等來提高合作伙伴的自身能力和水平，增加APC對渠道伙伴的凝聚力，達到與渠道伙伴的雙贏。
“無論怎樣調整，APC都將圍繞用戶這個中心，不僅推出用戶需要和滿意的產品，更是作為可信賴的機房專家顧問，為用戶解決機房建設中的問題。” 曹總如此總結APC2006年的市場策略革新。在“開發并提交解決客戶真正問題的創新解決方案”這一使命的指引下，憑借強大的技術研發優勢和市場推廣能力，APC將在2006年實現更大的飛躍。
過去的一年里， APC中國團隊創造了歷史上的最高銷售增長，全年銷售額增長33%，其中核心業務增長超過20%，InfraStruXure（英飛集成系統）的銷售增長更是達到了183%，中國區拿到了APC亞太區InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產，蘇州工廠成為全球制冷系統的生產基地。這些取得的成績都為APC從UPS產品供應商向實時的基礎設施端到端解決方案提供商轉型打下了最堅實的基礎。
大中小行業市場 全線出擊
從1997年APC推出系列大功率產品以來，APC在行業市場上已經取得了喜人的成果。對于行業用戶來說，數據中心設備正向機架式、高功率密度設備發展。低功耗、空間小、單機售價低、可熱插拔等設計滿足了密集計算環境對服務器性能的需求。然而，高功率密度的設備會受到功耗散熱、管理等方面的制約，與之相關的硬件設備，包括電源、制冷、布線、管理等諸多方面性能的提高，對這些高功率密度設備的應用起著至關重要的作用。APC將從用戶需求出發，為這些設備更好的規劃NCPI環境，使之能更好的管理、更好的散熱、更快速的建立基礎設施。
中小企業市場現在依然是APC的核心業務，而且是整個銷售額增長的主要動力源之一，目前APC在中小企業市場的增長仍然超過整個市場的平均增長，可以說中小企業的市場份額和基礎都非常強。對于APC來說，最具成長潛力的中小企業領域也將是2006年重點努力和繼續鞏固的市場之一。
針對中國地區的低端SOHO（小型企業/家用辦公）消費類市場，APC將會加大消費類產品的銷售力度，希望其銷售額能達到總體銷售額的10%-20%，并由此進一步提升APC的品牌形象。APC占據了北美低端產品市場的75%，但在中國，這一比例卻低得多，有著很大的發展空間。APC會以多樣化的產品，比如為音視頻設備提供電源保護的產品、為筆記本電腦充電的電池等，擴大低端產品的消費群。由于消費類產品的獨特性，APC也會在推廣方式上進行創新，比如會考慮進入家電賣場，甚至直接將電源產品與家電捆綁銷售等方式來實現銷售突破。
APC亞太區InfraStruXure銷售的冠軍。同時，APC廈門工廠正式投產，蘇州工廠成為全球制冷系統的生產基地。這些取得的成績都為APC從UPS產品供應商向實時的基礎設施端到端解決方案提供商轉型打下了最堅實的基礎。
將NCPI進行到底
近兩三年來，APC基于NCPI（網絡關鍵物理基礎設施）理念推出的InfraStruXure的優異表現有目共睹，已經被全球財富1000強中的100多家公司所采用，在中國也已經在電信、金融、制造、政府、交通、能源等各個行業有了廣泛應用。NCPI無疑是個巨大的新興市場，其市場規模是UPS的6－7倍，有著很大潛力。
隨著APC在NCPI市場的耕耘，用戶對NCPI集成化、一體化、標準化概念的接受度越來越高。在2006年，APC將繼續教育、培育市場，形成一批NCPI領域的專家和學者，并支持學院中相關NCPI學科的建設，進行相關的NCPI教學和研究，同時將把更多的美國可用性研究中心的研究成果應用到中國市場上。作為NCPI的先行者，APC會堅定、持續地投入下去，從用戶需求出發，不斷完善NCPI解決方案，保持技術上的領先性。為用戶提供一個更高可用性、降低成本、增加利潤的NCPI解決方案。
繼續深化渠道建設
APC 2006年的渠道政策的變化主要在2個方面，一是將根據進一步的細分市場搭建渠道架構，大力發展細分市場的渠道代理商和行業代理商。以前，APC的營銷模式是“推動式”，由APC推動代理商，然后再由代理商去找客戶，APC更多地停留在二線。現在，APC采取以客戶為中心的模式，在2006年招募大量銷售人員充實到各區域的銷售一線。目的是讓更多APC的銷售人員直接面對最終用戶，拉動渠道銷售。
二是將繼續深化渠道政策的制度化、規范化，加大對渠道伙伴的專業培訓力度，進一步提升渠道價值。APC將繼續執行統一的“RPP計劃”，使整個市場的渠道工作達到最有效。通過定期的有針對性的培訓和交流，讓代理商第一時間得到APC的產品、市場信息，終端用戶的需求信息也可以及時的反饋給APC。這種培訓不僅是產品技術方面的，也包括銷售技巧、職業生涯規劃等來提高合作伙伴的自身能力和水平，增加APC對渠道伙伴的凝聚力，達到與渠道伙伴的雙贏。
“無論怎樣調整，APC都將圍繞用戶這個中心，不僅推出用戶需要和滿意的產品，更是作為可信賴的機房專家顧問，為用戶解決機房建設中的問題。” 曹總如此總結APC2006年的市場策略革新。在“開發并提交解決客戶真正問題的創新解決方案”這一使命的指引下，憑借強大的技術研發優勢和市場推廣能力，APC將在2006年實現更大的飛躍。
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本文鏈接：APC渠道大會閉幕 提出“細分”新策略
http:m.mangadaku.com/news/2006-4/200642595655.html
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