臺(tái)達(dá)UPS分銷商“異軍”突起

    天津的渠道商在得到臺(tái)達(dá)集團(tuán)子公司——中達(dá)電通將在當(dāng)?shù)嘏e辦UPS小機(jī)新品巡展的消息時(shí)，多少感到有些詫異，因?yàn)榇饲爸羞_(dá)電通在北京的2008年小機(jī)新品巡展剛剛結(jié)束。

    通常UPS廠商在北京辦完巡展后，便不會(huì)再取道天津；畢竟兩地相距太近，且受北京輻射，市場空間并不算大。在相距如此之近的兩地辦會(huì)，渠道商感到詫異也是順理成章。

    “在東北一些城市的巡展也收到了這樣的‘效果’。”中達(dá)電通股份有限公司副總經(jīng)理白鵬峰對此已有預(yù)期，而這正是中達(dá)希望達(dá)到的效果。在這引人注目的高調(diào)巡展背后，是臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)從幕后走向臺(tái)前急切心情。

高調(diào)宣傳
    臺(tái)達(dá)電子集團(tuán)成立于1971年，2007年的營業(yè)額達(dá)到48億美元，預(yù)計(jì)今年將達(dá)到58億美元。據(jù)臺(tái)達(dá)公布的數(shù)據(jù)，自2004年以來，該集團(tuán)每年的營業(yè)額增長率保持在40%以上。其中，中達(dá)電通是其在大陸的子公司。
     目前臺(tái)達(dá)產(chǎn)品線包括7大類：一是電源類產(chǎn)品，包括UPS，通信電源，用于筆記本、臺(tái)式機(jī)和服務(wù)器上的電源適配器等；二是綠色能源產(chǎn)品，主要是太陽能、燃料電池等高新技術(shù)產(chǎn)品；三是視訊類產(chǎn)品，包括家用高端投影機(jī)、影院用高清投影機(jī)、室外大型顯示屏等；四是工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品；五是汽車電子產(chǎn)品，這也是臺(tái)達(dá)剛進(jìn)入不久的行業(yè)；六是零件類，包括電腦風(fēng)扇等；七是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，由旗下達(dá)創(chuàng)科技操作，包括無線產(chǎn)品和家用網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。

    在臺(tái)達(dá)的OEM/ODM服務(wù)名單上，包括了所有主流的IT廠商和消費(fèi)電子廠商。臺(tái)達(dá)在中國內(nèi)地的上海浦東、天津、東莞和吳江分別設(shè)有據(jù)點(diǎn)，其中吳江廠的生產(chǎn)面積就達(dá)21.4萬平方米。

    據(jù)《Power Electronics Industry News》2007年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，在電源供應(yīng)器OEM市場，臺(tái)達(dá)產(chǎn)品的銷售量高居第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二名。對于很多人來說，只知道筆記本的品牌，但不認(rèn)識(shí)電源適配器上“DELTA”的標(biāo)志。據(jù)介紹，去年約有60%的筆記本電腦電源適配器由臺(tái)達(dá)制造。

    具體到UPS大機(jī)領(lǐng)域，臺(tái)達(dá)產(chǎn)品在通信等重點(diǎn)行業(yè)已經(jīng)占有較大的份額，臺(tái)達(dá)也有能力為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。在電信運(yùn)營商市場占據(jù)優(yōu)勢的臺(tái)達(dá)，早期卻在分銷渠道顯得有些默默無聞。

    “臺(tái)達(dá)品牌知名度與自身實(shí)力的差距太大。”白鵬峰表示，臺(tái)達(dá)研發(fā)和制造的優(yōu)勢并沒有能夠在品牌端得以體現(xiàn)，而在2008年中，包括高調(diào)巡展在內(nèi)的一系列推廣活動(dòng)，都與臺(tái)達(dá)的品牌推廣戰(zhàn)略緊密相關(guān)。

