隨著單價驟跌，LED燈泡進入消耗戰階段，前途并不光明。為了生存，LED照明企業尋求開辟新市場。舞臺轉移到了更換商店和辦公室的熒光燈、提高附加值化、以及全球化三個方面。

    “我們拿下了(永旺的)第一批項目的競標，獲得了在日本市場開展業務需要的經驗。雖然第二批項目競標遺憾地沒能拿下，但我們會放眼新的機會”。飛利浦日本法人的照明業務部長岸和紀意氣風發地說道。

    永旺在2011年11月宣布把旗下約1200家超市的照明全部改換為LED。就超市天花板熒光燈的LED化最先與永旺完成大型談判的是世界照明巨頭——荷蘭飛利浦。

    形狀與眾多商店、辦公室采用的熒光燈相同的LED照明因其直管的外形而被稱為“LED燈管”。LED燈管有望得到新建樓房的采用并替代傳統的熒光燈，被認為是繼LED燈泡之后的下一個主力產品。正因為如此，飛利浦贏得永旺訂單一事給日本照明業帶來了不小的沖擊。

    其實，永旺只有第一批約30家超市采用了飛利浦的LED燈管，第二批以后，換成了東芝照明技術和愛麗思歐雅瑪等企業的產品。雖說結果并非一家獨攬，但此前在日本沒有實際業績的飛利浦最先獲得訂單的事實，對于日本企業而言，意味著在國內照明市場上也要面對與世界列強，可謂壓力山大。

    現在，以商店、辦公室、工廠為中心，日本國內大約擁有約3億根熒光燈。雖然2012年內預計將有約2000萬根改換為LED燈管，但增長余地依然巨大。甚至有預測認為，到2015年，LED燈管市場規模將擴大到燈泡的2.5倍。

    不過，LED燈管市場的競爭也已經開始激化。不只是飛利浦，羅姆、愛麗思歐雅瑪、大冢商會等新興勢力也在全力投入。

    最近，羅姆贏得LED燈管大筆訂單的消息成為了話題。該公司已經從6月開始，向云雀公司(SKYLARK)經營的“Gusto”、“Bamiyan”等全部2450家餐廳的廚房提供約6萬根LED燈管。愛麗思歐雅瑪利用2011年1年的時間，一舉建立起了以LED燈管為核心的法人業務，其中包括了替換XEBIO體育用品店“運動超市XEBIO”約30家分店的熒光燈等。該公司計劃把LED照明業務的銷售額從2011年財年(截至12月)的100億日元提高到2012年財年(截至12月)的350億日元。

    “商店采用本公司的LED燈管只需大約3年即可收回投資。這項方案得到了眾多客戶的好評，在LED燈管的采用數量上，本公司獨占鰲頭”。愛麗思歐雅瑪社長大山健太郎通過這番話展示出了自信。

    大冢商會社長大冢裕司也表示“LED燈管的需求正在以2倍的速度增長。勢頭良好”。在今后，該公司將主要面向事務機和辦公用品的客戶，銷售商用前景看好的LED燈管。

    燈口標準燃爭議

    松下和東芝照明技術等日本國內的各大照明企業也沒有放松爭奪LED燈管市場。他們掌握的武器是安裝LED燈的燈口部分的形狀。

    松下與東芝照明技術、NEC照明只開發、銷售采用符合日本燈泡工業會制定的LED燈管技術標準“JEL”的L字型燈口的產品。由于JEL燈口的形狀不同于傳統的熒光燈燈口標準“G13”，因此在構造上不適用于已有的熒光燈具。

    “如果燈口的形狀一致，當G13樣式的LED燈管在原有的熒光燈具上安裝時，有可能引發冒煙、著火和安裝觸電等事故。因為要更換照明器具，所以JEL標準的產品會增加購置成本，但使用起來無疑更加安全”。松下與東芝照明技術步調一致，都把高安全性作為了宣傳的重點。

    但也有觀點認為，日本各大企業之所以全力發展JEL標準產品，目的是憑借獨自標準抓住客戶，遏制世界霸主飛利浦與新興勢力銷售G13標準產品。

    飛利浦、愛麗思歐雅瑪、羅姆、大冢商會、宜麗客在銷售G13標準產品時主打的則是“能夠通過有效利用天花板上原有的熒光燈具降低安裝成本”。至于安全性，宜麗客表示，“我們不單獨銷售G13標準LED燈管。我們會檢測客戶的照明設備，做必要的改造，從未發生過大的問題”。其他4家公司也表現出了相同的姿態。

    JEL與G13尚未決出勝負。雖然新建樓房大都采用JEL，但熒光燈LED化項目大都傾向于G13。云雀公司選擇的是羅姆生產的G13。“之所以選擇G13，是因為看中了其能夠利用原有的熒光燈設備，減少施工費”(云雀)。

    兼營兩種標準產品的愛麗思歐雅瑪的主力產品也是G13。大山社長指出：“已建成的樓房大都采用的是安裝成本低廉的G13。日本獨自的JEL有可能成為『孤立』的燈口”。

    強化“明亮感”

