APC-MGE全新形象隆重登場(chǎng) 更重渠道增值能力

　　去年年底，當(dāng)APC和施耐德電氣宣布簽訂并購(gòu)協(xié)議后，一時(shí)間，業(yè)內(nèi)人士無(wú)不在猜測(cè)APC同MGE這兩大UPS領(lǐng)導(dǎo)者的未來(lái)走向。6月5日，在經(jīng)歷了數(shù)月的整合期后，APC和MGE終于以“APC-MGE”的新形象面向全國(guó)渠道商，并宣布了2007年新公司在市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、人事等方面的策略和規(guī)劃。

　　早在今年3月，APC-MGE大中華區(qū)總裁黎麗珍和APC-MGE大中華區(qū)副總裁曹衡康就以面談或電話的方式同全國(guó)各主要區(qū)域渠道商進(jìn)行過(guò)溝通，最終， APC-MGE公司決定在產(chǎn)品線方面，重新進(jìn)行整合梳理。此前，本報(bào)曾報(bào)道MGE賣掉小機(jī)業(yè)務(wù)只是其中一個(gè)動(dòng)作，如今，APC-MGE公司已經(jīng)圍繞三個(gè)業(yè)務(wù)模式建立專業(yè)化服務(wù)體系架構(gòu)，其中在家用及分銷業(yè)務(wù)上采用分銷渠道，在企業(yè)級(jí)系統(tǒng)方面采用B2B的銷售模式。此外，APC-MGE還將整合雙方的研發(fā)資源，并針對(duì)中國(guó)用戶需求研發(fā)生產(chǎn)出更貼近國(guó)內(nèi)用戶的產(chǎn)品。

　　經(jīng)歷了數(shù)月的過(guò)渡期后，APC-MGE對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行了初步的整合，但保留了原來(lái)各自不相交的產(chǎn)品線，仍然沿用各自的銷售體系。至于未來(lái)的產(chǎn)品，“將會(huì)綜合中國(guó)市場(chǎng)用戶的反應(yīng)研發(fā)出新的產(chǎn)品，通過(guò)更多渠道銷售到市場(chǎng)。”黎麗珍說(shuō)。 

　　對(duì)于APC和MGE的合并，幾乎所有與會(huì)的渠道商都持樂(lè)觀的態(tài)度。就雙方實(shí)力來(lái)看，MGE在電力轉(zhuǎn)換行業(yè)擁有40年的經(jīng)驗(yàn)，而APC擁有25年的UPS 市場(chǎng)領(lǐng)先的技術(shù)和創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)，MGE是電力用戶的首選供應(yīng)商，而APC則是IT用戶的首選供應(yīng)商。這種業(yè)務(wù)上的組合優(yōu)勢(shì)也滿足了渠道的競(jìng)爭(zhēng)需求。

　　就如同濟(jì)南鴻陽(yáng)飛銳科技有限公司渠道部經(jīng)理劉海濤所言，“APC-MGE公司所擁有的產(chǎn)品線以及解決方案完全滿足了用戶在IT應(yīng)用中的需求。這表現(xiàn)在幾個(gè)方面。首先，數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)者所面臨的首要難題是不斷增加的功率密度，他們需要基于行級(jí)以及機(jī)架級(jí)的制冷。其次，很多企業(yè)在2000年左右建立的數(shù)據(jù)中心有50%會(huì)在2008年重建。新的數(shù)據(jù)中心的更新將會(huì)是網(wǎng)站興起時(shí)期數(shù)據(jù)中心擴(kuò)建的好幾倍。可見(jiàn)，IT外包已是大勢(shì)所趨。從APC-MGE端考慮，他們必然會(huì)推動(dòng)IT和設(shè)施部分的協(xié)作。這也意味著，渠道將有更多的機(jī)會(huì)拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大市場(chǎng)。”

　　而對(duì)于整合，APC-MGE方面同樣給予了肯定答案，黎麗珍表示：“整合后，APC-MGE公司將擁有業(yè)界最優(yōu)秀的人才和最廣泛的組織體系，隨時(shí)準(zhǔn)備且有能力幫助用戶度過(guò)關(guān)鍵電源及制冷設(shè)計(jì)空前變化的時(shí)期。”

