EMC模式：零投資零風險破LED推廣瓶頸

    如何才能找尋新的商業模式進行LED照明推廣，是盈通光電董事長王建成一直在思索的問題。他一直希望把由于價格過高而遭遇發展瓶頸的LED照明產品推向市場，直到采用EMC模式成功推廣LED照明后，盈通光電的業務開始形成井噴式的增長。

    叫座不賣座，價高是主因

    盈通光電是一家提供系統化LED照明解決方案的綜合、專業服務商，擁有自己的LED產品品牌——歐曼科。2009年，當時市場上對LED照明產品認可度并不高，面對客戶對LED照明產品的性能及效果所提出的疑慮，盈通光電決定用事實說話，先做樣板工程。

    “在東莞、深圳、廣州等地，投入了不少的人力物力做了幾十件樣板工程，這種直觀的展示贏得了客戶對歐曼科LED產品性能的認可，卻沒有客戶給我們大批量下訂單。”盈通光電運營總監杜偉介紹，“叫座不賣座，原因出現在價格上，比如一個中等以上規模的工廠，全部完成LED照明節能改造的費用至少需要幾十萬甚至幾百萬”。

    零投資零風險，天上掉餡餅嗎？

    “既然價格高、投入大是個門檻，那么由我們來投資，讓客戶以‘零風險’、‘零投入’實現節能效益共分享，全面升級照明設備，這不就解決了！”最初，王建成帶領他的團隊將目標客戶鎖定在東莞的制造型企業上，采用EMC模式。但新穎的營銷理念，卻在實際推廣中遭遇尷尬。“不用花錢，還能有收益，這天上能掉餡餅嗎？”企業主們沒有這樣合作過，認為不靠譜。

    盈通光電還是決定用事實說話，在不影響企業生產的情況下，爭取到了一條生產線的改造試用。先裝半個月，測試行了，雙方再來談合作。

    新馬毛織時裝有限公司總經理伍振耀介紹，“盈通光電幫我們做節能改造共3383支，合同期內為我們節約了168萬照明電費。在這個不小的節能改造投資中，我可沒花一分錢。”

    業內人士表示，EMC模式能夠完成幫助政府實現節能減排目標、降低業主的生產成本，獲得了政策支持和業主青睞，實現了多方共贏。

    “我們會把這個成功的模式持續做下去。”王建成如是說。<