專訪GA中國區銷售總監：模塊UPS是電源技術發展趨勢

    可以說，電燈的發明，開創了人類生活的新紀元。從此以后，“電”就無孔不入。尤其是現代社會，醫療機構、國防、電信等機構更是一刻也離不開電。而UPS(uninterruptible power system)不間斷電源也應運而生。隨著信息化應用重要性的日益提高，傳統UPS已逐漸無法滿足新形勢的需要，更高的電源技術－－模塊化UPS正日益展露頭腳。日前，IT商業新聞網記者專訪了電源專業領域的尖端企業GA中國區銷售總監王立平，揭開了模塊化UPS的神秘面紗。

    模塊化UPS  電源技術發展趨勢 
 
    IT商業新聞網：模塊化UPS產品對于很多用戶來說還比較陌生，能否用最簡單的話來給大家介紹一下什么是模塊化UPS產品？

    王立平：所謂的UPS是指不間斷電源，比如說你家里有一個很重要的設備不能斷電，這時就需要有UPS。而模塊化UPS相對于傳統的UPS，就好比是液晶電視和傳統電視的區別，它已是一個技術發展趨勢。

    IT商業新聞網：GA模塊化UPS產品Power+在技術和性能上與同類產品相比有哪些獨到之處？有哪些功能是其它產品所達不到的？主要優勢體現在哪兒？
 
    王立平：模塊化UPS有幾個優點，簡單地說，第一就是維修簡單。過去一個傳統UPS是一個很大的方頭方腦的機器，里面有各種各樣的器件、單元，如果壞了以后打不著火了，沒有專業人員根本不知道問題出在哪兒，很難去了解清楚是什么故障。但是模塊化的UPS非常簡單，你不用考慮是什么原因，哪個模塊壞了？比如說一個100KVA的模塊化UPS共有10個模塊，把壞的模塊拔下來換一個新的就好了，這是維修上的簡捷性，不用判斷故障，所以是維修簡單，可用性高，維修快，傳統的UPS維修最快也得一天，現在的模塊化UPS五分鐘就夠了，維修時間很少。

    第二個特性就是初期的擁有成本低，效率高，具有擴展性。傳統UPS，往往是功率不夠用了再換新的，非常浪費資源。而模塊化UPS沒有這個問題，好比說我現在需要100KVA，我就買100KVA，如果不夠我就再定一臺，再加一個模塊，可以往上加模塊，所以它前期的投入比較低，在節能方面也很有優勢。
  
    IT商業新聞網：GA的主要客戶涉及到哪些行業？重點行業是哪幾個？對于國家在政策和投資上比較傾斜的交通、教育行業是否有重點項目。據說GA最近在鐵道部信息中心的項目中實現了4臺的并機，這在行業中占有怎樣重要的地位？

    王立平：我們幾個重要行業包括教育、國防、醫療機構、電信以及交通等，像鐵道部信息中心，就有GA四臺100KVA的電機。鐵道部的信息中心很重要，關系到國計民生的大問題，所以它經過反復的考量和比較選用模塊機。模塊機電機全世界只有我們能做，其它廠商產品性能不一樣，比如我們十個模塊機，它們只有三個模塊機。
 
    另外，鐵道部的鐵路客運專線，是我們新拿的比較大的項目，大概是200多臺機器，全部是模塊機，我們也馬上要交貨，所以我覺得這些很重要的項目，重要的行業選擇模塊機，就證明模塊機的地位和價值。

    支持3G  推新品免費試用

    IT商業新聞網：對于期待已久的25kVA模塊，GA在渠道政策和市場推廣方面會有哪些新的舉措？

    王立平：大概今年年底25KVA的模塊出來以后，我們將有一個全國的巡展。今年三季度，產品價格可以定出來，四季度完全就可以看到樣機了。 
 
    在電源行業，10KVA以下屬于小功率，10—120KVA屬于中功率，然后120—400KVA屬于大功率段，模塊機因為它主流的產品都是10—120KVA，所以它所在的市場大概都是在中功率段，所以我們獨有的技術就是模塊電機，我們在中國現在最大的是500KVA的電機，大概今年的四季度在中國就會推出250KVA的機組，可以并四臺，就是1000KVA。
     
    模塊機雖然在中功率段得到大家廣泛的認可，但是在大功率上面還是不太敢選擇。這是消費習慣吧，對于用戶來說，沒有使用過，而且是案例很少，在這么大的機房里面，模塊機成功的案例少，原因是什么呢？是因為我們功率段太小，做不到那么大，可是我們25KVA模塊出來以后，一個機架250KVA，四個達到1000KVA。隨著我們25KVA模塊機的上市，我相信大家會逐步接受，在大功率電機方面也可以選擇我們的模塊。
  
