新時(shí)期UPS廠商如何創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)遇

廈門科華恒盛股份有限公司總裁：陳成輝
施耐德電氣有限公司首席執(zhí)行官：趙國華
中國電源學(xué)會(huì)理事：張乃國
愛克賽中國區(qū)渠道市場(chǎng)總監(jiān)：    王暉
中達(dá)電通ups產(chǎn)品處經(jīng)理：      徐宏彰
賽迪顧問資深經(jīng)濟(jì)分析師：      呂天文

記者：在過去的一年中，國際著名電氣設(shè)備供應(yīng)商施耐德公司以61億美元收購了APC。業(yè)界有人說，施耐德并購APC，對(duì)于中國市場(chǎng)來講，是一個(gè)機(jī)會(huì)，國內(nèi)的UPS廠商們可以借著雙方整和、調(diào)整的時(shí)機(jī)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的經(jīng)銷范圍。果真是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

陳成輝：作為一家成熟的UPS提供商，可以說，科華看到了機(jī)遇，但是更多地是增加了信心。UPS企業(yè)其實(shí)很值錢，關(guān)鍵是要做好、做大、做強(qiáng)。除此之外，在這種機(jī)遇的背后，科華更多的是感受到了壓力和挑戰(zhàn)。

并購在UPS行業(yè)不是新鮮事，可以說很頻繁，幾乎每年都有并購案。同其他行業(yè)一樣，UPS行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的，很多機(jī)會(huì)會(huì)在并購中產(chǎn)生，也有很多機(jī)會(huì)會(huì)在并購中喪失。所以，從我們自身的角度來講，眼下科華要做的是在技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)方面全面突破，給用戶提供更好的、更安全、可靠的產(chǎn)品，這才是一個(gè)企業(yè)真正的立足之本。

趙國華：配電業(yè)務(wù)是施耐德電氣所有業(yè)務(wù)中最重要的業(yè)務(wù)，對(duì)于傳統(tǒng)的配電業(yè)務(wù)，施耐德電氣在全球擁有領(lǐng)先地位，處于第一位。如果面向未來的話，你可以看到在配電領(lǐng)域有幾個(gè)方面的增長(zhǎng)是非常快的。第一個(gè)方面就是節(jié)能領(lǐng)域的發(fā)展非常快，在2004年，我們收購了加拿大的一個(gè)公司，在這個(gè)方面，我們?nèi)〉昧祟I(lǐng)先的地位；第二個(gè)發(fā)展比較快的就是可再生能源領(lǐng)域。目前，施耐德電氣公司在這個(gè)領(lǐng)域的參與還不多；第三個(gè)發(fā)展比較快的領(lǐng)域叫關(guān)鍵配電領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域，我們?yōu)榉浅ｊP(guān)鍵、重要的設(shè)備提供不間斷的、很純凈的高質(zhì)量的電源。這是需要領(lǐng)先技術(shù)的領(lǐng)域，另外還有很多方面的創(chuàng)新。通過把APC和MGE兩方面的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，我們可以給客戶提供非常好的服務(wù)，并購APC之后，施耐德電氣在這方面業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很明顯，也是我們擴(kuò)大中國市場(chǎng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。由此，我們?cè)谥袊�市�?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力會(huì)更強(qiáng)。

記者：中國廣闊的市場(chǎng)使得國際上眾多的廠家紛至沓來。UPS廠商也不例外，他們看到了中國市場(chǎng)的巨大潛力，準(zhǔn)備各顯神通。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在我國已有50多個(gè)品牌的UPS在銷售。各商家、廠家使出渾身解數(shù)，在中國市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)上各展風(fēng)采，占據(jù)自己的一席之地。他們中間既有老牌廠商，也有新生力量，可見競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。

張乃國：在以金融電信為代表的高端行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩的情況下，在UPS整體增長(zhǎng)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)下，在中低端市場(chǎng)日益成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的情形下，企業(yè)是按部就班地發(fā)展還是要變革以實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，這是一個(gè)兩難的選擇。不改變可能面臨他殺，而變革失敗就相當(dāng)于自殺。這是一個(gè)兩難問題。UPS行業(yè)不好做，先前是用戶對(duì)UPS行業(yè)不看好，認(rèn)為是外設(shè)類附屬產(chǎn)品，之后則是高端UPS的技術(shù)壁壘難以突破，跑得太快，容易跌倒；跑得慢了，人家把門檻壘得更高了。可見，企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中把握好“度”是關(guān)鍵。

