伊頓愛克賽：小機市場將成為未來幾年內(nèi)市場拓展的重心

    美國伊頓公司之前已經(jīng)宣布，成功完成對亞太知名UPS供應商飛瑞公司的收購。之后兩天，伊頓愛克賽又在北京召開新聞發(fā)布會，正式宣布簽約勁達聯(lián)通作為其40KVA 以下UPS產(chǎn)品的總代理商。雖然，表面看來，這兩個事件并沒有直接的聯(lián)系。但仔細分析，不難看出，伊頓公司在UPS市場正在傳達這樣一個信號：小機市場將成為伊頓未來幾年內(nèi)市場拓展的重心。
 
    一直以來，伊頓愛克賽給人留下的印象都是以領(lǐng)先的技術(shù)，主打高端大機產(chǎn)品。但事實上，對于任何UPS廠商而言，小機市場所蘊涵的巨大市場空間都無法忽視。“單相UPS產(chǎn)品占到整個UPS市場份額的45%左右，這是一個非常龐大的市場。”伊頓電氣電源品質(zhì)和控制總經(jīng)理麥銳博說道，“因此，2008年小機產(chǎn)品將成為我們主要的戰(zhàn)略重心，尤其是對IT及中小企業(yè)市場，將會加大投入及支持力度。”實際上，伊頓對于小機市場的拓展，向前一直可以追溯到2004年。當時，看到小機市場的巨大需求后，伊頓愛克賽就開始將自己的產(chǎn)品線向下延伸，包括后來推出的機架式UPS以及刀片式UPS，其主要客戶群針對的都是小機市場。而最近對臺灣飛瑞公司的收購，無疑將對伊頓的小機產(chǎn)品線形成強力的補充。“這次并購無疑將會加強我們在IT和中小企業(yè)市場的產(chǎn)品競爭力。” 麥銳博說。

    不過，除了產(chǎn)品之外，拓展小機市場很重要的一環(huán)是渠道職能的轉(zhuǎn)換。由于小機市場的用戶比較分散，特別是中小企業(yè)市場，數(shù)量龐大，這就給廠商的銷售以及服務支持體系等都帶來了考驗。在這種情況下，廠商必須構(gòu)建一個完整的渠道架構(gòu)，才能支撐其在小機市場的正常運轉(zhuǎn)。顯然，伊頓愛克賽此次簽約勁達聯(lián)通的用意就在于此。

    顯然，作為專業(yè)的電源系統(tǒng)集成商，勁達聯(lián)通在IT、金融、交通、石油、政府等多個行業(yè)所擁有豐富的客戶資源，無疑將會使伊頓愛克賽切入這些行業(yè)的速度加快。另外，伊頓愛克賽更看重的是，勁達聯(lián)通在國內(nèi)所搭建的完善的銷售及服務網(wǎng)絡。“我們希望小功率的總代理商不僅能夠幫助我們開拓渠道，同時也能承擔增值服務的功能，這是和我們以往大功率總代理只承擔物流職能的最大區(qū)別。” 在伊頓愛克賽電源（上海）有限公司北亞區(qū)銷售總監(jiān)卓添來看來，勁達聯(lián)通恰恰具備這種能力。“我認為與勁達聯(lián)通的合作能夠讓我們在服務上得到增值。”

    對于這一點，勁達聯(lián)通公司總經(jīng)理王方剛也坦言，成為伊頓愛克賽國內(nèi)小機市場的總代理之后，除了繼續(xù)保持其在金融、通信行業(yè)中的領(lǐng)先地位，還將設(shè)置更多的服務網(wǎng)絡，給用戶更好的服務品質(zhì)，從而增強伊頓在中小企業(yè)用戶中的影響力。“現(xiàn)在我們在全國有5個服務平臺，接下來將會增加到14個，爭取覆蓋更多的中小企業(yè)用戶。”

    事實上，與勁達聯(lián)通的簽約只是伊頓愛克賽在小機市場渠道拓展上邁出的第一步。可以預見，在不同的行業(yè)內(nèi)，伊頓愛克賽仍會繼續(xù)展開類似的合作，從而達成對各個行業(yè)的全面覆蓋。對于這一點，卓添來并不諱言，“接下來，我們還會在不同行業(yè)內(nèi)陸續(xù)發(fā)展總代理商，目前正在計劃之中。我們希望通過這些總代理，在主要行業(yè)內(nèi)構(gòu)建一個完整的渠道銷售及服務支持體系，最終達到在小機市場的領(lǐng)先地位。” 卓添來堅定地說道。