UPS產(chǎn)業(yè)：渠道運(yùn)營且易且難

    對于UPS渠道來說，運(yùn)營UPS是一件且易且難的事情，或許很多人會認(rèn)為這句話很矛盾，其實(shí)并不然。經(jīng)過多年的發(fā)展，UPS至今還未進(jìn)入到以技術(shù)為導(dǎo)向的發(fā)展階段，分銷跑量依然是許多渠道為提高收益所采取的方法。雖然也出現(xiàn)了一些專做行業(yè)客戶的UPS集成型渠道。可是這一切并不能說明什么，就客戶市場而言，渠道認(rèn)為，他們對UPS的認(rèn)識依然存在局限性，前面的路并不平坦。

易在認(rèn)識難在深入

　　剛搬進(jìn)新家的中騰公司，里面布局簡潔，據(jù)悉這個成立僅七年的公司是由兩個從事多年UPS產(chǎn)品業(yè)務(wù)的李剛和趙欣玲共同創(chuàng)辦，年輕公司的特色就是有朝氣。多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不僅使李剛對中騰有著清晰的定位，并且在業(yè)內(nèi)樹立起了自己的特色。據(jù)介紹，中騰目前40%的業(yè)務(wù)是分銷，從主營來講，中騰的實(shí)力主要表現(xiàn)在客戶端。目前來自科研院所、教育以及企事業(yè)單位的穩(wěn)定行業(yè)客戶的支持，使中騰成為了西安“兩條腿”走路，做得都比較好的UPS渠道之一。

　　談到客戶需求的變化，李剛表示，盡管科研院所與高校的信息化走在前列，認(rèn)識UPS的時間也比較久，但是到現(xiàn)為止，許多客戶對于UPS的作用還僅局限于提供延遲供電上。其實(shí)UPS有兩大作用，其中UPS能改善電源質(zhì)量的第一作用，客戶對此認(rèn)識不夠。另外，在很長時間內(nèi)，客戶認(rèn)為UPS僅僅是一個獨(dú)立產(chǎn)品，忽略了UPS對于網(wǎng)絡(luò)及機(jī)房建設(shè)的影響，使產(chǎn)品的價值無法得到真正的體現(xiàn)。

　　客戶的片面認(rèn)識，在渠道看來，這制約了UPS產(chǎn)品的銷售，銷售工作總是圍繞客戶當(dāng)前的條件來展開，長期以來UPS的銷售工作更多是以關(guān)系來決定成敗，同時也無法實(shí)現(xiàn)更多的增值。有渠道告訴記者，一般來說，只要有一定的行業(yè)客戶關(guān)系，能捕捉到客戶采購信息，就可以銷售UPS。因?yàn)閁PS就產(chǎn)品而言，技術(shù)性非常低，各品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。任何渠道只需了解一下客戶目前網(wǎng)絡(luò)的負(fù)載情況，了解近一年內(nèi)需求的增長，就可找到最低價格的提貨渠道就可以實(shí)現(xiàn)銷售。

　　不可否認(rèn)，在這種情況下，陷入價格戰(zhàn)不可避免。為了實(shí)現(xiàn)渠道的價值，廠商也在尋找辦法，從技術(shù)的角度入手，著眼于客戶的需求，從系統(tǒng)的角度看待UPS產(chǎn)品的對機(jī)房及客戶信息化建設(shè)的影響，紛紛提出了不同的解決方案。李剛表示，其實(shí)對于客戶機(jī)房及信息化應(yīng)用來說，UPS產(chǎn)品還是很重要的。如果設(shè)計不當(dāng)，散熱不暢所帶來的應(yīng)用問題就舉不勝舉。事實(shí)是，UPS效能的好壞，與配電器材、機(jī)柜、制冷系統(tǒng)等相關(guān)配套產(chǎn)品質(zhì)量的好壞有著很大聯(lián)系。也就是說，這是一個系統(tǒng)的概念，從全面的角度看UPS產(chǎn)品，客戶就能更全面的了解UPS產(chǎn)品的價值。而眾多廠商從此處入手，推出的以UPS以中心的整體機(jī)房解決方案，在中騰看來這是UPS產(chǎn)品的差異化競爭的開始，必將帶給渠道更多的挑戰(zhàn)。

方案型銷售難在技術(shù)

　　在渠道看來，成熟的產(chǎn)品雖然運(yùn)作起來比較簡單，但也造成了諸多不便。正因?yàn)閁PS的產(chǎn)品成熟、技術(shù)成熟造成的低門檻，使廠商認(rèn)為找渠道是件很容易的事情，因此對渠道并不重視，使渠道在銷售上很難有所突破。李剛表示，以前做UPS產(chǎn)品，是一種單純的賣產(chǎn)品的行為，要根據(jù)客戶所提出的對延遲時間長短以及主機(jī)頻率數(shù)據(jù)的要求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品就行。但現(xiàn)在隨著整體解決方案概念的提出，這對銷售人員的綜合知識提出了很高的要求。銷售人員不僅要了解產(chǎn)品，還要了解客戶未來發(fā)展方向，對其未來一定時間內(nèi)的需求做出一個準(zhǔn)確的估計，才可做出讓客戶滿意的解決方案產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，UPS解決方案產(chǎn)品的技術(shù)要求不僅在于此，眾多渠道告訴記者，現(xiàn)在刀片式服務(wù)器以及大量服務(wù)器集群的應(yīng)用，也對UPS的性能提出高要求。有些行業(yè)，例如能源、交通、電力等服務(wù)性企事業(yè)單位，對網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越強(qiáng)，要做好這些客戶的UPS解決方案，是一件非常難的事情。一方面，機(jī)房受空間面積的限制，不可能無限的擴(kuò)大；另一方面散熱制冷，網(wǎng)絡(luò)不停歇及自動管理的要求，使UPS扮演的角色越來越重要。這一切使得廠商不斷的研發(fā)出新技術(shù)來解決問題，以獲取競爭的勝利，但新技術(shù)的培訓(xùn)能否跟上，這也嚴(yán)重影響了渠道的產(chǎn)品銷售。