　　除此之外，為了更發(fā)揮1+1＞2的優(yōu)勢(shì)，APC-MGE也重新整合了2007年的中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略，那就是建立高效企業(yè)（Efficient Enterprise）的實(shí)現(xiàn)之道。曹衡康稱之為4C，第一個(gè)C是品質(zhì)最佳的組件(Component)。在曹衡康看來(lái)，APC-MGE擁有廣泛的產(chǎn)品線，擁有備受歡迎的電源以及機(jī)架和制冷設(shè)備；其次，APC-MGE能為用戶提供全新的設(shè)計(jì)將制冷緊靠熱源，提高制冷效率（Close Coupled Cooling）；第三是熱空氣圍欄(Containment)，APC-MGE的熱空氣圍欄解決方案讓高密度應(yīng)用遠(yuǎn)離過(guò)熱之憂；最后是容量管理軟件 (Capacity Management)，即依靠可加速新技術(shù)的部署和應(yīng)用，從此遠(yuǎn)離意外事件和宕機(jī)。

拓展渠道堅(jiān)定不移

　　在堅(jiān)定渠道對(duì)于整合后公司的信念的同時(shí)，APC-MGE公司也表達(dá)了對(duì)渠道以及市場(chǎng)的規(guī)劃方向。黎麗珍表示：“這一次整合，APC-MGE公司不會(huì)裁員，而是擴(kuò)大規(guī)模招收員工。”曹衡康也補(bǔ)充說(shuō)：“這一次招募計(jì)劃是為了進(jìn)一步拓展渠道。”

　　其實(shí)早在2006年，APC的渠道銷售優(yōu)勢(shì)就已經(jīng)加強(qiáng)了曹衡康對(duì)于渠道拓展的信心，他表示：“通過(guò)2006年擴(kuò)大渠道的努力，有效渠道數(shù)量從2006第一季度的120余家增加到2006年第四季度的170余家，2006年第四季度，單季新渠道增加量為40余家，單季銷量貢獻(xiàn)數(shù)百萬(wàn)美元。”

　　2007年，APC-MGE仍然把渠道拓展提到了重要的位置，并制定了“開(kāi)發(fā)終端渠道，兼顧寬度和深度”的目標(biāo)。曹衡康說(shuō)：“2007年APC-MGE 公司將會(huì)關(guān)注三、四級(jí)城市，全面啟動(dòng)市場(chǎng)引擎，拉動(dòng)市場(chǎng)占有率，維護(hù)并激勵(lì)現(xiàn)有合作伙伴共同開(kāi)發(fā)新的渠道，進(jìn)一步優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，提高投資回報(bào)率。”

　　具體而言，APC-MGE確立的三個(gè)渠道方針，一是完成在大中型城市的渠道布局，二是滲透到二、三、四級(jí)城市，進(jìn)行市場(chǎng)的深度耕耘，三是在保證廣泛代理商利益的同時(shí)，加強(qiáng)終端渠道的開(kāi)發(fā)，提高用戶覆蓋面和影響力。

　　可以看到，APC-MGE對(duì)于渠道發(fā)展已經(jīng)上升到戰(zhàn)略層面，這從其新的渠道保證體系策略上也能看出。這次拓建渠道，APC-MGE制定了四點(diǎn)目標(biāo)，一是有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位和穩(wěn)定的產(chǎn)品供給，二是保證廣泛代理商的利益，三是加強(qiáng)渠道的凝聚力，給地方代理商在銷售、產(chǎn)品、形象等方面更多的指導(dǎo)和扶持，四是更完善的系統(tǒng)來(lái)保障快速的訊息傳遞及有效的策略執(zhí)行。

　　對(duì)于目前多樣化的UPS市場(chǎng)，APC-MGE采取了大規(guī)模的宣傳手段，全面整合高中低端產(chǎn)品線三箭齊發(fā)，加強(qiáng)市場(chǎng)推拉，雙管齊下，對(duì)行業(yè)和城市滲透更加深入。

