直銷，渠道 科華兩手都要硬

    “以前很多人只知道科華專注直銷，這實(shí)際上是對(duì)我們的一種誤解。從2006年起，科華通過渠道實(shí)現(xiàn)的銷售額就占到了公司整體銷售額的20％～30％，并且這一比例還在不斷擴(kuò)大。”——這是近日科華公司銷售中心副總經(jīng)理林清民在答記者提問時(shí)所做的回答。

直銷，渠道  科華兩手都要硬

    2007年是科華創(chuàng)立自有品牌的第19個(gè)年頭，讓很多業(yè)內(nèi)人士無法相信的是，初期以直銷聞名的科華已經(jīng)有一批合作了十幾年渠道商。目前，科華已經(jīng)在全國范圍內(nèi)擁有了43家直屬辦事處和大大小小100多家渠道合作伙伴，其中有著較高忠誠度的渠道代理商有20～30家。 “未來科華對(duì)渠道銷售的預(yù)期是占到整體銷售額的60％，會(huì)為渠道合作伙伴留下更多機(jī)會(huì)。”林清民對(duì)渠道拓展情有獨(dú)鐘。

由直銷到渠道

    科華在創(chuàng)建初期一度執(zhí)著于在直銷領(lǐng)域打拼，剛剛起步的時(shí)候，科華就先后在國內(nèi)各區(qū)域市場設(shè)立了數(shù)十家直屬銷售機(jī)構(gòu)。此后幾年，憑借強(qiáng)有力的直銷策略，科華迅速培育出屬于自己的市場并建立起科華品牌。而隨著市場的不斷變化，當(dāng)UPS領(lǐng)域風(fēng)云突起的時(shí)候，直銷似乎不能全面的涵蓋科華市場拓展的全部含義。科華開始意識(shí)到，尋求渠道合作伙伴的幫助已迫在眉睫。

渠道建設(shè)與服務(wù)一起行

    科華渠道建設(shè)可以追溯到1999年，初期是將沒有精力涉及的區(qū)域和行業(yè)市場交由渠道商去拓展，科華辦事處或總部進(jìn)行后臺(tái)支持。這些渠道合作伙伴對(duì)科華的直銷體系起到了良好的呼應(yīng)作用，迅速將科華的銷售網(wǎng)絡(luò)由之前的直銷垂直深入引入到更為廣闊的區(qū)域市場中去。

    隨著科華的不斷壯大，單一的直銷模式越來越不能滿足需要，經(jīng)過思考科啟動(dòng)“復(fù)合型多模式”的全新渠道模式，在此模式下科華開始著手在自有銷售隊(duì)伍基礎(chǔ)上大力發(fā)展渠道代理體系，以便讓產(chǎn)品更快、更廣地覆蓋到尚未涉及的市場。配合“復(fù)合型多模式”的渠道建設(shè)模式，科華在服務(wù)體系方面進(jìn)行了有利補(bǔ)充。目前，除了西藏地區(qū)尚沒有設(shè)點(diǎn)之外，科華的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國各個(gè)省會(huì)城市，并且將繼續(xù)增加重點(diǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市進(jìn)行服務(wù)擴(kuò)展。而科華獨(dú)有的 “主動(dòng)式三級(jí)服務(wù)體系”，也已形成覆蓋全國9大備件中心、擁有40多個(gè)直屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、總部的客服中心和研發(fā)中心的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并以此為基礎(chǔ)形成了完善的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持、售后服務(wù)及物流配送體系，可為客戶提供主動(dòng)、高效的個(gè)性化服務(wù)。

    此外，科華的服務(wù)范圍已從基礎(chǔ)產(chǎn)品服務(wù)發(fā)展到系統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)和運(yùn)維服務(wù)，其中包括項(xiàng)目咨詢、整體解決方案、電源托管、續(xù)保、巡檢和培訓(xùn)等多種服務(wù)。

“復(fù)合型多模式”成就“新”科華

    新渠道模式的推廣迅速得到客觀成果的認(rèn)可：截至到今年6月份，科華業(yè)績?cè)鲩L突破了70％，30KVA以上的大功率產(chǎn)品線突破了100％。

    值得一提的是科華大功率UPS產(chǎn)品發(fā)展迅速，CCID今年5月發(fā)布的“2006～2007年中大功率UPS中國本土廠商研究”顯示，在中國大功率（大功率市場界定為大于或者等于20KVA的UPS產(chǎn)品）UPS最新排名中，科華公司占中國UPS高端市場的 10.5%，成為“中國本土最大的高端UPS電源提供商”。目前，科華大功率電源保護(hù)產(chǎn)品已經(jīng)在制造、交通、證券、廣電和電力等重點(diǎn)行業(yè)拓展取得長足進(jìn)步，“按需定制”的電源保護(hù)解決方案深受不同領(lǐng)域用戶的認(rèn)可。

    此外，科華還在與十幾家設(shè)備配套商開展深度合作。這些設(shè)備配套商自己生產(chǎn)自有品牌的通訊設(shè)備、工控設(shè)備，設(shè)備內(nèi)置的UPS產(chǎn)品直接從科華定購。目前，配套商每年給科華的貢獻(xiàn)均在逐年增大。由于這部分合作生產(chǎn)計(jì)劃性很好，生產(chǎn)成本便于控制，目前已經(jīng)成為了科華穩(wěn)定的客戶。而海外業(yè)務(wù)一直也是科華關(guān)注的重點(diǎn)，科華長期以來以KELONG品牌與華為等國內(nèi)品牌廠商進(jìn)行了緊密合作，共同拓展海外中高端市場。同時(shí)，與一些國內(nèi)外品牌進(jìn)行ODM和OEM合作。正如林清民所言“科華希望這些合作伙伴專注于自己的強(qiáng)項(xiàng)，根據(jù)公司的自身特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厥袌龅奶厣�進(jìn)行靈活布局，和科華一起把市場做精做透共贏發(fā)展，將中國制造推向世界。”

后記：

    與國外品牌先立品牌、后做渠道不同，以科華為代表的國內(nèi)民族品牌往往走的是先立渠道，再打品牌路子。他們的勝算更大程度上取決于自身雄厚的技術(shù)實(shí)力和對(duì)本土國情的了解。與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力也非常重要。

    在國外品牌林立的今天，國人真的需要一些能夠站出來講話的國內(nèi)品牌給予自己以信心，科華便是其中之一。