——《電源世界》專訪廣州望景 蘇煥理總經(jīng)理

    市場信息瞬息萬變的今天，企業(yè)要想始終立于潮頭，品牌建設(shè)固然是重中之重，渠道開拓同樣是必不可少的一環(huán)。作為國內(nèi)領(lǐng)先的動力解決方案提供商，中達(dá)電通自成立以來能夠迅捷、穩(wěn)健成長的關(guān)鍵推動力之一，便是其遍布全國各地的渠道伙伴——正是伙伴們的眾志成城，才讓中達(dá)電通的綠色動能產(chǎn)品與整合方案，能夠更卓有成效的幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級、節(jié)能減排以及科技創(chuàng)新，從而使中達(dá)的品牌形象深入人心，保持著年平均增長率高速發(fā)展態(tài)勢。在中達(dá)成立以來的20年里，渠道商們?yōu)樽冯S中達(dá)的腳步亦不斷調(diào)整自己的發(fā)展方向，很多渠道商已從合作伊始的純粹產(chǎn)品分銷逐漸轉(zhuǎn)向為借助中達(dá)優(yōu)勢，深耕行業(yè),為客戶提供量身定做的解決方案。廣州市望景電子科技有限公司便是其中的一員，總經(jīng)理蘇煥理將這一改變戲稱為從“打獵”向“農(nóng)耕”轉(zhuǎn)型。

廣州望景 蘇煥理總經(jīng)理

    慧眼識珠 擇良木而棲

    廣州望景電子是一家有10年經(jīng)驗，專注于IT基礎(chǔ)UPS不間斷電源供電設(shè)施建設(shè)的電子科技公司，一直為現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供綠色高效的安全供電及制冷整體解決方案。公司十分注重與國內(nèi)外領(lǐng)先的廠商合作，不斷學(xué)習(xí)與吸收其領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)與管理理念。望景與中達(dá)結(jié)緣于2000年，2004年正式成為中達(dá)電通動力產(chǎn)品代理商。蘇煥理總經(jīng)理表示，當(dāng)時公司正處于起步階段，選擇一個正確的長期合作伙伴格外重要，在國內(nèi)高端市場被歐美品牌把持主流的情況下，之所以選擇中達(dá)電通，乃源自中達(dá)電通的強大的產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢以及良好的合作機(jī)制。

    自成立以來，中達(dá)電通依托母公司臺達(dá)集團(tuán)強大的研發(fā)與制造實力與自有高素質(zhì)團(tuán)隊，采用市場、服務(wù)本地化的策略，致力于為客戶提供專業(yè)的通信電源、UPS、蓄電池、防雷、節(jié)能、監(jiān)控系統(tǒng)等全系列動力產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)已贏得了較好的口碑，這就為將來渠道伙伴打開國內(nèi)市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

    另一方面，國內(nèi)對動力系統(tǒng)安全穩(wěn)定性重視程度越來越高，市場對動力產(chǎn)品的需求也越來越理性化、方案化，而中達(dá)電通不僅產(chǎn)品性能優(yōu)異，還會協(xié)助客戶建立完整的系統(tǒng)解決方案，讓客戶享受穩(wěn)定可靠的動力環(huán)境，這種強大的方案整合能力，是其它廠商所遠(yuǎn)不能及的。此外，中達(dá)20年前在中國市場上的市占額還較少，未來還存在較大的成長空間，對于渠道合作伙伴來說，也必然會隨之大幅成長。基于這些因素的考慮，廣州望景于成立之初便獨具慧眼加入了中達(dá)電通的渠道隊伍，并在此后堅定不移地成為其追隨者。

    同心同德 知音永不相負(fù)

    嚴(yán)格有序的管理制度，不僅對企業(yè)發(fā)展來講是尤為重要的，對于渠道商也同樣至關(guān)重要。中達(dá)電通在成立之初便非常重視渠道建設(shè)，一直把渠道建設(shè)和渠道增值作為發(fā)展的重中之重，其對渠道商的支持不只是停留在價格從優(yōu)的表面上，更加注重對每個渠道商的技術(shù)服務(wù)支持。

    蘇總提到，為了使渠道商能從容應(yīng)對在客戶端遇到的技術(shù)問題，中達(dá)每年都會定期舉行渠道商技術(shù)工程師培訓(xùn)，分享和交流中達(dá)電通在產(chǎn)品、應(yīng)用、售后中總結(jié)的各種經(jīng)驗心得；為了加強渠道商業(yè)務(wù)員的素質(zhì)與銷售技巧，中達(dá)會舉辦相關(guān)培訓(xùn)活動；為了幫助渠道商及時解決項目現(xiàn)場的問題，中達(dá)會派出技術(shù)精堪的專家?guī)熾S時提供技術(shù)協(xié)助，使渠道商在遇到問題時不會孤立無援。此外，中達(dá)電通對渠道采取全項目管理制度，通過嚴(yán)密的項目保護(hù)方法，本著透明公正的渠道經(jīng)營策略，確保每個渠道商的利益，實現(xiàn)項目利潤的最大化，以此提高合作伙伴的滿意度和忠誠度，建立一個穩(wěn)定和諧的渠道生態(tài)環(huán)境。

