安富利收購楊氏，拓展中國中型客戶的跳板？

    日前，安富利宣布完成收購年營業收入達2億美元的亞洲領先無源器件分銷商－香港楊氏電子有限公司，再一次掀起元器件分銷領域的整合高潮。通過此次收購，安富利在亞洲的IP&E業務取得超過50%的增長，成為亞太區最大的IP&E產品分銷商。這是繼收購晨興、科匯之后，安富利在亞太區市場又一次較大規模的收購行動，它將給亞太區無源器件分銷市場帶來怎樣的沖擊，給專注于這一領域的原廠和采購商帶來怎樣的影響

    從公司背景來看，楊氏電子是一家在中國大陸和香港地區有超過15年歷史的香港分銷商，專注于互連、無源器件和機電器件領域，代理產品線超過30條。截止2007年12月，楊氏電子最近12個月的營業收入約為2億美元，其中超過80%來自IP&E產品線，目前是AVX/京瓷在亞洲地區最大的代理商之一。從楊氏電子最近兩年公布的財報來看，其增長幅度均超過50%。此外，楊氏從三年前開始拓展半導體器件的分銷業務，在LED照明、手持設備、無線產品、電源和汽車電子等領域取得了不俗的成績。  

    收購意圖：加大無源器件領域投入，獲得中型客戶資源

    無源器件分銷領域的特點是客戶群體非常廣泛，無論從客戶規模還是應用領域。從安富利最近的兩次收購行動，收購楊氏和去年10月宣布收購德國無源器件分銷商Betronik，可以看出安富利近期在不斷加強其在無源器件分銷市場的實力。表面來看，安富利只是在增加對無源器件分銷領域的投入，而分析背后深層次的原因，借助無源器件領域龐大的客戶群進一步擴大半導體器件的業務機會，擴大區域市場的份額才是其開展收購的真正目的。   

    安富利沒有透露此次收購所涉及的金額。不過，收購楊氏之后，安富利獲得的直接收益體現在三個方面：一是通過收購，安富利鞏固了在亞太區IP&E產品分銷市場上的領頭地位。從無源器件亞洲區的銷售額來看，楊氏與安富利、艾睿已經非常接近。收購楊氏，安富利在亞洲地區的IP&E業務將取得超過50%的增長，成為亞太區最大的IP&E產品分銷商。   

    黃建雄表示，從中國市場來看，目前有近50億美元的無源器件通過分銷商進入市場，占整體元器件分銷市場的20%。2007年安富利在中國大陸/香港地區的營業額大約為15億美元，收購楊氏之前，IP&E產品大約占14-15%，收購之后，這一類產品線的比重將超過20%。“之前，我們比較專注于半導體器件的分銷，但無源器件的市場規模非常大，收購楊氏，我們希望能加大在這一領域的投入，增長速度高于市場平均水平。”  

    二是通過收購，安富利獲得了豐富的二三級中國本地客戶資源。從主要關注的客戶來看，楊氏更多地是服務中國本地中型客戶，在這一群體中已經建立了較好的口碑，收購為安富利帶來豐富的本地客戶資源。“從分銷市場來看，我們一直處于金字塔尖，業務比較多集中在頂級的大型客戶，而楊氏的主要客戶在二三級中型制造商，這為我們進入中國中等規模制造商的供應鏈打開了一條通道，而服務二三級中型客戶將安富利未來3-5年的主要方向。”黃建雄說。  

    三是通過收購，安富利獲得了一支在無源器件領域非常專業和經營豐富的資深服務團隊，同時也吸納了亞太區一些新的IP&E供應商。

    黃建雄表示，在亞太區IP&E器件的分銷市場，楊氏無論是在團隊、組織、客戶還是供應商方面都具有較大的優勢，收購楊氏之后，雙方的客戶群將衍生出更多交叉的營銷機會。“亞太區半導體器件分銷領域的整合已經開展了很久，而無源器件分銷市場的整合才剛剛開始，市場的機會非常多。”

