2013，叫做“LED渠道年”并不為過，渠道布局戰已經打得如火如荼。

　　無論是跨國企業、傳統照明企業、LED技術型企業，還是外銷企業，都開始著手大規模的渠道建設，各種“招商”、“產品推廣會”、“大講堂”紛至沓來，有“亂花漸欲迷人眼”的態勢，讓人應接不暇，正如業內人士所說，LED照明渠道建設“羊群”效應顯現，所有的企業都在前赴后繼的布局渠道，但具體效果卻不得而知。

　　照明行業正在發生著巨大的變革這種變革不僅來自于LED帶來的技術革新，也來自于由此帶來的競爭者變化，還來自于IT時代消費者習慣的變化。無論是傳統照明企業、LED企業，還是渠道鏈上涉及到的代理商、經銷商以及設計機構等不同的參與者，其生存的商業環境已經和以往截然不同，挑戰也已迫在眉睫。

　　照明渠道正在變革，你準備好了嗎?

　　打通渠道成為推動應用的關鍵

　　我國一直是全球最大的照明產品制造和消費大國，具有非常強的照明產品制造基礎和全球競爭力，同時我國照明市場規模龐大，隨著城鎮化水平的不斷提升，照明市場規模增長迅速。由于我國照明產業和照明市場的上述特點，當LED照明成為照明產業最重要的應用之時，其應用產業和市場的發展擁有著難得的戰略契機。

　　隨著技術的不斷進步和成本的不斷下降，LED產品越來越具備與傳統照明產品相競爭的優勢。兩會剛結束，科技部召開了一次會議，討論哪些戰略性新興產業在2020年可以形成大產業，半導體照明被列為可以超過萬億規模的兩個產業之一，但與巨大市場空間形成鮮明對比的是，中國LED企業數量多、規模小、產業缺乏龍頭企業，更沒有叫得響的國際品牌，商業模式及營銷體系尚不健全，渠道建設相對滯后，產品綜合成本仍高于傳統照明產品，公眾對LED認知度不高，新的消費理念尚未形成，企業市場推廣難度較大。特別近兩年新上的項目產能開始釋放，出現了結構性產能過剩的現象，企業急需要通過各種渠道打開市場，實現良性發展。‖

　　綜合來看，市場拓展難主要有以下幾個原因，其一是LED作為一個戰略性新興產業，技術還在不斷的進步，產品還沒有做到定型，新型產品又層出不窮，而傳統照明產品已有成熟的標準與客戶，用戶選用新的LED產品比較謹慎。其二，與傳統照明產品相比，LED初次購買價格仍偏高，盡管2011下半年以來，隨著新增產能的逐步釋放和技術的提升，LED上游出現了供過于求的狀況，芯片價格降幅很大，照明產品價格也進行了大幅度的調整，產品性價比進一步得到了體現，但離民用市場的接受度仍有距離。其三，LED照明具有產品更新快、去庫存化的特性，而現有的照明市場體系與LED照明產品流通的需求相去甚遠，新的市場體系尚未形成，這在一定程度上造成了市場秩序的暫時性混亂景象，影響了市場推進的速度和效果。

　　特別是隨著LED發光效率的提升，技術問題已經不再是LED照明應用的最大障礙和訴求，如何實現市場的雙向溝通，一方面拓展替換產品市場，另一方面根據需求開拓新型應用市場，建立能有效推動LED產業發展的新型渠道體系成為LED產業發展和市場推進最為關鍵的因素。

　　LED帶來的渠道復雜性

　　“經銷商更多了，但經銷商不知道如何選擇了;生產廠家也更多了;批發渠道本身正處在轉型階段;電子商務成為線下渠道之外的新選擇……”浙江陽光照明電器集團股份有限公司總經理官勇對《半導體照明》分析了當前渠道的變化：

　　傳統照明時代,經銷商對哪家企業的哪類產品好基本已經形成了判斷,如何選擇廠家困難程度較低。而在LED時代,經銷商發現所有的廠家站在了同一起跑線上,經銷商不懂產品了,廠家也沒有形成專業化,所以雙方的選擇過程很混亂,也很謹慎,相互的合作深入程度有限,彼此的忠誠度都在建立過程中;

　　有很多新的經銷商尤其是工程經銷商參與進來，由于LED的節能概念性,很多以前不做照明工程業務的公司,他們有著很強的工程相關能力,開始覺得LED照明是個可以參與的概念化項目,于是很多這樣的公司轉入照明工程領域，其中很多以節能服務公司的形式出現;

　　渠道參與者除了原有的照明企業,又有了很多新進入者,他們帶來了很多新的市場理念，比如有些考慮通過電器賣場銷售照明產品,就像在日本已比較普遍的那種模式，以及像EMC項目模式,這些都是新進入者從其他行業帶到照明行業渠道中來的;

　　批發渠道本身正處在轉型階段,原來傳統的一級代理到二級代理再到三級代理的批發模式,由于物流行業的發展,變得更加扁平化了;

　　由于很多電子商務網站的公司的成功, 人們對于網購的體驗越來越好,尤其是照明的消費群越來越年輕的時候,網購不存在任何技術困難。同時照明產品越來越接近一個電子產品,容易被理解和掌握了，電子商務成為線下渠道之外的新選擇;

　　對資金的風險承受程度成為廠商和經銷商的重要競爭策略。是否敢于承擔鋪貨和延長賬期風險,是否敢于做EMC項目承擔收款風險,不同的企業對此采取了不同的策略,在短期和長期也將有不同的表現力。‖

　　“在渠道亂象紛呈的時候, 對于已經有渠道的公司不應該被表象迷惑, 應該以不變應萬變。這里說的‘不變’是指不要放棄能產生渠道競爭力的根本性的東西,而去追求短期的所謂的機會和現象,而是應該更堅定的提升渠道競爭力的本質性工作,比如說產品性價比,比如說渠道精細管理能力,比如說專業服務能力。”官勇表示。

　　渠道創新需要共同推進

　　LED行業的發展需要新的模式來推動。面對種種渠道迷局，從行業組織到企業層面都開始了新的探索，如國家半導體照明工程研發及產業聯盟(CSA)已著手與各種資源共建集渠道、展示、交易于一體的應用推廣中心，聯合行業內的主流企業，共同開創適合我國LED企業發展的創新渠道模式，以期實現規范市場、維護行業的健康可持續發展、創造有序的競爭環境。

　　新興的LED企業基于LED也給他們提供了一個在照明領域以新品牌崛起的新機會，因此也投入重金鋪設店面自建渠道，以期快速打開市場建立品牌;還有一些LED企業專注于做產品生產，放更大的利益給代理、渠道商甚至OEM委托商做市場;還有一些選擇中間路線，一方面爭奪一些傳統照明渠道商做合作，另一方面自己也布一些直營店培育自己的渠道。

　　傳統照明企業新加入LED競爭行列后，面對LED價格多變、市場尚不成熟，缺乏標準無法判斷產品優劣、產品更新快庫存風險大的情況，也在積極尋找解決問題的辦法，嘗試建立更為貼近用戶的設計渠道、網絡渠道的拓展，甚至為渠道商提供技術含量更高的后續服務投入更多人力與資金。

　　隨著各層面的努力，我們有理由相信，適合LED產業發展的新型渠道體系將日漸完善并成為LED導入市場的加速器，LED照明將真正迎來市場爆發的大時代。<