    中達(dá)視渠道商為成長伙伴，從前期投標(biāo)到后期的方案實施與運行，始終源源不斷地給予經(jīng)銷商傾力支持，這種多年來彼此信賴相互支持的合作，給蘇煥理總經(jīng)理留下了許多難以磨滅的記憶。2010年，望景在某一廣電領(lǐng)域200kVA不間斷電源招標(biāo)項目中，由于前期選型考慮欠周，所選產(chǎn)品不能適應(yīng)現(xiàn)場環(huán)境要求，造成諧波干擾過大，客戶對此頗為不滿。中達(dá)電通得知情況后，立刻派遣技術(shù)精英與望景的工程師一起到現(xiàn)場勘查，對客戶出現(xiàn)的問題進(jìn)行反復(fù)分析，并擬出相應(yīng)的解決方案。在逐一排查測試后，最終的方案令客戶十分滿意，從而下定決心繼續(xù)選擇中達(dá)電通的產(chǎn)品，跟望景也保持了長期合作。

    轉(zhuǎn)型謀變 智者善假于物

    近年來，中達(dá)電通對品牌的宣傳力度一直在不斷增強：從平面到網(wǎng)絡(luò)推廣、從展會到舉辦大規(guī)模宣傳活動，中達(dá)電通品牌得以大幅提升。2010年是臺達(dá)集團(tuán)“品牌元年”，臺達(dá)在中國大陸舉行了大規(guī)模的品牌活動，不斷助力中達(dá)渠道商提升業(yè)績，深入拓展全國市場，中達(dá)電通也趁熱啟動渠道成長工程項目，持續(xù)進(jìn)行渠道建設(shè)，經(jīng)過兩年的發(fā)展，中達(dá)的渠道建設(shè)已取得了突破性的發(fā)展。2012年是公司成立20周年紀(jì)念，這一渠道成長工程項目仍將繼續(xù)開展下去，未來中達(dá)電通仍將與渠道伙伴共同成長。

    今年年初，以“聚力行業(yè)，跨越成長”為主題的2012中達(dá)電通動力渠道年會在江蘇吳江同里隆重召開。會議上提出了中達(dá)將持續(xù)聚焦行業(yè)持續(xù)進(jìn)行品牌行銷，加強重點行業(yè)行銷活動，支持渠道商進(jìn)行區(qū)域及行業(yè)拓展；并將持續(xù)引進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品線與服務(wù)內(nèi)容，將最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)帶給所有用戶及渠道伙伴。

    自2004年正式成為中達(dá)電通動力產(chǎn)品渠道商后，廣州望景第一年便取得了超過2百萬的銷售業(yè)績，這在當(dāng)時對一個公司規(guī)模只有四五位員工的企業(yè)來說，已經(jīng)是非常不錯的表現(xiàn)，這也使望景對與中達(dá)電通攜手共進(jìn)的未來充滿了信心。此后，望景緊隨中達(dá)電通發(fā)展步伐，除了銷售產(chǎn)品外，更不斷接受和吸收中達(dá)電通的卓越經(jīng)營理念，從企業(yè)管理上促進(jìn)發(fā)展，并由之前的純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為整體方案的營銷，即利用中達(dá)電通的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等平臺優(yōu)勢，為客戶提供量身定做的行業(yè)解決方案，望景也由此突破了只做產(chǎn)品經(jīng)銷的傳統(tǒng)格局，高瞻遠(yuǎn)矚地謀求企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，成為中達(dá)電通最具成長潛力的合作伙伴之一。2010年廣州望景榮獲了中達(dá)電通所頒發(fā)的“海福產(chǎn)品獎”，2012年望景又?jǐn)孬@了中達(dá)電通“年度渠道商成長獎”，這都是對望景一直以來所做努力的肯定。

    談及公司未來發(fā)展的目標(biāo)，蘇總表示，未來望景將與中達(dá)電通在合作的深度和廣度上進(jìn)一步加強，公司將著力在三方面，一方面結(jié)合中達(dá)“聚焦行業(yè)，跨越成長”這一主題，進(jìn)行行業(yè)深耕；另一方面，公司將發(fā)力臺達(dá)集團(tuán)今年主推的臺達(dá)InfraSuite數(shù)據(jù)中心解決方案業(yè)務(wù)；此外，望景將學(xué)習(xí)臺達(dá)集團(tuán)的“節(jié)能、環(huán)保、愛地球”的經(jīng)營使命，力推節(jié)能產(chǎn)品及綠色理念，拓展節(jié)能領(lǐng)域。

    “假輿馬者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”這一取自荀子《勸學(xué)》中的名句中蘊含著做人的大道理，對于企業(yè)發(fā)展來說同樣如是。蘇煥理總經(jīng)理表示，中達(dá)電通對渠道商的支持不僅僅是產(chǎn)品、技術(shù)或者是銷售，更重要的是中達(dá)電通視渠道商為伙伴，愿意在企業(yè)發(fā)展之路上與渠道伙伴一起攜手并進(jìn)。最后，值此中達(dá)電通成立20周年之際，蘇總也代表廣州望景衷心希望中達(dá)電通成為民族品牌的自豪，成為綠色節(jié)能領(lǐng)域世界型企業(yè)。<