    不過，LED燈管市場在未來很可能像LED燈泡一樣觸頂。因此，目光長遠的東芝照明技術準備向高附加值化求生路。

    東芝照明技術常務佐藤光治難掩心中的危機感，“隨著LED化的進行，更換燈管等維護業務必將縮小。要想彌補這一損失，只有擴大高價格的附加值商品的銷售”。

    在此之前，該公司照明器具銷售與燈管銷售的銷售額之比為7比3。以長壽命為賣點的LED將導致業務規模猛縮3成。

    為了填補即將消失的燈管更換需求，東芝照明技術打算在LED化的同時，以一般住宅等場所的天花板上安裝的吸頂燈為對象，通過提高附加值，使吸頂燈的價格從過去的1萬日元左右提升到5萬日元以上。其中之一便是LED吸頂燈“E-CORE”的多彩款式。

    這款具備傳統照明無法實現的“調光、調色”功能的照明器具已于2011年10月上市。只需操作遙控器，即可根據就餐、睡眠、欣賞家庭影院等生活場景選用最佳亮度。佐藤常務透露說，商品的價格雖然高達約5萬日元，“但銷售行情好于預期”。

    東芝照明技術的吸頂燈的利用示意圖：主打“調色、調光”功能

    東芝照明技術采取的措施并非只有通過附加值提高單價。該公司還在強化向商店和辦公室，以及住宅提供解決方案(解決課題)的能力，并致力于多種照明器具的配套銷售。如果能夠向客戶銷售由多種器具組成的照明系統，還可以為自己贏得定期維護等售后業務。

    該公司已經準備了強化方案吸引力的“工具”。設計出了自主指標“Weluna”，用來定量顯示過去只能由人通過感覺判斷的“空間明亮感”。通過視覺直覺地向客戶展示節能與舒適并重的照明，促進照明系統的銷售。松下也同樣擁有自主明亮感指標“Feu”。以這項指標為依據，由大約300人組成的建議團隊正在提供照明系統顧問服務。

    初試全球化

    松下以LED化為契機，把照明業務成長戰略的重點放在了全球化上。在日本國內，海外勢力和新興勢力的崛起令份額之爭激化，而且，LED照明長壽命的特點也壓縮了更換燈管的需求，這些因素都推動了該公司進軍海外的步伐。

    松下環境方案副社長松蔭邦彰強調說：“LED化是使依賴內需的照明業務邁向全球的絕好機會。我們將嘗試開拓市場”。該公司將在2015財年(截至16年3月)使照明業務的銷售額從現在的約3000億日元增加到4000億日元，其中的一半，即2000億日元將來自LED照明。爭取使LED照明的海外銷售額比例達到2成。

    但進軍海外并非易事。飛利浦的照明業務已經遍布全球60個國家和地區，該業務的銷售額約為8000億日元。德國的歐司朗約為5000億日元。松下的照明業務在銷售額上與海外巨頭相去甚遠。而且在海外，實力雄厚的各個國家的照明器具企業也為數眾多。

    面對嚴峻的現狀，松下準備根據地區特性對戰略進行微調。在本地企業已經占據市場的美國，該公司打算避免直接出口照明器具，而是向實力雄厚的當地企業銷售散熱構件和電源等器件，通過器件業務盈利。

    在LED照明器具需求高漲的中國，該公司將重點進駐照明專賣店云集的“燈飾城”等大型商場，提高照明器具的銷售能力。到2016年3月底，使中國經營松下照明器具的經銷商增加到5000家，也就是現在的2倍。

    除此之外，該公司還將加快結合地區特性開發商品的腳步。其中之一便是燈泡透明的“透明型LED燈泡”。該商品推出的目的是取代透明型白熾燈泡，2012年7月已經在歐洲市場上市。

    松蔭副社長意氣風發地表示，“歐洲喜歡直接看到光芒，酒店等很多設施使用的都是透明型燈泡。通過推出設計、光線與透明型燈泡如出一轍的世界首款LED燈泡，我們將擴大在歐洲的業務”。

    單價下跌導致泛濫加速、數字家電化拉低門檻，LED照明的業務環境與日本企業頹勢濃厚的平板電視十分相似。如果LED化使得產品壽命大增，更換燈管和更新換代等穩定的需求也將無從指望。

    以節電名義擴大的銷售額帶來的后果是嚴重的。市場絕對不是單靠政府掀起的節能熱潮就能生存下去的安樂窩。打著節能的旗號，推動LED照明提前導入的日本國策使得高耐久性的商品普及過快，最終會毀掉整個照明行業。

    盡管如此，企業如果不融入世界潮流就沒有發展的前途。柔和的白熾燈籠罩的穩定市場已經隨著LED照明的出現遠去。如果不想重蹈平板電視的覆轍，日本企業就必須使出渾身解數，設法挫敗飛利浦和歐司朗的勢頭。<