進軍日本LED照明市場的“三塊敲門磚”

    “從白熾燈泡或熒光燈到LED照明”的變革為照明行業帶來了巨大變化，其中之一是掀起了眾多企業紛紛涉足該業務的潮流。過去，松下及東芝等老牌大企業顯示出了絕對的影響力，而在眾多新企業步入該領域之后，探索新的造型設計及新業務模式的做法日益活躍。其背景是，LED照明具有設計及造型靈活度高的特點。

    但日本新照明市場的蓬勃發展期已告一段落，隨著LED的普及，新進企業開始感受到該業務的障礙。與其他企業的價格競爭以及產品該如何差異化。在產品不斷普及、價格越來越低的形勢下，新進企業必須要比以往更加認真地考慮與大廠商的品牌號召力和戰斗力相抗衡的措施。這是因為，如果新進企業的業務特點與大企業相同，多數情況下顧客都會選擇價格稍高卻擁有著名品牌的產品。

    新進企業利用新的業務模式來克服這種障礙的動向越來越活躍。在2013年3月5日～8日于東京舉行的“2013照明展”上，新進企業在這種行業動向的背景下采取的措施也愈發引人注目。

    （一）求大同，新企業聯手

    典型措施之一是“Re:ray”品牌瞄準的LED照明新業務。

    “Re:ray”品牌由從事照片顯影沖印設備等業務的著名企業——日本諾日士鋼機于2012年7月推出。該公司集團旗下的工業設備商社NK Works主導組建了環境業務企業群，將采用多家公司聯盟的體制銷售“Re:ray”品牌的產品。

    其中的一種主要商品便是LED照明。擅長不同商品和業務領域的五家公司聯手合作，這些企業分別是，在安裝到娛樂設施大廳等場所的高頂吊燈方面擁有優勢的Light Beam（大阪市）、擅長寫字間及商業設施用LED照明的島根電子今福制作所（島根縣浜田市）、主力產品為文字招牌及數字標牌的DigiLight銷售（高秀旗下企業，和歌山縣海南市）、從事LED照明等業務的Meritech（大阪市）這四家公司以及NK Works（和歌山縣和歌山市）。

    （二）利用靈活的體制挑戰大企業

    主要負責銷售的是NK Works和Meritech。打算利用這兩家公司的銷售渠道向顧客提出搭配使用五家公司產品的照明系統解決方案。一家公司只能在有限的領域提出解決方案，但多家公司合作之后，便可銷售“LED照明整體解決方案”。

    這些企業的想法是，盡管各公司均為中小規模企業，但多家機動靈活的企業聯合起來后，便可發揮大企業所不具備的優勢。比如產品開發和應滿足客戶需求的速度。根據客戶企業的要求定制商品時，大企業難以應對的細節部分要求也可滿足。

    在本屆展會上，很多參觀者都來到了Re:ray品牌展區，表現出了濃厚的興趣。據介紹，在統一品牌下，將展位合成一個之后，顧客反應良好。這種做法還隱藏著這樣的可能性：如果聯盟企業攜起手來共同滿足顧客的要求，并形成最佳解決方案，便可構建LED照明的新業務體制。

    （三）弱化“中國色彩”獲得日本市場

     在新進企業中，有的中國企業在開展日本業務時提出了新方針。在2012年3月舉行的“LED Next Stage”上，打算全面進軍日本市場的中國企業進行了大規模展示。在本屆照明展上，同樣有很多中國企業的展區。

    但在日本市場，中國企業未能如愿提高業績。原因除了2012年后半開始中日之間出現了很多問題之外，還包括進入2013年之后日元快速貶值，中國企業與日本廠商的價格差距縮小，“中國LED照明＝低價格”的局面難以繼續下去。

    在這種形勢下，中國企業開始采取品牌戰略，那就是使產品盡量不帶有中國色彩，以便更好地向日本顧客宣傳產品。

     比如，ETI-LED Solutions Japan（ETi日本分公司）的新戰略是，以簽署了品牌授權協議的德國品牌“AEG”全面進入日本市場、打造企業形象。該企業的母公司為廣東德豪潤達電氣，是一家生產LED芯片及最終照明產品的大型企業。

    直到2012年，該公司的展區一直將重點放在提高“ETi”品牌的認知度上，而此次則重點宣傳了“AEG”品牌。目前該公司主要在日本致力于OEM業務，但其目標是通過積極推廣AEG品牌提高自主品牌的銷售業績。

    新涉足LED照明行業的企業采用的與大企業的銷售網絡和技術相抗衡的措施之一是，迅速轉變自己的業務模式，致力于品牌構建。今后只要保持這種活力，LED照明的普及與新照明方式提案就會層出不窮。▇