直銷，渠道 科華兩手都要硬

    “以前很多人只知道科華專注直銷，這實際上是對我們的一種誤解。從2006年起，科華通過渠道實現的銷售額就占到了公司整體銷售額的20％～30％，并且這一比例還在不斷擴大。”——這是近日科華公司銷售中心副總經理林清民在答記者提問時所做的回答。

直銷，渠道  科華兩手都要硬

    2007年是科華創立自有品牌的第19個年頭，讓很多業內人士無法相信的是，初期以直銷聞名的科華已經有一批合作了十幾年渠道商。目前，科華已經在全國范圍內擁有了43家直屬辦事處和大大小小100多家渠道合作伙伴，其中有著較高忠誠度的渠道代理商有20～30家。 “未來科華對渠道銷售的預期是占到整體銷售額的60％，會為渠道合作伙伴留下更多機會。”林清民對渠道拓展情有獨鐘。

由直銷到渠道

    科華在創建初期一度執著于在直銷領域打拼，剛剛起步的時候，科華就先后在國內各區域市場設立了數十家直屬銷售機構。此后幾年，憑借強有力的直銷策略，科華迅速培育出屬于自己的市場并建立起科華品牌。而隨著市場的不斷變化，當UPS領域風云突起的時候，直銷似乎不能全面的涵蓋科華市場拓展的全部含義。科華開始意識到，尋求渠道合作伙伴的幫助已迫在眉睫。

渠道建設與服務一起行

    科華渠道建設可以追溯到1999年，初期是將沒有精力涉及的區域和行業市場交由渠道商去拓展，科華辦事處或總部進行后臺支持。這些渠道合作伙伴對科華的直銷體系起到了良好的呼應作用，迅速將科華的銷售網絡由之前的直銷垂直深入引入到更為廣闊的區域市場中去。

    隨著科華的不斷壯大，單一的直銷模式越來越不能滿足需要，經過思考科啟動“復合型多模式”的全新渠道模式，在此模式下科華開始著手在自有銷售隊伍基礎上大力發展渠道代理體系，以便讓產品更快、更廣地覆蓋到尚未涉及的市場。配合“復合型多模式”的渠道建設模式，科華在服務體系方面進行了有利補充。目前，除了西藏地區尚沒有設點之外，科華的服務網絡已經遍布全國各個省會城市，并且將繼續增加重點服務網點，對主要經濟發展城市進行服務擴展。而科華獨有的 “主動式三級服務體系”，也已形成覆蓋全國9大備件中心、擁有40多個直屬服務網點、總部的客服中心和研發中心的服務網絡，并以此為基礎形成了完善的產品研發、技術支持、售后服務及物流配送體系，可為客戶提供主動、高效的個性化服務。

    此外，科華的服務范圍已從基礎產品服務發展到系統應用服務和運維服務，其中包括項目咨詢、整體解決方案、電源托管、續保、巡檢和培訓等多種服務。

“復合型多模式”成就“新”科華

    新渠道模式的推廣迅速得到客觀成果的認可：截至到今年6月份，科華業績增長突破了70％，30KVA以上的大功率產品線突破了100％。

    值得一提的是科華大功率UPS產品發展迅速，CCID今年5月發布的“2006～2007年中大功率UPS中國本土廠商研究”顯示，在中國大功率（大功率市場界定為大于或者等于20KVA的UPS產品）UPS最新排名中，科華公司占中國UPS高端市場的 10.5%，成為“中國本土最大的高端UPS電源提供商”。目前，科華大功率電源保護產品已經在制造、交通、證券、廣電和電力等重點行業拓展取得長足進步，“按需定制”的電源保護解決方案深受不同領域用戶的認可。

    此外，科華還在與十幾家設備配套商開展深度合作。這些設備配套商自己生產自有品牌的通訊設備、工控設備，設備內置的UPS產品直接從科華定購。目前，配套商每年給科華的貢獻均在逐年增大。由于這部分合作生產計劃性很好，生產成本便于控制，目前已經成為了科華穩定的客戶。而海外業務一直也是科華關注的重點，科華長期以來以KELONG品牌與華為等國內品牌廠商進行了緊密合作，共同拓展海外中高端市場。同時，與一些國內外品牌進行ODM和OEM合作。正如林清民所言“科華希望這些合作伙伴專注于自己的強項，根據公司的自身特點和當地市場的特色進行靈活布局，和科華一起把市場做精做透共贏發展，將中國制造推向世界。”

后記：

    與國外品牌先立品牌、后做渠道不同，以科華為代表的國內民族品牌往往走的是先立渠道，再打品牌路子。他們的勝算更大程度上取決于自身雄厚的技術實力和對本土國情的了解。與此同時，團隊的凝聚力也非常重要。

    在國外品牌林立的今天，國人真的需要一些能夠站出來講話的國內品牌給予自己以信心，科華便是其中之一。