整合管理多產品線分銷渠道 建立一個完善分銷渠道體系

——訪科士達友電產品渠道總監張燕女士

    今天，UPS市場在經歷多年整合、重組、洗牌之后形成了品牌大集中的局面，大品牌在操盤行業市場的同時，不得不開始學習如何操作消費類市場。這就給眾多UPS廠商提出一個問題，如何快速整合“兩極化”的產品線，重新梳理渠道，建立一個完善的分銷渠道體系。  

    填補分銷是必然

    主持人：近年來，UPS市場最大的特點就是不斷的進行整合重組，而在這樣的過程中，我們看到UPS廠商在品牌擴大的同時，其產品線也在豐富，從而形成了明顯兩極化趨勢。例如：伊頓收購山特，即擁有面向高端市場的解決方案，又擁有了面向消費類市場的山特系列產品;APC并入施耐德之后，梅蘭日蘭和APC產品形成極大互補優勢;而國內廠商中，科士達更是在延續多年行業市場的同時，攜旗下“友電”子品牌，開始沖擊沉寂多年的國內UPS分銷市場。那么，在您看來，UPS廠商紛紛進行整合重組的原因是什么?您怎樣看待國內UPS分銷市場?

    張燕：確實，如今的國內UPS市場由多種力量交織形成的潛流涌動。早年已進入內地市場的國際一線品牌廠商通過收購開始紛紛發力區域市場，更大力度拓展中國本土市場，但是由于具備了更豐富的產品，國際一線品牌廠商間近年來“并購式聯姻”所引起的渠道整合動蕩也在持續。為什么這樣說?你可以從近兩年國際一線品牌的整合趨勢中看到一個非常大的特點，那就是在吸收產品線的同時，仍然堅持渠道“扁平化”路線，但是，畢竟面向不同市場的產品的渠道銷售策略大相徑庭。UPS廠商一方面想要保留原有渠道戰略，一方面又要發力分銷市場，使得部分實力渠道何去何從的“上家”選擇，成為影響市場格局平衡的重要砝碼。

    主持人：照您這樣理解，UPS廠商究竟要如何進行渠道整合呢?而且一直以來科士達也是在大型行業系統用戶市場上有所耕耘，并取得了業界有目共睹的成績，但今年卻再出重拳，力推“友電”獨立子品牌，著手開發分銷渠道，劍指國內分銷市場。這一舉措基于什么樣的戰略考慮?

    張燕：最好的做法便是有針對性的建立渠道體系。消費類產品依靠分銷渠道是一個事實，我們要做的便是如何在同一渠道戰略中，同一品牌策略下，建立平穩的分銷渠道。

    如您所說，科士達近幾年確實在大型行業總部和省級集采項目中，取得了比較理想的成績，但公司從幾年前就開始規劃和著手準備、到今年正式決定全力開拓國內UPS分銷市場，主要基于幾個方面的考慮。首先，從國內需求市場增長趨勢來看，雖然科士達具有傳統優勢的金融、通信、政府、教育、交通等行業，目前這些行業需求量占據整個國內UPS市場一半以上份額，但可以預見隨著社會信息化不斷向縱深推進，中國數以百萬計的中小企業將是社會下一輪信息化投資增長的主力之一，而中小企業市場基本靠分銷渠道來覆蓋，從這個意義上說，誰能越早建立并鞏固分銷渠道，未來誰就更能在這個高潛力市場上占據主動。其次，科士達與國內市場銷量第一品牌相比，還有將近一倍的較大差距 ，兩者最大的差距并不是在行業市場，而是在分銷市場。

    平穩分銷渠道方法論

    主持人：您剛剛說到在這樣兩極化產品趨勢突出的情況之下，建立平穩的分銷渠道是一個必然，關鍵是如何做?怎么做?那么，在您看來，平穩的分銷渠道是如何定義的?具體而言，您認為如何解決所有UPS廠商可能會面臨的問題，例如：如何規劃分銷渠道?在選擇渠道伙伴上，有什么樣的條件或要求?

    張燕：這要分幾個方面考慮。首先，在分銷渠道體系構建模式的選擇上，我們根據公司自身及行業所處的階段性特點，推行有別于國外品牌采用的“全國總代”模式，又不同于科士達在行業市場上采用的省級代理制，最終采取了集中度介于兩者之間的“區域總代”。在這種模式下，我們把國內市場分為若干大區，全國設5-8家大區總代，由總代來覆蓋各自區域的二、三級市場。這一模式在最大程度保證渠道伙伴獲益空間的同時，又能實現渠道相對扁平的區域市場的精耕細作。這個思路我們2009年已在部分大區得到了非常好的試驗效果，今年將在全國推行。 其次，在渠道伙伴、尤其是總代級合作伙伴選擇上，我們是抱著“寧缺毋濫”的態度去進行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商主要看重三個方面：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個最基本的“門檻性指標”;同時還要了解其在業界中的商譽，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽;還有一點就是非常看重渠道商與科士達理念是否一致，是否有在更高發展目標基礎上與廠商共同成長的欲望。我想只要這三點具備，相信就會是我們重點發展的渠道伙伴。