    IT商業新聞網 ：伴隨3G業務的不斷拓展，針對通信行業，GA會有哪些重要的舉措？

    王立平：我們可以把我們25KVA的模塊機讓運營商免費試用，讓更多的人來試用這個東西，讓人了解這個是什么，沒什么風險。

    IT商業新聞網：GA一直沒有做過直銷，對于渠道，主要有哪些政策？在市場推廣和品牌建設上有哪些支持？09年下半年的渠道政策是否會有變化？ 
 
    王立平：我們都是以渠道為主銷售的。渠道建設方面有兩種，一種是我們在一個省，找一個能力比較強、合作時間比較長的伙伴。如果沒有找到特別適合的，就是通過合作大家來看，這樣我們在一個省可以跟兩家、三家一起來合作。不同的市場，不是所有的客戶都能把它承包的，有做政府的、有做運營商的，有做銀行的，所以我們根據它的區域和行業劃分。總之我們無論怎么來做，都是每個省有一個業務、一個銷售來負責，每個銷售負責一個省或者兩個省。

    在產品推廣方面，我們一般是針對不同的行業，開一些產品的介紹會，比如說中石油，我們去跟他們一起開一個產品介紹會，介紹一下我們產品的概念和特點，這種情況比較多一些。再一個就是參加比較大的會議，像綠色機房的宣傳會，類似這種大型的會議，請一個產品的經銷商去講解介紹我們的產品。

    IT商業新聞網：GA模塊化UPS產品的價格在全國各個區域一樣嗎？

    王立平：基本是統一的價格給到代理商。

    開拓創新 靠質量穩中求勝

    IT商業新聞網：GA從2004年正式進入市場，在初期承擔了不少“教育、培育用戶和市場”的角色，這對于GA來說是機遇，也是挑戰，非常想了解一下在這個過程中的一些小故事？包括用戶對模塊產品的認識過程，以及GA是如何克服所遇到的困難!

    王立平：GA是家以色列公司，產品線里面包含了直流電源、傳統機等很多的產品。我們剛開始的時候也做過傳統的機器，因為你沒有能力進行競爭，你說我是原裝進口比較穩定，但是這需要時間去證明。

    由于模塊機在中國是藍海，出于競爭的原因，我們在中國只推模塊機。但我們2004年在中國開始推的時候很難，大家都不清楚什么是模塊機。但模塊機畢竟是一個新的產品、新的技術，我有的你沒有，有些用戶接受新鮮事物的能力很強。比如說，2005年，中國國際金融這樣的大公司，他們就會嘗試我們的新產品，用起來感覺不錯，就開始用了。所以我們通過用戶的不斷接受、不斷認可，現在用戶認為模塊機，比如金融、教育這些主流行業里面，包括制造、能源，主流的行業用戶都認為模塊機是一個發展趨勢，以后會替代傳統機，而且從競爭情況來看，主流的產品也是模塊機，大家都在慢慢接受，覺得這是一個方向。
 
    IT商業新聞網 ：GA 模塊化UPS產品在國內市場的競爭力如何？  

    王立平：在中國的市場來說，第一我們面對的市場是兩類，一類是傳統機，一類是模塊機，我們選擇模塊機相對于選擇傳統機，模塊機是趨勢，更加能滿足需求，這是第一個。進口的我們面臨的競爭對手是APC、能威，我們相對于APC來講，控制成本的能力更強，有更靈活的送貨方式，更靈活的組合方式，從用戶的成本上低于他們，我們都是進口品牌，都有國外市場。在模塊機上面，我們的裝機數量是全國第一，現在是500臺。

    從穩定性來說，我們有技術上優勢。這就牽扯到山寨模塊機的問題，就是我買一臺抄襲的，問題在什么地方？我們在變，他可以買，但是他不可能每十個月買一臺，那成本太高了，都是在我們剛推出來的時候買的，2004年的時候我們的版本大概是七、八版，現在已經到了40多版了，差異非常大了，它還是在那個階段。

    所以，剛開始我們真的覺得很緊張，出來一個便宜的，降價也降不過他們，我們就不降，你選便宜的我們也沒辦法，我們的產品技術好，你買我們的產品就能解決穩定性的問題，時間長以后，慢慢的用戶選擇我們了，遠遠大于選擇便宜的。