記者：目前的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的呢？

張乃國：2007年UPS市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)集中在中低端市場(chǎng)。很長(zhǎng)時(shí)間以來，由于UPS技術(shù)的更新?lián)Q代相對(duì)緩慢，因此維系了相當(dāng)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局和狀態(tài)。從品牌構(gòu)成上來看，目前市場(chǎng)上較為活躍的主流廠商主要有APC、愛克賽、梅蘭日蘭、科華、艾默生、科士達(dá)、山特等。從品牌的市場(chǎng)分布看，高端市場(chǎng)仍然是APC、愛克賽、梅蘭日蘭、艾默生等企業(yè)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，以科華和科士達(dá)為代表的國內(nèi)本土一線品牌在中小功率市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。并且，隨著科華這樣的本土企業(yè)市場(chǎng)整體份額的提升，以及在技術(shù)上和客戶資源上的積累，國內(nèi)本土品牌開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場(chǎng)，試圖改變大功率高端市場(chǎng)由國外品牌一統(tǒng)天下的局面。

    由于中低端產(chǎn)品占據(jù)著UPS市場(chǎng)大部分的市場(chǎng)份額，而且需求增大，現(xiàn)在小機(jī)的增長(zhǎng)在10%左右。國外UPS廠商也在積極爭(zhēng)取中小功率的UPS市場(chǎng)，同時(shí)提出高端技術(shù)低端下移的觀念，并且逐漸本地化，價(jià)格隨之調(diào)低，因此目前中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

    事實(shí)上，在諸多廠商眼里，中小企業(yè)就是中低端市場(chǎng)的代名詞。就中小企業(yè)客戶需求而言，和行業(yè)客戶對(duì)UPS的需求有很大的不同。其需求可以歸納為以下四點(diǎn)：首先，由于中小企業(yè)客戶沒有專門的UPS維護(hù)人員，對(duì)UPS知識(shí)的了解也很有限，所以要求產(chǎn)品更穩(wěn)定、操作更簡(jiǎn)單、維護(hù)更容易。其次，由于中小企業(yè)客戶比較分散，因此對(duì)廠商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋要求很高; 再次，由于對(duì)UPS的投入少，因此對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求也很高; 另外，由于他們的機(jī)房空間有限，因此機(jī)架式UPS是他們需要的。

    如果廠商只是在UPS產(chǎn)品上繞圈子，墨守在UPS市場(chǎng)進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，難免會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)中，很難達(dá)到高速發(fā)展。無論大家如何看待不同應(yīng)用領(lǐng)域的變化與增長(zhǎng)，一個(gè)事實(shí)就是，高端品牌悉數(shù)開始向下延伸，而國產(chǎn)低端品牌，在多年積累的基礎(chǔ)上，則開始了向高端領(lǐng)域的進(jìn)攻。很顯然，UPS的市場(chǎng)格局正在發(fā)生非常大的變化，過去梅蘭日蘭、愛克賽圈地大機(jī)市場(chǎng)，APC、山特等小機(jī)市場(chǎng)稱雄的競(jìng)爭(zhēng)格局已被打破。大機(jī)與小機(jī)市場(chǎng)在品牌、技術(shù)、服務(wù)等各個(gè)方面都在走向融合。

呂天文：在ups市場(chǎng)，高端產(chǎn)品基本上被國外一些產(chǎn)品所壟斷，他們?cè)谄放啤⑶�道和產(chǎn)品等方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)。在低端市場(chǎng)利潤(rùn)攤薄的情況下，高端市場(chǎng)高利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，因此國產(chǎn)UPS廠商也紛紛進(jìn)軍高端市場(chǎng)。而在中低端UPS市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)廠商已經(jīng)點(diǎn)燃了戰(zhàn)爭(zhēng)的導(dǎo)火索，我們似乎已經(jīng)嗅到了中小功率UPS戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙。并且，硝煙不僅彌漫在產(chǎn)品層面，也彌漫在渠道層面，甚至還在技術(shù)層面。國內(nèi)UPS企業(yè)試圖打亂市場(chǎng)格局的信心逐漸顯現(xiàn)。中國UPS廠商并非沒有變局的機(jī)會(huì)，因?yàn)閁PS行業(yè)里面，并沒有特別核心的技術(shù)，也就是說UPS核心技術(shù)沒有被哪一家真正地壟斷，所以不存在技術(shù)壁壘；再者，以前中國用戶比較“迷信”國外產(chǎn)品，但是這樣的觀念正在改變。而至于這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)究竟誰能勝出，我們還需拭目以待。

