專注飛兆產(chǎn)品分銷 飛捷逆境實現(xiàn)增長

專訪飛捷電子有限公司營銷策劃總監(jiān)楊寶林

    飛捷電子有限公司（以下簡稱飛捷）是仙童（Fairchild）最專業(yè)的全線代理商，致力于仙童全線電子元件的推廣，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于數(shù)字電視，汽車電子，電腦及周邊產(chǎn)品，通訊設(shè)備等各個行業(yè)。飛捷公司雖然規(guī)模不大，但在目前如此惡劣的市場環(huán)境下，還保持了30%的持續(xù)增長，他們是如何做到的？飛捷電子有限公司營銷策劃總監(jiān)楊寶林與廣大困惑中的本土分銷商一起分銷經(jīng)驗，暢談電源分銷市場狀況以及未來如何生存等問題。

    中國電源市場狀況令人堪憂

    ECDN：在電源中低端市場，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品性能差異不大，價格競爭激烈。您認(rèn)為是這樣嗎？您認(rèn)為中國目前的電源市場狀況是怎樣的？高端電源的發(fā)展趨勢是什么？

    楊寶林：由于技術(shù)的壁壘，中國的功率器件商還只能停留在中低端的產(chǎn)品上，稍微大點的MOS管本土的制造商是不能量產(chǎn)的，所以導(dǎo)致同質(zhì)化非常嚴(yán)重，其實大家都知道需要做差異化，這樣，價格競爭就沒那么大，但卻談和容易。以飛兆為例，他的一些大功率的功率器件，除了一些頂級的半導(dǎo)體制造商如IR、ST可以和他相競爭，而臺灣很多公司，韓國等比較大的廠商都無能為力。我們本土的企業(yè)就更是無從談起。國內(nèi)實力比較強(qiáng)的企業(yè)就是長電了，它也是國內(nèi)唯的一個做半導(dǎo)體上市的公司，但產(chǎn)品還停留在一些小功率器件上，其他公司就更是沒能力做高端的市場了。中國要發(fā)展高端電源需要一個循環(huán)漸進(jìn)的過程，可能需要5－10年的時間才能占有一部分的高端市場。

    加強(qiáng)技術(shù)支持 體現(xiàn)分銷商價值

    ECDN：飛捷是仙童的全線代理商，而模擬電源的設(shè)計周期較長，銷售比較穩(wěn)定，所以作為分銷商最主要的任務(wù)是對客戶的設(shè)計支持，請問飛捷在這方面是怎樣做的？

    楊寶林：飛捷非常重視對客戶的技術(shù)支持，我們聘請的銷售工程師都是電子專業(yè)且有多年技術(shù)背景的資深人士，所以客戶只要提出需求，我們的業(yè)務(wù)工程師就會推薦一些市場上主流的器件和比較新的解決方案給客戶。而很多客戶的技術(shù)工程師在選型的時候只關(guān)心電子元件的參數(shù)，忽略了電子元器件是否在市場流通、交期是否過長，因此影響了其產(chǎn)品上市速度。

    另外飛捷電子與全球市場領(lǐng)先地位的功率器件專家飛兆半導(dǎo)體密切合作，供應(yīng)超過2000余款的樣品，1片起出貨，靈活的包裝方式更是保證了客戶的設(shè)計周期。

    分銷商如何度過寒冬

    ECDN：隨著雷曼兄弟的破產(chǎn)，全球遭遇了嚴(yán)重的金融危機(jī)，金融危機(jī)勢必會影響全球經(jīng)濟(jì)，影響半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈，元器件的利潤已經(jīng)很低了，在這種情況下，元器件分銷商如何才能保證合理的利潤空間？

    楊寶林：經(jīng)過30年的改革開放，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展到了頂峰，再加上此次全球經(jīng)濟(jì)的不景氣，中國已不能繼續(xù)保持以前那樣的發(fā)展速度了。目前信息越來越透明，元器件的價格也越來越透明，分銷商像以前一個電話一個傳真就可以接單的機(jī)會不會再有，半導(dǎo)體分銷重新洗牌的時候到了，要想在這樣的寒冬生存下來已經(jīng)很不容易，那么如何保證合理利潤？

    我們在長期的市場運(yùn)作過程中，逐漸認(rèn)識到要想生存下來首先提高自身產(chǎn)品的附加值。例如為客戶提供更多的技術(shù)支持，站在市場的前沿，把握市場最新的動態(tài)，與客戶一起形成戰(zhàn)略合作伙伴，超越簡單的供求關(guān)系。與客戶合作的時候，要時刻勞記客戶的利益，他能獲得多少利潤，而不是在計算自己得到多少利潤，市場不是有資本的公司的市場，也不是有權(quán)人的市場，而是有心人的市場。

