編者按：深圳科士達科技股份有限公司成立于一九九三年，是專注于UPS行業(yè)的國家級高新技術企業(yè)。它是產能規(guī)模和銷量市場占有率遙遙領先的中國大陸本土UPS產業(yè)領航者，以及高品質閥控式密封鉛酸蓄電池專業(yè)制造商。目前，公司用戶已覆蓋亞洲、歐洲、北美、非洲六十多個主要國家和地區(qū)市場。為了讓廣大讀者和業(yè)界人士更多的了解科士達，本刊誠邀科士達國內營銷中心副總經理陳爾富對公司進行一次全面、深入的采訪報道，以期促進業(yè)內交流。

科士達國內營銷中心副總經理陳爾富

    《電源世界》：通過多年的快速發(fā)展，科士達如今已成為國內UPS行業(yè)領先主力廠商。尤其在大型行業(yè)集團采購市場上，科士達在業(yè)內同行廠商中有著顯著的突出優(yōu)勢表現(xiàn)，能否簡單介紹一下科士達近年來在行業(yè)市場上取得的成績，并和我們一起分享一下在成功的經驗、體會，以及科士達未來行業(yè)市場拓展計劃？

    陳總：首先感謝貴刊和業(yè)內朋友們長期以來對科士達的厚愛和大力支持。在包括用戶在內的各界關注和支持下，科士達通過不懈努力，才能夠在行業(yè)市場上取得比較喜人的成績。我們注意到，近幾年來以“銀行、電信、政府機關”為代表的三大行業(yè)，在包括UPS在內的IT設備采購方面明顯加大了全國“統(tǒng)一選型入圍”或“集中采購”的力度。這一舉措不僅有利于用戶通過集中采購一線品牌廠商的“高性價比產品和服務”，有效節(jié)約IT設備生命周期投資成本，方便設備采購后的運維管理。并且，在國家《政府采購法》明確提出大力支持民族產業(yè)的政策背景下，這些大行業(yè)機構的全國“統(tǒng)一選型入圍”和“集中采購”，給擁有良好品牌聲譽，有自主知識產權及廣闊發(fā)展前景，能代表國內行業(yè)最高水平的國內本土一線品牌廠商，提供了一個更加有利的成長平臺。正是在這樣的背景下，最近幾年來，在大型行業(yè)的選型入圍或集中采購工作中，科士達公司依靠在研發(fā)水平、產品質量、制造規(guī)模，服務體系等方面的優(yōu)勢，相繼獲得了中央國家機關、國家教育部、國家稅務總局、國家氣象總局、國防科工委、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國石化、中國銀行、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國人壽、中信銀行、北京銀行、深圳發(fā)展銀行等大型行業(yè)機構的認可，成為這些行業(yè)用戶的選型入圍或集中采購中標品牌。多年來與這些行業(yè)機構的合作，不僅進一步提高了科士達公司在國內UPS市場上的領先供應商地位，也讓科士達公司在服務這些具有大批量供貨、基層單位分布全國、對供電質量要求嚴格的大型行業(yè)客戶方面，積累了寶貴的經驗。

    除了金融、政府、通信市場外，近年來交通、醫(yī)療衛(wèi)生、公共安防、大型制造業(yè)等領域也表現(xiàn)出旺盛的需求，科士達在“扎根行業(yè)市場”戰(zhàn)略下，會不斷加大“3+N“模式的行業(yè)市場資源布局，以期不斷提高在傳統(tǒng)核心行業(yè)中的占有率，有效拓展新興行業(yè)。

科士達電池生產線整裝車間

    《電源世界》：與行業(yè)市場相對應的時，渠道市場也是中國UPS市場的半壁江山。去年以來，我們注意到科士達在大力拓展渠道市場，在渠道建設方面，科士達是如何選擇渠道合作伙伴的？科士達目前的渠道體系和未來渠道規(guī)劃是怎樣的？如何解決不同類型渠道之間的沖突？

    陳總：在渠道伙伴、尤其是總代級合作伙伴選擇上，科士達歷來是抱著“寧缺毋濫”的態(tài)度去進行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商時主要依據三個方面：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個最基本的“門檻性指標”；同時還要了解其在業(yè)界中的商譽，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽；還有一點就是非常看重渠道商與科士達理念是否一致，是否有在更高發(fā)展目標基礎上與科士達共同成長的欲望。目前，科士達針對行業(yè)的渠道體系是以“省區(qū)代理制+行業(yè)代理”為基本架構，針對分銷產品渠道，采取的則是“大區(qū)獨家代理制”渠道模式。對于可能存在的渠道沖突問題，我們主要通過產品線區(qū)隔和項目報備制度，把可能發(fā)生的沖突程度控制在可接受的最小范圍。

    在渠道規(guī)劃方面，特別需要指出的是，近年來伴隨著區(qū)域重點用戶采購模式的變化以及主流UPS供應商的渠道政策調整，UPS渠道體系正在發(fā)生著深刻的結構性變化，SI（系統(tǒng)集成商）由于在項目中獨特的總包商地位，在UPS渠道中的地位快速上升，UPS渠道也由原來的以電源商為主，變成電源商和SI兩強并立的局面，多年前已前瞻性的充分重視SI在渠道中的特殊作用的科士達，將進一步加大SI渠道拓展力度，通過持續(xù)性的培訓和新產品開發(fā)，協(xié)助SI合作伙伴在UPS電源和機房一體化產品線上提升增值能力，在充分發(fā)揮SI渠道潛力的同時，打造科士達區(qū)域市場下一輪的高速增長。