    目前UPS市場(chǎng)正處在一個(gè)穩(wěn)步上升的時(shí)期，高、中、低端市場(chǎng)互相滲透，各廠商由單一的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，基本進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)展的成熟期，2007年的UPS市場(chǎng)感覺更加繁榮。

王暉：一些國內(nèi)廠商認(rèn)為，中小企業(yè)市場(chǎng)是國內(nèi)廠商的機(jī)會(huì)所在。 一些國際廠商主推機(jī)房解決方案，其實(shí)意味著他們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的放棄。而其在中國放棄中小企業(yè)的市場(chǎng)，是其全球策略使然，他們希望專向利潤(rùn)更高的整體解決方案提供商。我們發(fā)布的中小企業(yè)的產(chǎn)品，零售價(jià)是國外某品牌廠商的代理價(jià)，也就是說我們的市場(chǎng)價(jià)格是其三分之一，你說他怎么賣？而真正對(duì)國內(nèi)吃定中小企業(yè)市場(chǎng)的廠商構(gòu)成威脅的是山特，無論是品牌、市場(chǎng)規(guī)模，還是技術(shù)實(shí)力、營(yíng)銷能力等方面都可能對(duì)國內(nèi)企業(yè)形成最強(qiáng)有力的阻擊。

陳成輝：中國UPS市場(chǎng)的行業(yè)格局改變，需要時(shí)間也需要策略。國外UPS廠商在中國渠道時(shí)間較長(zhǎng)，憑借其品牌影響力和技術(shù)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，把早期國內(nèi)的UPS行業(yè)優(yōu)勢(shì)渠道大部分占領(lǐng)，造成國際品牌與國內(nèi)品牌之間差距較大。因此，國產(chǎn)UPS廠商不僅要在積累客戶資源、拓展渠道和提升品牌影響力方面下功夫。而且要在技術(shù)研發(fā)、營(yíng)銷投入、運(yùn)營(yíng)管理等方面全面發(fā)力，特別在渠道建設(shè)方面，國內(nèi)廠商一方面需要提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，通過品牌建設(shè)拉動(dòng)渠道；另一方面要在渠道模式上創(chuàng)新。

記者：如何做好中小企業(yè)市場(chǎng)？

王暉：做中小企業(yè)，要先回家練內(nèi)功，然后再出來吆喝。首先，廠商要把身價(jià)放下來，把產(chǎn)品做成快速消費(fèi)品，把產(chǎn)品當(dāng)?shù)V泉水賣；其次是銷售模式要變、服務(wù)方式要變，產(chǎn)品規(guī)劃要變。

陳成輝：那些在中低端技術(shù)成熟、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋能力強(qiáng)，以及擁有完善的售后服務(wù)體系的實(shí)力UPS廠商，將搶先贏得市場(chǎng)商機(jī)。

記者：如何把握新機(jī)會(huì)？　　

王暉：我們主要的精力在行業(yè)市場(chǎng)，針對(duì)行業(yè)客戶舉辦研討會(huì)。我們的策略是老代理賣新產(chǎn)品，新產(chǎn)品賣新用戶。我們將在固守高端的基礎(chǔ)上繼續(xù)向小機(jī)市場(chǎng)挺進(jìn)，擴(kuò)大在該市場(chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。我們感覺到的競(jìng)爭(zhēng)壓力還是本地化，在這方面還具有一定的差距，比如產(chǎn)品本地化速度還不夠快。功用功能同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰能給用戶帶來增值，用戶就會(huì)選擇誰。對(duì)此，伊頓愛克賽在產(chǎn)品易用性、便利性方面，做了很多考慮。我們還是會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品服務(wù)差異化的存在，而且是大眾化基礎(chǔ)上的差異化。　　