    組織架構的變化：平移整體團隊，將風險降至最低   

    在組織架構布局上，安富利吸取了收購科匯的成功經驗。楊氏被收購之后，其團隊將整體平移到安富利電子元件部，成立AvnetYEL部門，在組織架構上與安富利現有的Avnet中國一區(安富利科匯)、安富利中國二區(原安富利團隊)及IP&E部門保持平行，同時仍保留了YEL的名稱。黃建雄表示，安富利的策略是將楊氏作為一個整體移入安富利集團，不改變他們目前任何的業務操作方式，他們仍然按照楊氏原來的發展方向和服務重點來開展業務。“對于楊氏現有的員工來說，他們的工作不會發生改變，仍然按照原來的方式進行。”他說，這樣做的最大好處是能保證現有團隊的穩定，同時名稱不改變也有助于仍然維持楊氏在客戶中的影響力。   

    同時黃建雄還表示，未來資源的整合也將靠實際業務的需求來拉動，而不會采取任何由上至下的整合行動。“后端的資源是否需要整合，完全看楊氏團隊的需求，對于新成立的AvnetYEL部門，我們的角色是不斷傾聽他們的需求，看安富利目前的資源是否可以幫助他們。”  

    就安富利現有IP&E團隊與新成立的AvnetYEL部門之間業務競爭的問題，黃建雄認為，收購之前，這種競爭就早已存在，目前的組織架構仍然保持這種競爭并不是件壞事。“而且，在處理不同團隊之間業務的競爭方面，我們已經有非常豐富的經驗。”

    產品線布局：維持現狀，與供應商密切溝通 

    收購楊氏之后，從產品線來看，AVX/京瓷是AvnetYEL和AvnetIP&E重疊最大的一條產品線。就如何處理重疊的產品線，黃建雄表示，這將主要取決于供應商的策略以及目前兩個團隊各自的優勢。“我們已經與主要供應商就收購行動進行了溝通，并且告訴他們，我們將維持收購之前兩個團隊的運營現狀不改變，大部分供應商表示將維持目前的分銷策略，希望仍然借助這兩個團隊開拓市場。”不過他也透露，每一家供應商的策略不同，也有的供應商將會轉向更有優勢的團隊。    

    此外，除IP&E產品線之外，楊氏還有部分半導體器件的代理線，比如Microchip、Supertex、歐司朗、Seoul、Cree、Panasonic、Rohm和Ledil等，發展勢頭也非常良好。就這一部分產品線如何調整的問題，黃建雄表示，同樣將采取維持現狀的策略，“對于楊氏之前跑得較好的產品線和半導體領域，AvnetYEL將繼續發展下去，同時我們也會去看安富利的一些資源是否可以幫到他們這一部分業務的發展。”    

    對于安富利收購楊氏來說，在產品線上的最大挑戰將是楊氏原有的一些二三線品牌可能會調整分銷策略，因為收購之后，他們與安富利已經不在同一個實力等級上。

    就此問題，黃建雄并不特別擔心，“我們的服務團隊并不會發生任何改變，同時我們也會與每一家供應商進行深入溝通，讓他們了解之前與楊氏合作的方式不會因為收購而發生改變。” 

    對客戶的承諾：維持楊氏原有的服務模式和政策

    安富利收購楊氏很大一部分原因是看重了楊氏在中國地區中型制造商客戶的資源，這將是安富利在中國市場未來3-5年發展的基礎。然而收購之后，由于供需雙方的規模不再門當戶對，一些中型客戶可能會流失將可能是安富利要面對的挑戰。     

    黃建雄認為，應對這一挑戰的關鍵在于讓客戶感覺收購并沒有給他們的采購方式帶來任何改變。“楊氏之前有很多成功的做法，我們仍然會繼續保持。同時這一團隊也仍然會繼續沿用楊氏原來的業務操作原則和政策，比如放款和供貨條款等，保持楊氏原有的靈活性。”他進一步表示，“收購之后所進行的任何改變都將以市場和客戶需求帶動為主，通過安富利的資源讓楊氏現有客戶的服務更加完善，比如安富利在無源器件領域廣泛的產品線可以提供打包式服務，幫助客戶整合采購需求，精簡供應商管理。”