2016財年艾默生重推新政 加大市場拓展

    艾默生網絡能源大中華區銷售副總裁劉志峰日前表示，在以BAT與數據中心服務運營商為客戶代表的新興市場中，艾默生將依據客戶決策模式與商務競爭環境，持續發揮技術服務的創新優勢服務客戶；而在更為廣闊的Large與SMB兩類傳統市場中，合作伙伴仍將是業務發展的動力核心。

    考慮到此類客戶對品牌與方案的高關注度，以及其對性價比的高要求，劉志峰建議合作伙伴應在重視行業客戶報備的基礎上，加大對此類客戶的資源投入力度，艾默生將針對客戶需求變化，持續強化資源投入，幫助合作伙伴貼近目標客戶。

    在客戶群體更為分散的SMB市場，政府、金融、教育、醫療與企業等在區域市場的需求，仍將是合作伙伴重要的業務來源。相對Large市場，這一市場的特征呈現多樣化特點，這體現在對價格、品牌、方案與服務等的要求方面。

    劉志峰表示，除通過傳統手段拓展業務源外，艾默生還將與合作伙伴協同，通過拓展產品銷售范圍。與此同時，他表示，在該市場，成功案例的復制，已被證明是行之有效的業務拓展手段。因此，重視客戶交流與參觀，樹立區域樣板點工程，也已變得非常重要。

    推行客戶保護報備制度

    一個顯而易見的問題是，不具備解決方案推廣、服務能力，而只會銷售UPS、空調等單產品的合作伙伴，未來必然會在業務深度上受限。

    考慮到市場需求對合作伙伴能力要求的提升，合作伙伴面向解決方案提供商的轉型已成必然。而這里的一個難點在于，價值相對低下的傳統業務市場并未迅速消失，而正是這一原因，拖慢了部分合作伙伴在面向高價值業務時轉身的決心與速度。

    艾默生在2016年將更加注重客戶報備制度的推行。這種客戶保護策略，強調的是“客戶保護優先于項目保護，已保護客戶市場仍然需要報備項目”的原則。一方面，這是對“誰付出，誰收益”的渠道準則的堅持，確保了合作伙伴的利益；另一方面，也是更加重要的一點，在于他引導了合作伙伴聚焦重點客戶。毫無疑問，這將更有利于提高合作伙伴從產品提供商向解決方案提供商的轉型積極性。

    向合作伙伴開放服務業務

    2016年服務市場的需求將呈現需求多層次化和服務業務多元化的特點。這一服務市場為艾默生及合作伙伴帶來了充足的業務空間，這就涵蓋了在基礎業務、技術服務、節能業務和機房業務四大維度的服務需求。

    有鑒于此，在2016年，艾默生渠道策略中一個重要的內容，就是開發服務產品，并開放給合作伙伴進行銷售。在拓展服務市場的同時，進一步加速合作伙伴綜合實力的提升。　　

    據悉，2016年艾默生一方面將加大服務培訓力度和服務技術支持；另一方面，將推出更為豐富的服務產品提供給合作伙伴。

    加大資源投入推動三方共贏

    2015年的經驗表明，相應資源投入力度的加強，刺激了合作伙伴與艾默生長期服務核心客戶的信心，也讓客戶對艾默生加深了了解，進而產生了更為深入的合作內容。劉志峰介紹說，這些客戶涵蓋了如金融、交通以及數據中心服務商等眾多重點行業。

    除借助更緊密的合作方式覆蓋區域核心客戶外，在中小型客戶市場的推廣中，艾默生更為強調標桿應用案例的推廣與復制。劉志峰介紹說，2016年艾默生將持續強化相關投入，確保合作伙伴在相應市場獲得更大的拉力。<