    ECDN：.在全球經(jīng)濟(jì)下滑的今天，分銷商到底如何發(fā)展？我覺得目前最緊要的不是要做大做強(qiáng)，而是如何生存問題，您認(rèn)為呢？飛捷的市場戰(zhàn)略是什么？是多元化還是專注化？

    楊寶林：今天全球的經(jīng)濟(jì)受到了沉重的打擊，但我認(rèn)為危機(jī)的另一層意思也就是說危險的背后就是機(jī)會。對于一些實力強(qiáng)大的公司，是他們發(fā)展的機(jī)會，例如友尚就是在這樣的時候可以很低的價格收購了高兆、匯賢等代理商，另外友尚還在醞釀多家公司的電源事業(yè)部收購計劃，這鞏固了他們在功率器件絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位。一些實力不強(qiáng)，不能誠信經(jīng)營的企業(yè)，會在這次寒冬中消失，或者是被收購。但從另外一個角度來看，實力強(qiáng)大的以歐美為主要市場的分銷商這次受到的影響較大，因為他們的客戶主要是歐美的，金融危機(jī)會首先對他們帶來直接的影響；而對于我們這些規(guī)模不大但專注一條或幾條產(chǎn)品線的中小分銷商來說，金融危機(jī)對我們造成的影響并不是很大。但在這樣不景氣的環(huán)境下，未來如何發(fā)展，我贊成您的觀點：對于中小企業(yè)來說最緊要的不是要做大做強(qiáng)，而是如何生存問題。

    飛捷目前還是處于發(fā)展的階段，但在如此經(jīng)濟(jì)環(huán)境中仍然保持了業(yè)績30％的持續(xù)增長，一方面是因為我們的客戶主要是國內(nèi)客戶，而他們的產(chǎn)品主要是出口馬來西亞，菲律賓，古巴，非洲，印度等發(fā)展中國家，受到金融危機(jī)的影響不大。另一方面主要是因為我們的正確市場戰(zhàn)略，主要有如下幾點：

    第一，有明確的市場目標(biāo)，持續(xù)走自己專業(yè)化的路線，集合全球的資源，專著只做飛兆一個產(chǎn)品的全線分銷售，目前飛兆在的銷售額大概是15億美元/年，而現(xiàn)在中國本土最大的分銷商即使代理百條產(chǎn)品線估計也不會超過3億美元/年，可見專做飛兆的產(chǎn)品代理，市場還是非常大的。只要市場策略得當(dāng)，生意是不愁的。

    第二，超過10，000種最暢銷飛兆庫存。即時滿足設(shè)計工程師對產(chǎn)品的需求，更加快速、便捷。我們的專家團(tuán)隊精心挑選了一系列的產(chǎn)品范圍，更好地滿足當(dāng)今設(shè)計工程師的要求。

    第三，我們對中國設(shè)計工程師的承諾獨(dú)一無二商業(yè)模式，全面的專業(yè)知識以及嶄新的客戶體驗！飛捷電子與設(shè)計工程師、供應(yīng)商以及業(yè)內(nèi)專家密切合作與溝通，為中國的電子設(shè)計行業(yè)帶來革命性的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

    第四，制定了自己短期，中期，長期的發(fā)展目標(biāo)，鞏固現(xiàn)有的市場，開發(fā)一些新的比較有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，作為我們長期的增長點，例如配合我們政府的節(jié)能號召，在LED路燈投入了相當(dāng)?shù)难邪l(fā)資金。

    關(guān)于到底是多元化還是專注化是爭論比較多的一個話題，我認(rèn)為，中小企業(yè)應(yīng)該走專業(yè)化的策略，而大的企業(yè)他們有資本有實力走多元化的路線，也只有這樣他們才能夠取得更多的市場分額，他們已經(jīng)是在玩資本運(yùn)作了，而不是簡單的靠買賣來獲取利潤。

    如果有需求請聯(lián)系和咨詢意見，請聯(lián)系Simon Yang 楊先生；Email：simon@flypowers.com；http://www.flypowers.com；Tel：86-755-8825 0321；Fax：86-755-8825 7896；Cell phone：139 0296 9450；地址：中國.深圳市福田區(qū)濱河大道皇都廣場B1006。