終端用戶市場，渠道通路市場——科華兩手都要硬

    “以前很多人只知道科華專注直接面向終端用戶的市場，這實際上是對我們的一種誤解。從2006年起，科華通過渠道實現的銷售額就呈現大幅度增長，并且增長趨勢還在不斷擴大。”——這是近日科華公司銷售中心副總經理林清民在答記者提問時所做的回答。

終端用戶市場，渠道通路市場  科華兩手都要硬

    2007年是科華創立自有品牌的第19個年頭，讓很多業內人士無法相信的是，初期以直接面向終端用戶市場聞名的科華已經有一批合作了十幾年的渠道合作伙伴。目前，科華已經在全國范圍內擁有了43個直屬辦事處和100多家渠道合作伙伴，其中有著合作密切的渠道代理商有數十家。“未來科華會為渠道合作伙伴創造更多機會。”林清民對渠道拓展充滿信心。

由直接面向終端用戶市場到渠道通路市場

    科華在創建初期一度執著于在直接面向終端用戶市場打拼，剛剛起步的時候，科華就先后在國內各區域市場設立了數十家直屬機構。此后幾年，憑借強有力的直接面向終端用戶市場策略，科華迅速培育出屬于自己的強勢市場并提升科華品牌形象。而隨著市場的不斷變化，當UPS領域風云突起的時候，直接面向終端用戶市場似乎不能全面的涵蓋科華市場拓展的全部含義。科華開始意識到，尋求渠道合作伙伴的幫助已迫在眉睫。

渠道建設與服務一起行

    科華渠道建設可以追溯到1998年，初期是將沒有精力涉及的區域和行業市場交由渠道商去拓展，科華辦事處或總部進行后臺支持。這些渠道合作伙伴對科華的銷售體系起到了良好的延伸作用，迅速將科華的銷售網絡由之前的垂直深入擴展到到更為廣闊的區域市場中去。

    隨著科華的不斷壯大，單一的銷售模式越來越不能滿足需要，經過思考科華啟動“復合型多模式”的全新渠道模式，在此模式下科華開始著手在自有銷售隊伍基礎上大力發展渠道代理體系，以便讓產品更快、更廣地覆蓋到尚未涉及的市場。配合“復合型多模式”的渠道建設模式，科華在服務體系方面進行了有利補充。目前，科華的服務網絡已經遍布全國各個省會城市，并且將繼續增加重點服務網點，對主要經濟發展城市進行服務擴展。而科華獨有的 “主動式三級服務體系”，也已形成覆蓋全國9大備件中心、擁有40多個直屬服務網點、總部的客服中心和研發中心的服務網絡，并以此為基礎形成了完善的產品研發、技術支持、售后服務及物流配送體系，可為客戶提供主動、高效的個性化服務。

    此外，科華的服務范圍已從基礎產品服務發展到系統應用服務和運維服務，其中包括項目咨詢、整體解決方案、電源托管、續保、巡檢和培訓等多種服務。

“復合型多模式”成就“新”科華

    新渠道模式的推廣達成的客戶結構優化，迅速得到客觀成果的認可：截至到今年9月份，科華業績超過2006年全年業績水平，增長勢頭迅猛，30KVA以上的大功率產品線增長突破100％。

    值得一提的是科華大功率UPS產品發展迅速，CCID今年5月發布的“2006～2007年中大功率UPS中國本土廠商研究”顯示，在中國大功率（大功率市場界定為大于或者等于20KVA的UPS產品）UPS最新排名中，科華公司占中國UPS高端市場的 10.5%，成為“中國本土最大的高端UPS電源提供商”。目前，科華大功率電源保護產品已經在制造、交通、金融、證券、廣電、電力等重點行業拓展取得長足進步，“按需定制”的電源保護解決方案深受不同領域用戶的認可。

    此外，科華還與十幾家設備配套商開展深度合作。這些設備配套商具備生產通訊設備、工控設備等，配套科華UPS產品，已經成為了科華穩定的客戶。正如林清民所言“科華希望這些合作伙伴專注于自己的強項，根據公司的自身特點和當地市場的特色進行靈活布局，和科華一起把市場做精做透共贏發展。”