——《電源世界》專訪廣州望景 蘇煥理總經理

    市場信息瞬息萬變的今天，企業要想始終立于潮頭，品牌建設固然是重中之重，渠道開拓同樣是必不可少的一環。作為國內領先的動力解決方案提供商，中達電通自成立以來能夠迅捷、穩健成長的關鍵推動力之一，便是其遍布全國各地的渠道伙伴——正是伙伴們的眾志成城，才讓中達電通的綠色動能產品與整合方案，能夠更卓有成效的幫助客戶進行產業升級、節能減排以及科技創新，從而使中達的品牌形象深入人心，保持著年平均增長率高速發展態勢。在中達成立以來的20年里，渠道商們為追隨中達的腳步亦不斷調整自己的發展方向，很多渠道商已從合作伊始的純粹產品分銷逐漸轉向為借助中達優勢，深耕行業,為客戶提供量身定做的解決方案。廣州市望景電子科技有限公司便是其中的一員，總經理蘇煥理將這一改變戲稱為從“打獵”向“農耕”轉型。

廣州望景 蘇煥理總經理

    慧眼識珠 擇良木而棲

    廣州望景電子是一家有10年經驗，專注于IT基礎UPS不間斷電源供電設施建設的電子科技公司，一直為現代網絡設備提供綠色高效的安全供電及制冷整體解決方案。公司十分注重與國內外領先的廠商合作，不斷學習與吸收其領先的產品技術與管理理念。望景與中達結緣于2000年，2004年正式成為中達電通動力產品代理商。蘇煥理總經理表示，當時公司正處于起步階段，選擇一個正確的長期合作伙伴格外重要，在國內高端市場被歐美品牌把持主流的情況下，之所以選擇中達電通，乃源自中達電通的強大的產品、技術優勢以及良好的合作機制。

    自成立以來，中達電通依托母公司臺達集團強大的研發與制造實力與自有高素質團隊，采用市場、服務本地化的策略，致力于為客戶提供專業的通信電源、UPS、蓄電池、防雷、節能、監控系統等全系列動力產品，在業內已贏得了較好的口碑，這就為將來渠道伙伴打開國內市場奠定了良好的基礎。

    另一方面，國內對動力系統安全穩定性重視程度越來越高，市場對動力產品的需求也越來越理性化、方案化，而中達電通不僅產品性能優異，還會協助客戶建立完整的系統解決方案，讓客戶享受穩定可靠的動力環境，這種強大的方案整合能力，是其它廠商所遠不能及的。此外，中達20年前在中國市場上的市占額還較少，未來還存在較大的成長空間，對于渠道合作伙伴來說，也必然會隨之大幅成長。基于這些因素的考慮，廣州望景于成立之初便獨具慧眼加入了中達電通的渠道隊伍，并在此后堅定不移地成為其追隨者。

    同心同德 知音永不相負

    嚴格有序的管理制度，不僅對企業發展來講是尤為重要的，對于渠道商也同樣至關重要。中達電通在成立之初便非常重視渠道建設，一直把渠道建設和渠道增值作為發展的重中之重，其對渠道商的支持不只是停留在價格從優的表面上，更加注重對每個渠道商的技術服務支持。

    蘇總提到，為了使渠道商能從容應對在客戶端遇到的技術問題，中達每年都會定期舉行渠道商技術工程師培訓，分享和交流中達電通在產品、應用、售后中總結的各種經驗心得；為了加強渠道商業務員的素質與銷售技巧，中達會舉辦相關培訓活動；為了幫助渠道商及時解決項目現場的問題，中達會派出技術精堪的專家師隨時提供技術協助，使渠道商在遇到問題時不會孤立無援。此外，中達電通對渠道采取全項目管理制度，通過嚴密的項目保護方法，本著透明公正的渠道經營策略，確保每個渠道商的利益，實現項目利潤的最大化，以此提高合作伙伴的滿意度和忠誠度，建立一個穩定和諧的渠道生態環境。