陳成輝：我們?cè)瓉淼母�基和基礎(chǔ)更多集中在中小功率，但如今低端市場(chǎng)拓展程度相對(duì)有限，隨著本公司在高端產(chǎn)品與技術(shù)上的突破，以及在一定行業(yè)范圍內(nèi)的深層應(yīng)用的積累，我們現(xiàn)在正往高端發(fā)展。在高端方面，我們的產(chǎn)品、技術(shù)、方案以及實(shí)際應(yīng)用等已被越來越多的用戶認(rèn)可，往高端發(fā)展是必然。在行業(yè)應(yīng)用方面，公司在金融、保險(xiǎn)、通信等傳統(tǒng)領(lǐng)域有著比較深厚的根基，市場(chǎng)份額占有一定比例，并在交通、政府、電力等領(lǐng)域都有跟進(jìn)。我們希望兩年以后，在高端市場(chǎng)的市場(chǎng)份額高于低端市場(chǎng)。

　同時(shí)，我們不僅針對(duì)電力、通信等行業(yè)涌現(xiàn)的市場(chǎng)新需求以及用戶變化，推出電力系統(tǒng)專用系列新品，還結(jié)盟歐洲著名UPS廠商，聯(lián)手推廣高端大功率產(chǎn)品與方案。未來幾年，UPS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，品牌集中度將進(jìn)一步提高，擁有強(qiáng)大自主研發(fā)能力、能夠提供緊貼用戶應(yīng)用需求的國產(chǎn)品牌，將占據(jù)越來越多的優(yōu)勢(shì)。日益成熟的UPS技術(shù)、高可靠性價(jià)比以及本土化服務(wù)，將成為影響未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的重要因素。滿足行業(yè)深層需求的整體解決方案以及國內(nèi)外需求的高端大功率產(chǎn)品，將是公司全力打造以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略。

    立足高端，拓展縱深市場(chǎng)是我們繼續(xù)執(zhí)行的策略。技術(shù)與市場(chǎng)結(jié)合是今年工作的一個(gè)重點(diǎn)，公司將繼續(xù)實(shí)施多元化市場(chǎng)戰(zhàn)略，在技術(shù)成熟的中低端市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位，進(jìn)一步拓展在高端市場(chǎng)的份額和影響力。在夯實(shí)本土市場(chǎng)的同時(shí)，公司執(zhí)行“國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng)并重、自有品牌與OEM業(yè)務(wù)并舉”的發(fā)展戰(zhàn)略。　

徐宏彰：長(zhǎng)期以來，在高端市場(chǎng)，好像總有一道看不見的壁壘。我們?cè)谠噲D道破這個(gè)壁壘。在花旗銀行上海總部大樓建設(shè)的UPS招標(biāo)采購中，我們憑借多年來積累的實(shí)力奪得訂單。對(duì)于實(shí)力雄厚且一向以嚴(yán)謹(jǐn)聞名的美國花旗銀行而言，采用歐美品牌以確保供電的萬無一失是花旗的一貫做法。其實(shí)，不光花旗一家如此，在國內(nèi)落戶的大型國際公司都約定俗成的采購昂貴的歐美品牌UPS產(chǎn)品。雖然在二十世紀(jì)九十年代開始，國內(nèi)一些有著緊迫感的UPS廠家也在奮起直追，但是由于技術(shù)原因，至今為止，在大型機(jī)領(lǐng)域國有品牌畢竟難以撼動(dòng)無形的壁壘――被貼上廉價(jià)標(biāo)簽的中國產(chǎn)品，在價(jià)格和品質(zhì)的PK中，國產(chǎn)品牌令人遺憾的處于劣勢(shì)。此次招標(biāo)，臺(tái)達(dá)UPS卻通過了層層考驗(yàn)，以足以抗衡歐美知名品牌產(chǎn)品的高品質(zhì)大型機(jī)最終贏得了花旗銀行的訂單。這說明我們有足夠與歐美知名品牌產(chǎn)品相抗衡的實(shí)力。在中國品牌看似難以逾越的無形壁壘面前，臺(tái)達(dá)UPS打破了市場(chǎng)的堅(jiān)冰，我們衷心的希望，國產(chǎn)UPS能夠步臺(tái)達(dá)UPS后塵，不但有著平易的價(jià)格，還擁有高貴的品質(zhì)，這樣，打破歐美品牌對(duì)高端產(chǎn)品的壟斷就指日可待了。