攜手渠道共贏三年使命

　　為了發(fā)揮1+1＞2的優(yōu)勢(shì)，APC-MGE為自己制定了三年計(jì)劃，首先是調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)專注區(qū)域城市的有效覆蓋。與銷售規(guī)則調(diào)整同步，APC- MGE也將更改銷售考核模式，專注終端渠道開(kāi)發(fā)工作。另外，在服務(wù)方面，APC-MGE未來(lái)會(huì)開(kāi)發(fā)足夠數(shù)量的直接面對(duì)用戶的終端銷售渠道，并推進(jìn)合作伙伴對(duì)終端銷售渠道提供更好的服務(wù)。在內(nèi)部管理上，APC-MGE將繼續(xù)推動(dòng)流程改善、管理優(yōu)化以提高效率。在渠道策略方面，改變?cè)�有APC單一的渠道激勵(lì)方式，針對(duì)終端銷售渠道、最終用戶或者特定行業(yè)渠道采取個(gè)性化激勵(lì)措施。在市場(chǎng)活動(dòng)方面，強(qiáng)化市場(chǎng)宣傳的投入，確保提高投入產(chǎn)出效率。

　　APC-MGE這套計(jì)劃的出臺(tái)，也是對(duì)于自身劣勢(shì)的補(bǔ)充。2006年在市場(chǎng)方面，前50名的核心經(jīng)銷商承擔(dān)了很大的銷量壓力，隨著銷售目標(biāo)的不斷提高，核心代理所承受的壓力將越來(lái)越大，所以積極開(kāi)發(fā)三、四級(jí)城市需求，將是APC-MGE業(yè)績(jī)迎來(lái)新一輪增長(zhǎng)的重要保證。

　　2007年，APC-MGE的內(nèi)部流程也將會(huì)持續(xù)改善，曹衡康表示：“我們致力于提高內(nèi)部流程效率，并得到亞太及總部的大力協(xié)助，包括加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控流程，提高資源配置的合理性，加強(qiáng)特價(jià)流程控制，盡力提供公平的市場(chǎng)環(huán)境以及擴(kuò)大促銷活動(dòng)收益面，給廣泛的伙伴創(chuàng)造獲利機(jī)會(huì)。”

　　另外，對(duì)外部渠道，2007年APC-MGE也制定了三大主旋律：

　　首先是對(duì)總代結(jié)構(gòu)調(diào)整，建立低成本高效率的渠道架構(gòu)，包括提高渠道架構(gòu)整體效率，改善在用戶端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力及對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)能力，建立能夠直接面向最終用戶的業(yè)務(wù)支持體系。

　　其次是開(kāi)發(fā)足夠城市覆蓋度的終端渠道和有效核心伙伴，培養(yǎng)有最終用戶開(kāi)拓能力的增值型渠道伙伴，以滿足中國(guó)巨大市場(chǎng)區(qū)域的覆蓋，實(shí)現(xiàn)APC-MGE中國(guó)未來(lái)快速的增長(zhǎng)。

　　最后，管理并支持渠道實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定的銷售數(shù)據(jù)。包括嚴(yán)格執(zhí)行渠道管理政策，杜絕各種不公平和違規(guī)行為，資源合理投放，重點(diǎn)關(guān)注投資回報(bào)率，實(shí)現(xiàn)細(xì)致的銷售數(shù)據(jù)報(bào)告和管理體系。

　　曹衡康認(rèn)為，新渠道模式對(duì)渠道是有利的，“整合后，公司管理層對(duì)新模式的認(rèn)同已贏取資源投入。在大中華區(qū)管理層及總部支持下，渠道拓展和市場(chǎng)投入的總資源將不斷增長(zhǎng)。另外，新模式致力于發(fā)掘更多的消化管道，幫助總代及核心渠道提高銷售質(zhì)量。新模式通過(guò)將新增資源更合理地投入到終端渠道及最終用戶的開(kāi)發(fā)培養(yǎng)，幫助核心渠道尋找增量。新模式強(qiáng)調(diào)城市的有效覆蓋，使我們能更及時(shí)地聽(tīng)到市場(chǎng)的聲音，更有效地幫助渠道適應(yīng)本地市場(chǎng)的變化。”

　　曹衡康強(qiáng)調(diào)，未來(lái)APC-MGE將會(huì)通過(guò)廣泛的緊密協(xié)作的渠道提供一系列貫穿客戶生命周期的清晰的、引人注目的產(chǎn)品組合，也會(huì)通過(guò)所有可用的、適當(dāng)?shù)拿浇椋�向目�?biāo)市場(chǎng)傳遞戰(zhàn)略信息，以提升APC-MGE的品牌知名度和產(chǎn)品偏好度。可以預(yù)見(jiàn)，APC-MGE未來(lái)將會(huì)在UPS市場(chǎng)掀起一場(chǎng)渠道整合戰(zhàn)，也許這意味著未來(lái)UPS市場(chǎng)的另一次洗牌。