更多的表現(xiàn)
    2007年是UPS廠商“動(dòng)亂頻仍”的一年，品牌間的合并為臺(tái)達(dá)走向前臺(tái)提供的時(shí)機(jī)。在UPS小機(jī)市場渠道政策方面，包括APC、伊頓的愛克賽與OPS在內(nèi)的國際品牌都發(fā)起了較為強(qiáng)勁的渠道攻勢。此前，伊頓愛克賽、OPS與神州數(shù)碼簽訂了分銷協(xié)議；伊頓OPS則計(jì)劃在今年下半年完成每省1～2家的金牌代理商拓展工作。

    在7月底北京的小機(jī)巡展上，臺(tái)達(dá)在大陸的中達(dá)電通子公司在北京發(fā)布了功率段為1～11KVA的N＋系列新品，該系列產(chǎn)品針對中小企業(yè)機(jī)房空間較小或者機(jī)架所能占用的空間不多的狀況設(shè)計(jì)，在節(jié)約安裝及運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，可以把輸入電流諧波降低到＜5%，而通過對功耗器件的技術(shù)改良，臺(tái)達(dá)N＋系列產(chǎn)品整機(jī)效率大幅提高至97%以上。

    在發(fā)布新品的同時(shí)，中達(dá)電通高調(diào)宣布了其渠道計(jì)劃。當(dāng)時(shí)白鵬峰告訴記者，“各省都有較為優(yōu)秀的代理商，中達(dá)電通希望在這些代理商中發(fā)掘和培養(yǎng)省級(jí)分銷商。”他介紹說，具有增值服務(wù)能力，并具備UPS銷售經(jīng)驗(yàn)的代理商將成為其選擇省代的主要對象。“2008年中及以后，中達(dá)電通將會(huì)在渠道有更多的表現(xiàn)。” 白鵬峰表示。

必然的方向
    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，依據(jù)UPS自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，廠商的“專業(yè)化分銷”體系將有助于渠道商最大限度地運(yùn)作代理品牌，并給品牌帶來最大限度的回報(bào)。

    “渠道是品牌發(fā)展必然要走的一個(gè)方向。”白鵬峰表示，中達(dá)電通將不會(huì)以利潤為出發(fā)點(diǎn)發(fā)展小機(jī)渠道，“推動(dòng)臺(tái)達(dá)UPS品牌的市場影響力是目前的重點(diǎn)。”他說。中達(dá)電通陸續(xù)發(fā)布的渠道新品也將圍繞這一目標(biāo)，并將結(jié)合巡展、促銷、方案等內(nèi)容，為渠道提供支持。

    按計(jì)劃，中達(dá)電通將按照不同中心城市規(guī)模同培養(yǎng)不同數(shù)量的分銷商。以包括4省2市的華北大區(qū)為例，山東省將在濟(jì)南、青島分設(shè)兩家省級(jí)分銷商；而在北京將只設(shè)立1家分銷商。

    時(shí)至第四季度，當(dāng)記者再次采訪白鵬峰時(shí)，臺(tái)達(dá)UPS小機(jī)新品已經(jīng)通過6個(gè)大區(qū)進(jìn)入了中達(dá)電通原有渠道。在小機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入大區(qū)分公司時(shí)，白鵬峰告訴記者，他曾擔(dān)心公司銷售人員與渠道商會(huì)因習(xí)慣于大機(jī)的銷售而不習(xí)慣小機(jī)的銷售，“但目前看來，在渠道嘗試銷售這些產(chǎn)品的過程中，表現(xiàn)出了對分銷的興趣。”他表示，尤其是原本保有小機(jī)業(yè)務(wù)的渠道商，因?yàn)榕_(tái)達(dá)產(chǎn)品更有競爭力的價(jià)格，對臺(tái)達(dá)的小機(jī)新品反映較好。

    “2009年將是讓大家感到比較辛苦的一年，臺(tái)達(dá)UPS希望在這一年里獲得較快的成長，在品牌知名度上異軍突起。”白鵬峰說。