    平穩中要見支持承諾

    主持人：確實，現在包括施耐德、伊頓也都針對分銷市場，保留了梅蘭日蘭、山特的獨立品牌。那么，您認為上游廠商是不是也需要本著一個品牌的戰略思路，在建立分銷市場的同時，也要給渠道以信心?您如何考慮為這些渠道提供支持，以確保分銷目標實現和雙方長久順利合作?

    張燕：如果套用“兵者，國之利器”的古老說法，對于企業來說，產品本身的競爭力無疑是決定企業最終市場表現的最關鍵因素之一。在我們看來，“友電”作為科士達面對分銷市場的獨立品牌，在產品線規劃時充分考慮了分銷市場上的用戶需求、以及渠道贏利點等各方面因素。

    在這樣的機制之下，毫無疑問，我們將堅定的以最大力度去支持我們的各級渠道伙伴。就支持形式和內容來說，我認為我們主要是通過三個方面來實現的。首先，從去年在部分區域的經驗看，我們精心準備而后推出的“友電”系列產品本身就是對渠道伙伴們最大的支持，因為它不僅擁有讓業內專業從事UPS批發和零售渠道伙伴為之贊嘆的出色穩定品質，并且在產品定位和功能設計上與科士達其它產品、以及分銷市場上其它產品形成區隔，所以可以保障渠道伙伴在UPS市場一片同質化的“紅海”中，掌握一片“藍海”，形成產品差異化競爭優勢。其次，多年來科士達在區域市場上一直執行的是極為穩定的合作伙伴保障策略，這種渠道的穩定性將擴展到“友電”產品分銷渠道，這是給準備選擇科士達做長期合作伙伴的渠道們最大的保障。此外，科士達還有可以說是獨特的支持，那就已經很豐富并在不斷發展的產品線，相信將可以給各級渠道伙伴帶去其它廠商難以提供的競爭優勢。    

    【科士達企業簡介】

    深圳科士達科技股份有限公司成立于一九九三年，是專注于電力電子及新能源領域，產品涵蓋UPS不間斷電源、逆變電源、閥控式鉛酸蓄電池、機房一體化設備、太陽能光伏逆變器的國家級高新技術企業。是產能規模和銷量市場占有率遙遙領先的中國大陸本土UPS產業領導者，高品質閥控式密封鉛酸蓄電池專業制造商，中國領先的機房一體化系統集成制造商，中國領先的新能源電力轉換技術創新廠商。產品海外覆蓋亞洲、歐洲、北美、非洲八十多個主要國家和地區市場。

    根據中國電子信息產業發展研究院賽迪顧問（CCID）統計，2000-2009年科士達國內UPS銷量以領先優勢，連續10年市場占有率排名國產品牌第一位。2009年，科士達UPS產品在中國大陸市場上以27.15萬臺和16.6%的市場份額，蟬聯國內UPS品牌銷量十連冠，在所有國內外品牌中排名第二。同時，科士達UPS以約占全球4%的出貨量，成為全球UPS電源產業市場最具成長性的中國供應商。

    由科士達全資成立的廣東科士達工業科技有限公司是中國大陸本土規模領先的專業閥控式密封鉛酸蓄電池研發制造廠商，廣東科士達工業科技有限公司總投資1.5億人民幣，擁有近千名員工。公司擁有自動組焊機，自動流水線，短路檢測儀，充放電機，多功能自動檢測機，激光打碼機等先進生產設備。并組建了電池試驗室，配置了分析天平、分光光度儀、電子天平、電導率儀，厚度測定儀、抗張測試儀、耐高壓測試儀、高低溫恒溫設備、多功能檢測機、電量儀等檢測設備，確保出貨產品均為合格品。在環境保護方面，公司建有污水處理站、鉛塵鉛煙收集處理設施、酸霧收集凈化設施，一次性通過惠州衛生院組織的專家評審，此外公司還設計完善的職業病防護設施方案，預防工人血鉛超標及鉛中毒等職業病害，已按照國際標準ISO14001、OHSAS18001建立了環境管理體系和職業健康管理體系。科士達電池產品包括小型密封鉛酸蓄電池、中型密封鉛酸蓄電池、大型密封鉛酸蓄電池等。產品規格主要為FM、FML、FMH、GFM系列，太陽能系列等，標稱電壓為2V、6V、12V，容量為1.2～3000AH。可為用戶提供全系列優質閥控式密封鉛酸蓄電池產品。■