    《電源世界》：創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的根本。科士達有著怎樣的創(chuàng)新機制？公司在技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新方面曾經取得哪些成績？

    陳總：科士達公司自成立以來，始終堅持“市場導向＋技術驅動”的技術開發(fā)方向，于2000年在原有技術開發(fā)部基礎上組建了科士達研發(fā)中心，目前研發(fā)中心有100多位電源和機房產品專業(yè)研發(fā)技術工程師，擁有業(yè)界領先的仿真工作站、及包括安規(guī)試驗室、基本電性能試驗室在內的多個專業(yè)試驗室，是目前國內電源和機房一體化行業(yè)標桿性企業(yè)級研發(fā)中心，是多項國家和行業(yè)標準起草單位。在公司研發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略推動下，近年來科士達在新產品開發(fā)上取得了一系列顯著的成績。比如，2006年科士達在業(yè)內廠商中率先推出基于機柜的小型機房整體解決方案；在高端大功率核心技術研發(fā)上，打破了國外企業(yè)在大功率UPS產品上的技術壟斷，擁有完全自主創(chuàng)新的高端產品核心技術；自2007年正式推出單柜最大容量達120kVA的N+X模塊化UPS以來，科士達近年來進一步研發(fā)具有更大容量、更高功率密度、更高可用性和節(jié)能效果的下一代模塊化UPS解決方案；針對IDC中心機房高安全應用環(huán)境需求，科士達推出具有自主專利的UPS專用配套防漏液安全閥控式密封鉛酸蓄電池，該產品獨有的安全專利技術可有效防止電池運輸、使用過程中電解液外泄著火和熱失控隱患，大幅提升用戶蓄電池使用安全性。通過持續(xù)創(chuàng)新，科士達為渠道伙伴提供差異化的競爭優(yōu)勢和增值空間，為用戶提供源源不斷的新產品應用價值。

科士達UPS生產線AI車間

    《電源世界》：近幾年來，UPS廠商逐漸從單純的UPS 產品向整體解決方案轉型，科士達又是如何實現(xiàn)實現(xiàn)這方面轉變的？

    陳總：在經過對全球機房市場進行長期深入研究和技術儲備后，科士達公司于2005年1月成立整體機房事業(yè)部，正式進軍機房一體化領域，致力于為用戶數(shù)據中心機房物理基礎平臺建設提供一體化、標準化、高可用性的整體解決方案，并通過機房科技創(chuàng)新和“整體機房產品化”產業(yè)模式，全力推進中國整體機房市場產業(yè)化發(fā)展。2006年第二季度，科士達針對及國內機房建設需求，在國內推出首款基于機柜一體化解決方案的成套產品。 它在19″標準機柜物理空間內（機柜內部空間高度24U/42U可選），整合了動力輸入、智能配電、浪涌保護、環(huán)境監(jiān)控、溫度調節(jié)、布線管理和安全防范等功能模塊，為服務器等核心IT設備營造一個高可靠的運行環(huán)境，并可根據用戶業(yè)務擴展需求，實現(xiàn)系統(tǒng)的按需配置和彈性部署，為用戶提供一個更加一致性、更高集成度、更高管理性和擴展性的智能機房系統(tǒng)。該產品的成功推出，標志著科士達由UPS產品廠商，升級為機房一體化整體解決方案供應商。

    《電源世界》：目前，UPS行業(yè)廠商間的競爭重心正在沿著由中低端產業(yè)領域向中高端產品領域方向轉移？，科士達作為國內主力品牌廠商，在這個過程中取得了什么成績，未來有什么樣的目標和計劃？

    陳總：作為中國大陸本土UPS及配套閥控式密封鉛酸蓄電池行業(yè)旗艦品牌廠商，科士達近年來在“扎根行業(yè)，做強渠道，決戰(zhàn)高端”的戰(zhàn)略布局下，在國內市場上以Epower系列工頻大功率UPS、HIPOWER系列類模塊化UPS、 RP系列N+X模塊化UPS三大高端產品“高端三劍客”為基礎，同時通過行業(yè)渠道和分銷渠道發(fā)力以數(shù)據中心為代表的高端核心應用市場，2009年，科士達高端UPS產品不僅成功取得國內數(shù)據中心UPS高端應用市場占用率本土品牌第一佳績，并在國家油氣資源戰(zhàn)略通道——國家西氣東輸二線東段工程、上海世博局信息中心、上海世博會多媒體會議中心、上海世博村樓宇自動化控制中心等重點工程關鍵應用環(huán)境得到集群化應用，300kVA以上超大功率UPS的增長實現(xiàn)了翻翻增長趨勢。科士達會充分把握這種有利趨勢，通過產品創(chuàng)新、高端增值渠道開發(fā)以及對特定行業(yè)加大直銷力量，來更大力度拓展高端市場。

    這是一個追求品牌的年代，品牌就是企業(yè)的生命。從對科士達公司的采訪中，我們能深刻地所感受到它的目標高遠，品質卓越。集眾多優(yōu)勢于一身的科士達已贏得了業(yè)界的認可與贊賞，并在風起云涌的市場里找準了自己的定位和方向。相信已有的成績只是它逐鹿市場的一個開始，在未來的日子里，且讓我們見證它大展拳腳，描繪更瑰麗的宏圖。■