    中達視渠道商為成長伙伴，從前期投標到后期的方案實施與運行，始終源源不斷地給予經銷商傾力支持，這種多年來彼此信賴相互支持的合作，給蘇煥理總經理留下了許多難以磨滅的記憶。2010年，望景在某一廣電領域200kVA不間斷電源招標項目中，由于前期選型考慮欠周，所選產品不能適應現場環境要求，造成諧波干擾過大，客戶對此頗為不滿。中達電通得知情況后，立刻派遣技術精英與望景的工程師一起到現場勘查，對客戶出現的問題進行反復分析，并擬出相應的解決方案。在逐一排查測試后，最終的方案令客戶十分滿意，從而下定決心繼續選擇中達電通的產品，跟望景也保持了長期合作。

    轉型謀變 智者善假于物

    近年來，中達電通對品牌的宣傳力度一直在不斷增強：從平面到網絡推廣、從展會到舉辦大規模宣傳活動，中達電通品牌得以大幅提升。2010年是臺達集團“品牌元年”，臺達在中國大陸舉行了大規模的品牌活動，不斷助力中達渠道商提升業績，深入拓展全國市場，中達電通也趁熱啟動渠道成長工程項目，持續進行渠道建設，經過兩年的發展，中達的渠道建設已取得了突破性的發展。2012年是公司成立20周年紀念，這一渠道成長工程項目仍將繼續開展下去，未來中達電通仍將與渠道伙伴共同成長。

    今年年初，以“聚力行業，跨越成長”為主題的2012中達電通動力渠道年會在江蘇吳江同里隆重召開。會議上提出了中達將持續聚焦行業持續進行品牌行銷，加強重點行業行銷活動，支持渠道商進行區域及行業拓展；并將持續引進創新產品，進一步優化產品線與服務內容，將最優質的產品及服務帶給所有用戶及渠道伙伴。

    自2004年正式成為中達電通動力產品渠道商后，廣州望景第一年便取得了超過2百萬的銷售業績，這在當時對一個公司規模只有四五位員工的企業來說，已經是非常不錯的表現，這也使望景對與中達電通攜手共進的未來充滿了信心。此后，望景緊隨中達電通發展步伐，除了銷售產品外，更不斷接受和吸收中達電通的卓越經營理念，從企業管理上促進發展，并由之前的純產品銷售轉型為整體方案的營銷，即利用中達電通的產品、技術、服務等平臺優勢，為客戶提供量身定做的行業解決方案，望景也由此突破了只做產品經銷的傳統格局，高瞻遠矚地謀求企業長遠發展，成為中達電通最具成長潛力的合作伙伴之一。2010年廣州望景榮獲了中達電通所頒發的“海福產品獎”，2012年望景又斬獲了中達電通“年度渠道商成長獎”，這都是對望景一直以來所做努力的肯定。

    談及公司未來發展的目標，蘇總表示，未來望景將與中達電通在合作的深度和廣度上進一步加強，公司將著力在三方面，一方面結合中達“聚焦行業，跨越成長”這一主題，進行行業深耕；另一方面，公司將發力臺達集團今年主推的臺達InfraSuite數據中心解決方案業務；此外，望景將學習臺達集團的“節能、環保、愛地球”的經營使命，力推節能產品及綠色理念，拓展節能領域。

    “假輿馬者，非利足也，而至千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。”這一取自荀子《勸學》中的名句中蘊含著做人的大道理，對于企業發展來說同樣如是。蘇煥理總經理表示，中達電通對渠道商的支持不僅僅是產品、技術或者是銷售，更重要的是中達電通視渠道商為伙伴，愿意在企業發展之路上與渠道伙伴一起攜手并進。最后，值此中達電通成立20周年之際，蘇總也代表廣州望景衷心希望中達電通成為民族品牌的自豪，成為綠色節能領域世界型企業。<