用變化應對危機 山特2009年新產品市場攻略

    2009年的第一季度在一系列的經濟刺激呼聲中悄然而過，而近日公布的一季度各種數據表明市場的反映并沒有大家預期的那樣明朗。國家的支持是遙遠而宏觀的，而企業的生存卻是急迫和具體的，企業如何面對，是縮減開支被動等待，還是主動出擊尋求突破，是考驗企業核心實力的關鍵。

    在危機狀況下，一部分沒有抗風險能力的小企業受沖擊后很快被淘汰，而大部分資金實力雄厚些的企業選擇了“剩者為王”的市場策略，他們像“冬眠”的動物一樣，蜷曲在自己固有的空間內，希圖用儲存的能量“熬”過漫漫嚴冬，只要挨到來年春暖花開就是勝利。這種典型的“以靜制動”的策略的確非常巧妙，在震蕩的市場環境下，通過減少市場支出、放緩或停止新產品開發等措施，降低市場難以突破下的自身消耗，延長企業的生命存活期。但是，通過研究不難發現，這種策略有兩個非常致命的問題：

    第一，很難預測到這場危機到底有多長。選擇“剩者為王”策略的企業，普遍會對“經濟復蘇”報樂觀態度，從而造成對儲備計算的偏差，事實上危機可能遠比你預測的長久得多。

    第二，這種思路忽略了競爭對手的因素。這種被動的消極防御，極大的限制了自身的成長，增加了危險指數�！爱敧{子睡醒的時候，它已經成了土狼的獵物，或者羚羊都長上了翅膀”。這里的競爭對手包括：競爭者、替代者和新的消費需求。

    由此觀之，這條路也不是每個人都可走的。是否有其他的法門，既可以有效規避風險，更能使自己“危中求勝”、發展壯大？什么才是企業危機環境下的求存之道，山特電子（深圳）有限公司2009年UPS不間斷電源的新產品市場策略或許會給我們一些很好的啟示。

    2009年第一季度的數據顯示，國內UPS不間斷電源市場出現萎縮，部分國內品牌下滑嚴重。山特作為中國UPS行業龍頭，在這種行業發展不樂觀的前提下，“逆勢而上”，推出的新一代電源管理專家Castle 6-20K（城堡系列），作為其第二三季度的主力新品，以尋求新的市場增長點。新一代電源管理專家Castle 6-20K特點在于：它能給客戶創造更多的價值。

    在新時期新背景下，我們不僅要問，什么是“客戶價值”，如何才能給客戶創造更多的價值？根據商品的價值層次理論，在同等前提下，商品為客戶提供的增值價值越多，客戶的消費體驗越好，那我們給客戶創造的價值就越多。當然，這一切都是建立在“客戶需求”理解的前提之下的。就目前的市場反饋來看，客戶的UPS采購需求主要表現如下特征：

    第一、可靠性。不管環境怎么變化，UPS的本質功能不會變。UPS產生的根源就在于保障電力系統的安全可靠，能夠有效地解決網出現的各種如斷電、電壓過高或過低、電壓下陷、突波、瞬變、噪音、頻率波動、諧波失真等問題，減少關鍵負載的系統運行風險。

    第二、適應性。經過需求的不斷細致和深入，客戶對于系統的適應性提出了更高的要求。每個客戶的應電網環境不同，負載不同，使用習慣也不同，如何通過柔性化的設置，滿足客戶個性化的需求，確保最佳運行效果，成為客戶關心的焦點。因為“最適合自己的才是最好的”。

    第三、價格。在保證前面兩個條件的情況下，價格問題往往成為客戶考慮的首要問題，而這種考慮在當下更為突出。但是客戶也是非常精明的，他們不會只盯住價格，他們考慮的會更加的具體和全面，包括品牌背后蘊藏的信譽風險、性價比、空間成本、能耗、安裝維修成本等等一系列的指標。形勢的發展使得它們變得更加的理性。

    正是基于對市場的準確研究和把握，山特推出以“完美適應、因需而變”為設計理念的新一代城堡系列Castle 6-20K電源管理專家，全面滿足新時代條件下的客戶需求。在高可靠性的前提下，提高機器的功率因素，適合負載的發展趨勢，實現更強的帶載能力。同時，整機效率高達0.9，降低UPS的電力損耗，節約用戶的使用成本。在客戶體驗層面，通過更加全面豐富的選配件設計，更好的滿足客戶需求，達到“完美適應”的終極效果，贏得客戶的青睞。

    這種通過對消費者行為細致分析的思維方法和“大膽假設，小心求證”的操作手段，可以很好的規避環境波動所帶來的系統風險，同時準確探索出新時代的客戶需求，借助集團化資源和原有的渠道、服務網絡，將新產品的利刃刺向疲軟的市場，以帶動各產品品系的整體上揚。山特的這種通過新產品小心撬動低迷市場的策略，是否給苦苦掙扎的企業們以借鑒和啟迪呢？變革還是等待，這是一個問題。

    往昔可鑒，或許正是這種“困中求變”，“險中求勝”的理念，才造就了中國“改革開放”三十年來舉世矚目的輝煌，也造就了華夏民族“生生不息”的文化傳承和厚重情懷�！