　　李剛表示，現(xiàn)在賣整體解決方案，沒有知識是不可能成功的。對于渠道來說，添加新產(chǎn)品是一個利潤增長點(diǎn)，但沒有相應(yīng)技術(shù)培訓(xùn)做支持，服務(wù)不到位，往往也會阻礙銷售工作。作為APC產(chǎn)品的代理商，廠商每半年一次的技術(shù)培訓(xùn)確實(shí)有點(diǎn)少，為了不影響銷售工作，中騰自己會定期采取或由老帶新、或討論交流的方式，來進(jìn)行公司內(nèi)部的培訓(xùn)，分享好的案例，講解新技術(shù)的具體應(yīng)用，極大的促進(jìn)了銷售。當(dāng)然，現(xiàn)在許多廠商會給渠道配備相應(yīng)的工程師，現(xiàn)場提供銷售支持也是一種不錯的支持方式，APC就是這樣。

　　許多渠道認(rèn)為UPS與PC有著非常相似的方面，例如：技術(shù)成熟、客戶認(rèn)知度高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)突破難度大，差異化保持時間有限等。所以銷售UPS應(yīng)和PC一樣，采取多條腿走路，一方面依靠分銷帶來的高銷量，可以獲取更多的廠商資源，相對達(dá)到降低成本；另一方面依靠行業(yè)直銷，來提高公司的增值能力，獲得良好的技術(shù)信譽(yù)。但是李剛認(rèn)為，這對渠道公司運(yùn)營能力提出了很高的要求，銷售人員的培養(yǎng)、新技術(shù)的學(xué)習(xí)及引進(jìn)等管理工作都需要提升。

持續(xù)創(chuàng)新讓難變易

　　盡管困難重重，但在采訪中，多數(shù)渠道還是表示，這是一個挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，從向廠商學(xué)習(xí)入手，鍛煉持續(xù)創(chuàng)新的能力，就可實(shí)現(xiàn)發(fā)展。在這方面，中騰有自己的辦法。李剛介紹，2003年APC就提出了NCPI（物理基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)）的理念，效果顯著的差異化產(chǎn)品更具有競爭力。不過用戶接受這個理念需要一定的時間，到2004年中騰才賣了第一套基于NCPI理念的UPS解決方案產(chǎn)品，但是方案型產(chǎn)品的收益率提高了多倍。由此，中騰堅定了做技術(shù)先導(dǎo)型公司的定位，從廠商及行業(yè)新技術(shù)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用入手，公司希望以技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新應(yīng)用來做好銷售工作，實(shí)現(xiàn)永續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

　　網(wǎng)絡(luò)UPS是指通過軟件支持，系統(tǒng)會自動記錄下UPS的使用狀態(tài)，會自主的管理UPS的運(yùn)行情況。用戶通過網(wǎng)絡(luò)就可以及時的知道UPS電源使用情況，做好各方面的預(yù)防，從而有效解決以前UPS因耗盡電量，但使用者由于不知道而造成的網(wǎng)絡(luò)停歇，給工作帶來不便等問題。據(jù)李剛介紹，雖然網(wǎng)絡(luò)UPS的概念很早就被提出來了，但是真正投入到應(yīng)用的渠道卻很少。中騰一直比較關(guān)注這個概念以及由此帶來的新技術(shù)應(yīng)用，并積極在客戶端推廣這個新概念，希望未來能通過自身技術(shù)的積累，將好的方案產(chǎn)品帶給客戶。

　　對于未來UPS市場的發(fā)展方向，渠道充滿迷茫，他們表示，這個市場無法預(yù)測，這么多年來，需求一直在增長，但客戶對供應(yīng)商的要求卻越來越高。但對于2-3年的市場看法，李剛認(rèn)為，就公司所服務(wù)的主要行業(yè)來看，高校及科研院所在數(shù)據(jù)存儲方面的需求會很大，對供應(yīng)商技術(shù)能力要求也越來越高。例如以前客戶采購UPS時，采購所需要的峰值直接由一年或兩年后估計需求峰值而定，這不僅浪費(fèi)了采購成本，還浪費(fèi)了資源。現(xiàn)在APC的英飛集成系統(tǒng)，只需了解客戶目前的需要確定采購型號，當(dāng)新需求出現(xiàn)時，無需增加一臺UPS，只需增加一個模塊就可解決問題。新技術(shù)帶來資源及采購資源的節(jié)約，也為渠道帶來了因技術(shù)差異化而獲得的發(fā)展機(jī)會。面對持續(xù)增長的UPS需求，中騰會與客戶共同探討行業(yè)未來需求發(fā)展方向，運(yùn)用廠商的新技術(shù)，轉(zhuǎn)入解決方案型的整合銷售階段，屆時技術(shù)是決戰(zhàn)市場的重要武器。