終端用戶市場，渠道通路市場——科華兩手都要硬

    “以前很多人只知道科華專注直接面向終端用戶的市場，這實(shí)際上是對我們的一種誤解。從2006年起，科華通過渠道實(shí)現(xiàn)的銷售額就呈現(xiàn)大幅度增長，并且增長趨勢還在不斷擴(kuò)大。”——這是近日科華公司銷售中心副總經(jīng)理林清民在答記者提問時(shí)所做的回答。

終端用戶市場，渠道通路市場  科華兩手都要硬

    2007年是科華創(chuàng)立自有品牌的第19個(gè)年頭，讓很多業(yè)內(nèi)人士無法相信的是，初期以直接面向終端用戶市場聞名的科華已經(jīng)有一批合作了十幾年的渠道合作伙伴。目前，科華已經(jīng)在全國范圍內(nèi)擁有了43個(gè)直屬辦事處和100多家渠道合作伙伴，其中有著合作密切的渠道代理商有數(shù)十家。“未來科華會為渠道合作伙伴創(chuàng)造更多機(jī)會。”林清民對渠道拓展充滿信心。

由直接面向終端用戶市場到渠道通路市場

    科華在創(chuàng)建初期一度執(zhí)著于在直接面向終端用戶市場打拼，剛剛起步的時(shí)候，科華就先后在國內(nèi)各區(qū)域市場設(shè)立了數(shù)十家直屬機(jī)構(gòu)。此后幾年，憑借強(qiáng)有力的直接面向終端用戶市場策略，科華迅速培育出屬于自己的強(qiáng)勢市場并提升科華品牌形象。而隨著市場的不斷變化，當(dāng)UPS領(lǐng)域風(fēng)云突起的時(shí)候，直接面向終端用戶市場似乎不能全面的涵蓋科華市場拓展的全部含義。科華開始意識到，尋求渠道合作伙伴的幫助已迫在眉睫。

渠道建設(shè)與服務(wù)一起行

    科華渠道建設(shè)可以追溯到1998年，初期是將沒有精力涉及的區(qū)域和行業(yè)市場交由渠道商去拓展，科華辦事處或總部進(jìn)行后臺支持。這些渠道合作伙伴對科華的銷售體系起到了良好的延伸作用，迅速將科華的銷售網(wǎng)絡(luò)由之前的垂直深入擴(kuò)展到到更為廣闊的區(qū)域市場中去。

    隨著科華的不斷壯大，單一的銷售模式越來越不能滿足需要，經(jīng)過思考科華啟動“復(fù)合型多模式”的全新渠道模式，在此模式下科華開始著手在自有銷售隊(duì)伍基礎(chǔ)上大力發(fā)展渠道代理體系，以便讓產(chǎn)品更快、更廣地覆蓋到尚未涉及的市場。配合“復(fù)合型多模式”的渠道建設(shè)模式，科華在服務(wù)體系方面進(jìn)行了有利補(bǔ)充。目前，科華的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國各個(gè)省會城市，并且將繼續(xù)增加重點(diǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，對主要經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市進(jìn)行服務(wù)擴(kuò)展。而科華獨(dú)有的 “主動式三級服務(wù)體系”，也已形成覆蓋全國9大備件中心、擁有40多個(gè)直屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、總部的客服中心和研發(fā)中心的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并以此為基礎(chǔ)形成了完善的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持、售后服務(wù)及物流配送體系，可為客戶提供主動、高效的個(gè)性化服務(wù)。

    此外，科華的服務(wù)范圍已從基礎(chǔ)產(chǎn)品服務(wù)發(fā)展到系統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)和運(yùn)維服務(wù)，其中包括項(xiàng)目咨詢、整體解決方案、電源托管、續(xù)保、巡檢和培訓(xùn)等多種服務(wù)。

“復(fù)合型多模式”成就“新”科華

    新渠道模式的推廣達(dá)成的客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，迅速得到客觀成果的認(rèn)可：截至到今年9月份，科華業(yè)績超過2006年全年業(yè)績水平，增長勢頭迅猛，30KVA以上的大功率產(chǎn)品線增長突破100％。

    值得一提的是科華大功率UPS產(chǎn)品發(fā)展迅速，CCID今年5月發(fā)布的“2006～2007年中大功率UPS中國本土廠商研究”顯示，在中國大功率（大功率市場界定為大于或者等于20KVA的UPS產(chǎn)品）UPS最新排名中，科華公司占中國UPS高端市場的 10.5%，成為“中國本土最大的高端UPS電源提供商”。目前，科華大功率電源保護(hù)產(chǎn)品已經(jīng)在制造、交通、金融、證券、廣電、電力等重點(diǎn)行業(yè)拓展取得長足進(jìn)步，“按需定制”的電源保護(hù)解決方案深受不同領(lǐng)域用戶的認(rèn)可。

    此外，科華還與十幾家設(shè)備配套商開展深度合作。這些設(shè)備配套商具備生產(chǎn)通訊設(shè)備、工控設(shè)備等，配套科華UPS產(chǎn)品，已經(jīng)成為了科華穩(wěn)定的客戶。正如林清民所言“科華希望這些合作伙伴專注于自己的強(qiáng)項(xiàng)，根據(jù)公司的自身特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厥袌龅奶厣�進(jìn)行靈活布局，和科華一起把市場做精做透共贏發(fā)展。”